Содержание:
- Дополнительные услуги
- Выбор рекламных каналов
- Привлечение риелторов в агентство
- Выбор CRM-системы
- Кешбэк в недвижимости
- Этапы увеличения продаж
- Продажа недвижимости в кризис
Для успешной работы агентства по продаже недвижимости поток сделок должен быть постоянным. Но иногда их владельцы сталкиваются с ситуацией, когда рынок как будто замирает и прибыль падает. Независимо от причин есть методы, которые помогут справиться с проблемой и повысить количество заключаемых сделок.
Дополнительные услуги
Многие агентства недвижимости ограничиваются тем, что сопровождают сделки по купле-продаже, на базовом уровне проверяя их юридическую чистоту. Из-за этого организация теряет много полезного:
- недополученную прибыль, ведь продавцам и покупателям приходится выполнять часть задач самостоятельно или обращаться в другие компании;
- новых клиентов, поскольку кто-то из них предпочтет обратиться в ту организацию, где услуги предоставляются комплексно или их спектр значительно шире;
- дополнительные позитивные отзывы от тех, кто остался максимально доволен обслуживанием, в том числе сарафанное радио.
Если вы используете расширенный пакет услуг, то автоматически со временем получите всё перечисленное. Обычно, чем крупнее агентство, тем более удобно иметь с ним дело: серьезные организации расширяют спектр своих предложений. Поэтому такой подход давно проверен, и оттого, что вы добавите услуг, станет только лучше.
Что можно предложить клиентам? Вот примеры успешно реализуемых программ:
- работа с элитной и коммерческой недвижимостью, в том числе с промышленными объектами. Как показывает практика, далеко не каждое агентство занимается этим;
- поиск арендаторов приобретенной недвижимости. Такая услуга хорошо сочетается с предыдущей. Многие люди приобретают такие объекты для дальнейшей сдачи в аренду;
- услуга доверительного управления. Это означает, что риелтор будет сам находить арендаторов, показывать им жилье или помещения, контролировать их проживание, брать с них оплату и отправлять владельцу недвижимости. Идеально для клиентов, живущих в другом городе или стране;
- перевод помещений в нежилой фонд. Обычному владельцу квартиры сделать это непросто, нужна помощь профессионалов. Иногда перевод планируется провести сразу после покупки или непосредственно перед продажей. Совмещение услуг – решение, которое принесет дополнительные деньги;
- сотрудничество с другими организациями, обычно это страховые компании и застройщики; также можно быть посредником в некоторых государственных услугах. Клиентам очень удобен такой подход;
- покупка или продажа под ключ. Крупные агентства почти всегда внедряют комплексные услуги от начала до конца. У небольших организаций, как правило, не хватает ресурсов. Но над этим стоит поработать, поскольку в итоге такой подход означает рост.
Выбор рекламных каналов
Нередко бывает так, что агентство не слишком успешно продвигает свои услуги просто потому, что выбирает неэффективные каналы привлечения клиентов в недвижимости либо ограничивается одним-двумя методами. Сейчас очень много вариантов рекламы, и не стоит ими пренебрегать.
Методы информирования, которые эксперты называют наиболее популярными в теме недвижимости:
- размещение на досках объявлений в интернете. Публиковать их бесплатно в большом количестве не получится, но корпоративные или бизнес-аккаунты, а также пакетная реклама дают возможность сильно сэкономить;
- сайт компании. Здесь можно разместить массу полезной информации, а также рекламные акции и другие заманчивые предложения. Привлекать сюда посетителей можно с помощью рекламы в поисковых системах или через другие сайты. Всё это легко автоматизировать;
- ведение блога. Позволяет не только ненавязчиво взаимодействовать с аудиторией, но и со временем получать бесплатный трафик с высокой конверсией;
- лендинг. Альтернатива сайту, но они могут существовать параллельно друг другу. В отличие от сайта, лендинг содержит минимум информации и обычно состоит из одной страницы. Он заточен в первую очередь под рекламу услуг или конкретной акции агентства;
- социальные сети. Страницы, сообщества, каналы с полезной информацией. Привлекать людей сюда можно с помощью контекстной рекламы внутри соцсети;
- публикации в СМИ. Не всегда этого легко добиться, но внимание привлечь точно удастся. Компания обязательно запомнится потенциальным клиентам;
- объявления в газетах и расклейка. Хотя метод кажется устаревшим, он позволяет охватить ту аудиторию, которая мало пользуется интернетом или не пользуется им совсем.
Важно понимать, что в разных городах способы работают с различной степенью эффективности, поэтому нет единого признанного списка. Всё нужно тестировать, замеряя результаты. Так можно выявить самые лучшие варианты в своем городе.
Привлечение риелторов в агентство
Когда риелторов мало, они устают и не справляются с потоком задач. Им сложнее рассчитывать друг на друга. К тому же здесь работает элементарная математика: чем больше привлечено заинтересованных сотрудников, тем больше сделок получится в результате.
Здесь можно возразить, сказав, что любое агентство регулярно нанимает риелторов. Так и есть, но дело в том, что прошлые методы взаимодействия давно потеряли эффективность. Когда в организации неофициально числятся десятки сотрудников, чья задача – найти и продать, мотивация у них слабая. Многие из них уходят в первый же месяц, другие работают в нескольких агентствах сразу, что тоже невыгодно для руководителя.
Сейчас компании всё больше склоняются к другим системам поощрения риелторов и начисления им заработной платы. Вместо «нашел – продал – получил процент» практикуется оплата в несколько уровней. Например, оклад за часы, которые риелтор провел в офисе и в разъездах, плюсом – за выполненные задачи, а сверху – бонус за успешно заключенные сделки.
В последние годы часто практикуют командную работу, когда один объект ведет несколько сотрудников сразу. Это избавляет от вероятности срыва сделок из-за форс-мажоров у одного работника.
Выбор CRM-системы
Когда заходит речь о стимулировании сотрудников, нельзя не вспомнить о таком удобном изобретении, как CRM-системы. Создавать таблицы собственноручно или руками сотрудников, например в Excel, можно, но не слишком удобно. Придумать и разработать такой документ трудозатратно; к тому же всегда есть риск допустить ошибку. Готовые CRM-системы полностью решают эту проблему.
Здесь можно настроить личный план и отчетность для каждого риелтора, в том числе система позволяет вести разный учет действий в зависимости от статуса или должности работника. Появляется возможность в полуавтоматическом режиме отслеживать выполнение плана по продажам, звонкам, показам. Гораздо проще рассчитывать зарплату, в том числе с поощрениями или взысканиями.
Сейчас довольно много удобных CRM-систем. У каждой есть пробный бесплатный период: можно протестировать и определиться, подходит ли выбранный вариант в вашем случае. Правильный выбор поможет легко отслеживать результаты отдельных сотрудников и агентства в целом, а в дальнейшем анализировать полученные данные и делать выводы.
Кешбэк в недвижимости
Количество маркетинговых ходов растет с каждым годом, и в продажах недвижимости их тоже применяют. И это работает. Так почему бы не воспользоваться чужим положительным опытом? Например, начислением кешбэка в недвижимости.
Эта система работает не совсем стандартным способом, агентства слегка видоизменили ее под свои интересы. Теперь процесс выглядит так:
- Организация ищет застройщиков, которые платят за каждого привлеченного клиента. Суммы обычно начинаются со скромных 10 тысяч рублей и могут доходить до сотни и выше.
- Далее риелторы размещают объявления. От продажи они получают свою комиссию плюс кешбэк.
- Третий этап – дополнительный; его используют не все. Суть его в том, чтобы поделиться возвратом с покупателем. Клиенту выплачивают всю сумму или какую-то ее часть после получения ключей и оформления всех документов.
Хотя это мелочь на фоне покупки жилья, многолетний опыт маркетологов раз за разом подтверждает, что люди любят скидки, и в виде кешбэка тоже. Поэтому таким способом можно привлечь дополнительных клиентов.
Есть и другой подход, более близкий к стандартному. Покупатель получает сертификат «на квадратные метры» – скажем, на 6 м2. Обычно его выдает застройщик, намного реже на такой шаг решаются агентства. Оплатить квартиру полностью таким сертификатом не получится: он просто мотивирует клиентов купить еще одно жилье. Здесь в ход могут идти различные манипуляции: покупка детям в ипотеку, друзьям и знакомым с перепродажей подарочных метров и т. д. Риелторам неважны детали: главное, что метод работает, продажи растут.
Новая программа – кешбэк от застройщика размером 10–15 %. Фактически возвращают первоначальный взнос, в том числе платежами по ипотеке. Недостаток в том, что такие квартиры сразу оцениваются выше среднерыночной цены. Но покупатели зачастую не могут объективно проанализировать предложения, поэтому их не так сложно заманить пометкой «кешбэк». Работая с застройщиками, предлагающими такой бонус, вы увеличиваете продажи.
Этапы увеличения продаж
Использовать все методы сразу совсем необязательно. Можно начать с чего-то одного, затем попробовать другое и так далее. Обязательно с замерами затрат времени, сил, денег и с фиксацией результатов. Также можно сделать всё пошагово, в логическом порядке.
Этап 1: увеличить количество заявок
Увеличить количество заявок можно тремя способами:
- увеличение количества риелторов;
- поиск новых каналов рекламы с отбором самых эффективных;
- повышение объемов работы. Это делается за счет мотивации риелторов и увеличения количества рекламы в разных направлениях.
Преобразование заявок в показы и продажу
Здесь значительную роль играет психологический фактор. Важно обучить риелторов не только работать по скриптам, но и эффективно анализировать собранную информацию.
Довольно часто риелторы не попадают в свою ЦА: они рассчитывают на человека с одним стандартным характером, а взаимодействовать приходится с разными людьми. Итог – отсутствие желаемого результата. Когда агент подготовлен к беседе и показу, персонально изучив всё, что известно о человеке, его потребностях и пожеланиях, процент положительных ответов сильно возрастает.
Продажа недвижимости в кризис
Кризисы – явление хотя и временное, но регулярное. Агентству не стоит останавливаться и опускать руки: напротив, это время для бурного развития.
Не будет лишним применять всё, что было перечислено выше. Кроме того, в кризис особенно важно продумывать до мелочей список преимуществ, которые получит клиент, обратившись в ваше агентство или купив квартиру у предлагаемого застройщика. Нужно уделить время выявлению реальных плюсов.
То же касается убеждения клиентов в том, что лучше покупать жилье сейчас, а не позже. На самом деле это не обман, ведь в каждый период у приобретения недвижимости есть свои недостатки и преимущества. Просто нужно указать на плюсы, которые действуют именно сейчас. Постарайтесь честно помочь человеку, и шансы на доверие возрастут.
Хотя продажа недвижимости – задача не из легких, некоторые агентства явно вырываются в лидеры, потому что эти компании готовы тестировать и внедрять новые методы работы с клиентами и управления персоналом, а также пользоваться полученными знаниями на постоянной основе. И ничто не мешает вам встать на одну ступень с ними.