Франшиза – одна из востребованных форм делового сотрудничества, позволяющая предпринимателям (франчайзи) открывать бизнес на базе уже успешной и проверенной концепции. Франчайзи получают поддержку со стороны бренда, что дает возможность свести к минимуму риски и повысить шансы на прибыль.
Что такое франшиза: основные понятия
Франшиза – это бизнес-модель, при которой одна компания продает право на использование собственного бренда, товаров, технологий или прочих активов другой организации или предпринимателю.
Понятие франшизы тесно связано со следующими определениями:
- франчайзинг – форма взаимодействия между участниками франшизы. Подобная система позволяет компаниям быстро расширять свою сеть, не вкладывая значительные средства в открытие новых точек;
- франчайзер – это организация или частное лицо, которое предоставляет другим компаниям или ИП право использовать свой бренд, продукты, услуги или технологии в обмен на регулярные выплаты. Франчайзер также часто предоставляет маркетинговую поддержку, обучение, помощь в запуске бизнеса;
- франчайзи – это покупатели (предприниматели или компании), заключающие договор франшизы и получающие право использовать бренд, продукты или услуги в обмен на абонентскую плату или процент от выручки;
- паушальный взнос – фиксированную сумму, которая вносится однократно при заключении договора франшизы. Паушальный взнос не зависит от размера бизнеса франчайзи. Это постоянная величина. При поиске партнеров некоторые франчайзеры отказываются от взимания паушального взноса;
- роялти – это плата, которую получает правообладатель за использование своего бренда, продукта, технологии или бизнес-модели. Роялти носит регулярный характер. Может быть фиксированной или в виде процента от прибыли. Средняя величина выплат франчайзеру (роялти) составляет 6–7 %.
Франчайзинг появился еще в середине XIX века благодаря Исааку Зингеру, который заключал договоры с партнерами, передавая им право продавать его технику и заниматься в дальнейшем ее обслуживанием. По сути, это было дистрибьюторское соглашение, которое дополнялось важным условием – обязанностью открывать сервисные центры по ремонту швейных машинок Zinger. Результатом стало повсеместное распространение продукции Зингер, что сделало этот бренд самым узнаваемым в своем сегменте.
Принцип работы франшизы
Принцип работы франшизы заключается в передаче франчайзером всех необходимых знаний, опыта и ресурсов покупателю. Это формируется в рамках коммерческого предложения, в которое могут входить инструкции, чек-листы, бизнес-модели, обучающие материалы, база поставщиков.
Франчайзи получает готовую, успешно продвигаемую бизнес-концепцию, которую он может реализовать на своей территории, то есть доступ к бренду, товару или услуге, который хорошо узнаваем и проверен временем.
Франчайзи делает паушальный взнос и подписывает договор франшизы, по которому обязуется следовать всем прописанным в нём стандартам, а также регулярно перечислять роялти.
Продавец обеспечивает покупателя поддержкой на протяжении всего срока действия франшизы. Она может включать тренинги, маркетинговую стратегию, помощь в поиске и обучении персонала, снабжение продуктами, помощь в закупке оборудования и ремонте помещения.
При этом предприятие, работающее по франшизе, как и любой другой бизнес, ведет бухгалтерию, платит налоги и взносы в соцфонды.
Что входит во франшизу
Франшиза включает следующий набор составляющих:
- Бренд.
Это не только логотип или торговая марка, но и репутация, образ в сознании потребителя. Бренд привлекателен для франчайзи, так как он уже известен целевой аудитории и имеет готовую базу постоянных клиентов. При передаче во франшизу бренда необходимо убедиться, что товарный знак прошел регистрацию.
- Бизнес-модель.
Продавец передает устоявшуюся и эффективную модель работы, которая включает в себя системы и процедуры по запуску, ведению и развитию бизнеса. Это своеобразный комплект инструкций, содержащий рекомендации или требования относительно дизайна, униформы, способа продаж. В руководство (start-book) также может входить база поставщиков, образцы юридической и деловой документации.
- Мониторинг.
Франчайзер контролирует, как выполняются требования и стандарты, прописанные в договоре франшизы. Делается это с помощью организации проверок, использования тайных покупателей, соревнований за премию между франчайзи (геймификация). Нередко используются IT-технологии, обеспечивающие мониторинг управления и финансовой стороны бизнеса. Контроль позволяет франчайзеру сохранять единство бренда и гарантировать высокий уровень стандартов.
- Ноу-хау.
Это знания и навыки, которые включают в себя тонкости бизнеса, опыт, примеры ошибок, уникальные процессы и системы, позволяющие франчайзи достигнуть успеха, минимизировав риски.
- Поддержка.
Франчайзер обеспечивает поддержку во всех вопросах, касающихся обучения, маркетинга, технических аспектов (аренда и ремонт помещение, покупка оборудования). Это помогает франчайзи быстро запустить проект, успешно развивая его под торговой маркой продавца.
Из чего складывается стоимость франшизы
На цену франшизы влияет множество факторов. Как правило, она складывается из паушального взноса, роялти, общих расходов на организацию бизнеса.
Сфера деятельности также играет не последнюю роль. Например, в розничной торговле определенными продуктами паушальные взносы могут не уплачиваться, однако это компенсируется за счет установки ПО или участия франчайзера в рекламных кампаниях.
Что касается других сфер бизнеса, то там за участие в таких кампаниях франчайзер получает маркетинговый взнос. Он может выплачиваться отдельно или входить в роялти.
Стартовые инвестиции, помимо маркетинга и рекламы, включают покупку или аренду помещения, ремонт, закупку оборудования, мебели, техники, изготовление вывески, дисконтных карт. Сюда же может входить дополнительное обучение персонала. Большинство трат берет на себя франчайзер.
Маркетинг – важная составляющая любой франшизы. При продвижении бизнеса должны учитываться не только ожидания ЦА, но и региональные особенности. Меня зовут Владимир Бурков, я независимый маркетинговый консультант, владелец двух рекламных агентств. У меня более десяти лет опыта успешной работы в сфере маркетинга, с которым я хочу поделиться. Обо всех нюансах разработки маркетинговых стратегий и кампаний вы можете узнать из моего авторского курса «Маркетинг для предпринимателей».
Для чего покупают франшизу
Ежегодно число компаний и предпринимателей, открывающих дело по франшизе, увеличивается на 5–7 %. Франчайзинг может быть выгоден по нескольким причинам:
- раскрученный бренд. Покупатель получает известный бренд с устоявшейся репутацией и лояльной аудиторией, что значительно упрощает привлечение клиентов;
- обучение и поддержка. Франчайзер предоставляет поддержку, включающую обучение персонала, готовые стратегии, системы управления и контроля. Это позволяет покупателю избежать множества ошибок, которые обычно совершают начинающие предприниматели;
- рабочая бизнес-модель. Франчайзи получает не просто грамотно разработанную, но уже успешно опробованную на практике модель;
- минимизация рисков. Франчайзинг менее рискован, чем развитие собственного бизнеса с нуля, поскольку покупатель получает средства и опыт франчайзера, давно и успешно работающего в этой отрасли;
- возможность масштабирования. Успешно реализованная франшиза может расширяться. Франчайзи может открывать дополнительные точки под тем же брендом, создав сеть предприятий.
И всё же перед покупкой франшизы покупатель должен тщательно изучить все условия и оценить, подходит ли ему эта бизнес-модель.
Причины продажи франшизы
Продажа франшизы позволяет франчайзеру расширить свой бизнес, увеличить количество локаций без необходимости инвестировать в открытие собственных точек. Помимо этого, он получает доход от продажи франшизы, а также роялти, которые франчайзи платит за использование бренда и бизнес-модели.
Увеличение количества точек продаж повышает узнаваемость бренда. Контролируя качество производства, оказания услуг и обслуживания, владелец бизнеса (торговой марки) улучшает общую репутацию бренда.
Франшиза: преимущества и недостатки для франчайзера
К главным плюсам франчайзинга для продавца можно отнести скорость расширения бизнеса, экономию средств и получение дополнительного дохода.
Однако при отсутствии должного контроля и невыполнением франчайзи требований франшизы может пострадать репутация бренда. К тому же продавец не сможет работать на той же территории, что и франчайзи, из-за эксклюзивного права последнего, поэтому возможности для расширения бизнеса в ряде локаций будут потеряны.
Кроме того, всегда существуют риски нарушения коммерческой тайны и продажи на сторону бизнес-модели и другой важной информации, предоставленной партнерам-франчайзи.
Плюсы и минусы франчайзинга для франчайзи
Покупатель экономит финансы и усилия. Средств на покупку франшизы потребуется меньше, чем на открытие собственного дела.
Франчайзи может воспользоваться опытом, наработками, маркетинговыми стратегиями, моделью управления, специально разработанным ПО франчайзера. Ему потребуется меньше денег на рекламу, а на раскрутку бренда вообще не придется тратиться.
Главный минус – это необходимость регулярных выплат (роялти), которые могут быть как фиксированными, так и в виде процента от прибыли. Еще один недостаток – это постоянный контроль со стороны франчайзера, касающийся соответствия стандартам. В случае выявления нарушений продавец может попытаться влиять на принимаемые новым владельцем решения, назначать штрафы. К тому же любые репутационные потери бренда автоматически скажутся и на франчайзи.
Типы франшиз
Существует несколько основных типов франшиз, и у каждого из них свои особенности. Выбор зависит от интересов покупателя, его навыков и финансовых возможностей. Каждый тип имеет свои преимущества и ограничения, поэтому перед принятием окончательного решения важно тщательно изучить все нюансы.
Производственная
Производственная франшиза представляет собой соглашение между франчайзером и франчайзи, где последний получает право производства и продажи товаров или услуг, используя бренд и технологию продавца. Этот тип франшизы привлекает предпринимателей, которые хотят открыть производственное предприятие, но не желают тратить время на разработку товара, составление маркетинговой стратегии и поиск рынков дистрибуции.
Франчайзи использует готовые технологии и документацию, ему помогают с закупкой техники, оборудования или производственных линий, проводят обучение персонала, а также помогают на этапе запуска.
Нередко франчайзер сам поставляет оборудование, предоставляет базу поставщиков, консультирует, помогает в решении вопросов технического характера.
Производственная франшиза – одна из самых дорогих. Более того, она требует тщательного изучения рынка, потребностей клиентов и времени, которое потребуется на организацию процесса.
Товарная
Товарная франшиза предполагает передачу прав собственности на продукцию или товары франчайзи, который, в свою очередь, будет их реализовывать на выбранной им территории. По такой франшизе во всём мире открываются фирменные магазины H&M.
Покупатель товарной франшизы получает доступ к зарекомендовавшим себя товарам и бренду, использует уже разработанные стратегии маркетинга. Благодаря репутации бренда он уже изначально может рассчитывать на привлечение определенного объема целевых клиентов.
Франчайзер, в свою очередь, обеспечивает поддержку через рекламу, обучает персонал и поставляет брендовые товары. Всё это значительно упрощает запуск и ведение бизнеса.
Не лишен данный вид франчайзинга и минусов. Франчайзи должен тщательно выбирать бренд, строго следовать требованиям продавца относительно маркетинговой стратегии, цен и бизнес-операций, что ограничивает свободу его действий.
Сервисная
Сервисная франшиза включает в себя различные виды услуг от ремонта автомобилей до уборки, груминга и доставки еды. Сервисный франчайзинг нередко представлен салонами красоты, турагентствами, службами такси.
Характерное отличие этой франшизы – высокий спрос на услуги, гарантирующий стабильный поток клиентов и хороший доход.
Деловая, или бизнес-франшиза
Основное отличие этого вида франшизы – получение покупателем лицензии на создание компании. В этом случае увеличивается и объем ответственности франчайзи, ведь он самостоятельно запускает бизнес, опираясь на инструкции и руководства франчайзера при минимальном вмешательстве последнего в процессы.
Получение лицензии открывает доступ к интеллектуальной собственности и коммерческой тайне, поэтому отбор возможных партнеров в бизнес-франшизе особенно строгий. К ним могут предъявляться специальные требования, например опыта работы в этой сфере.
Медиа
Медиафраншизы связаны со сферой медиа и коммуникаций. Предоставляют возможность использовать успешно работающие медиабренды или проекты, адаптировав их под региональные или иные условия. Яркий пример медиафраншизы – международный проект «Голос». Сюда же относятся игры, кино, литература и даже отдельные персонажи. Первое место в рейтинге франшиз этого вида занимает «Покемон», чья стоимость на сегодня оценивается почти в 100 млрд долларов.
Разновидности франчайзинга
Степень свободы действия покупателя – один из признаков классификации франчайзинга.
Различают следующие его виды:
- прямой. На определенной территории открывается только одна компания по конкретному адресу;
- множественный. На одной территории может быть открыто несколько предприятий;
- эксклюзивный. Допускает несколько точек на одной территории, но право их открытия принадлежит только одному франчайзи.
Наиболее выгодным считается эксклюзивный вариант, но он, как правило, и дороже по цене.
Какие проблемы могут возникнуть при работе с франшизой
Самые большие сложности при работе с франшизой могут возникнуть на законодательном уровне, поэтому, выбирая международный вариант, стоит заранее поинтересоваться подводными камнями законодательства.
Также франчайзи нередко сталкиваются со следующими трудностями:
- отсутствие авторского или интеллектуального права у франчайзера;
- непроработанное руководство и инструкции по «установке» франшизы;
- высокий паушальный взнос;
- закрытие франшизы решением франчайзера;
- репутационные проблемы бренда.
При налаживании производства или сервиса может не учитываться региональная специфика.
Франчайзер может столкнуться с проблемой невыплат роялти, слабым контролем и, как следствие, ухудшением качества товаров и услуг, а также потерей репутации бренда.
Ряд покупателей франшизы пытаются переложить все управленческие решения на франчайзеров, демонстрируя слабую инициативность и организацию.
Как выбрать франшизу
Подбор франшизы – один из ключевых моментов при запуске собственного дела. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо принять во внимание следующее:
- Определитесь с отраслью, в которой вы хотите работать.
Выбирайте франшизу, соответствующую вашим интересам и опыту. Наличие знаний или опыта в определенной области может стать ключевым фактором успеха. Также исследуйте тренды, изучайте наиболее частые запросы в интернете, мониторьте соцсети, знакомьтесь с международным опытом.
- Исследуйте рынок и анализируйте конкурентов.
Оцените потенциал выбранной франшизы в вашем городе или регионе. Изучите конкурентов и убедитесь, что у вас есть уникальные преимущества.
- Определите свой бюджет и узнайте, сколько потребуется средств на покупку франшизы.
Учтите, что помимо начальных инвестиций и паушального взноса нужно будет уплачивать ежемесячные роялти. Учтите дополнительные расходы.
- Найдите подходящую франшизу.
Воспользуйтесь специальными онлайн-каталогами или рейтингами, которые нередко присутствуют в открытом доступе в интернете. Ознакомиться с предложениями можно на специальных выставках франшиз, форумах, тематических сайтах. Выберите несколько наиболее привлекательных вариантов и подробно ознакомьтесь с условиями (размер роялти, объем поддержки).
- Оцените репутацию франчайзера.
Исследуйте его историю, опыт работы, обратите внимание на отзывы других франчайзи, наличие лицензий и сертификатов. Проверьте юридическую чистоту продавца. Узнайте, не будет ли проблем с адаптацией бизнеса под региональные условия.
Перед подписанием договора обратитесь к юристу для его проверки и при необходимости – корректировки. Только после этого подписывайте соглашение.
Франшиза позволяет отдельным предпринимателям и компаниям стать частью успешного узнаваемого бизнеса и работать по проверенному временем бизнес-формату. Принцип работы франшизы – это взаимовыгодное сотрудничество, в котором и франчайзер, и франчайзи стремятся к реализации общих целей и достижению успеха в бизнесе.