Лид – это человек, который заинтересован в вашем продукте и который оставил свой контакт. Ему уже проще продать ваш товар или услугу, поэтому наращивание лидов – одна из первостепенных задач любого бизнеса.
Термины
Итак, лид – это потенциальный клиент, контакты которого у вас есть. Важный нюанс в том, что он уже проявил заинтересованность, например, посетил ваш сайт и заполнил контактную форму, чтобы вы ему перезвонили. Также лиды – это те, кто выполнили целевое действие, например, подписались на рассылку или запросили прайс. Разница между лидом и простой аудиторией компании огромна: так, первый уже практически принял решение о покупке, а аудитория, возможно, пока еще о ней не задумывалась. Конечно, подход к каждой категории будет разный.
Лиды бывают:
- Холодными – те, кто взаимодействовал с компанией не более одного раза;
- Теплыми – те, кто уже интересовался продуктом несколько раз;
- Горячие – те, кто уже готов к сделке и постоянно взаимодействует с компанией.
В каждом случае должна быть выбрана отдельная стратегия продажи. Например, с холодными лидами хорошо заходит обучающий контент, вебинары и курсы, а также тематические статьи. С теплыми лидами нужно работать над лояльностью, т. е. например, показывать им кейсы и видеоотзывы. С горячими лидами хорошо работают акции и промокоды.
Для кого нужна лидогенерация
Лидогенерация нужна всем компаниям, которые есть в интернете и не только. Ею занимается и оффлайн-бизнес, например, кафе и рестораны, операторы сотовой связи и т. д. Так, если взять кафе, то они могут разослать скидку в 10 % потенциальным клиентам в интернете.
Генерировать лиды нужно и специалистам, работающим по KPI. Например, это performance-маркетологи, т. к. они получают бонусы за каждого человека, который поделился своими контактами. Также лидогенерация – важный инструмент в арбитраже трафика.
Помните о том, что лидогенерация – это еще не продажа, поэтому нельзя предлагать лиду приобрести товар прямо в лоб. Сначала необходимо поделиться чем-то полезным, например, пригласить на вебинар или консультацию, оказать услугу бесплатно. Так намного проще показать выгоды приобретения товара или услуги.
Например, многие банки сегодня предлагают услугу по регистрации бизнеса, причем она полностью бесплатна. Некоторые кредитные организации вовсе сами приезжают к клиенту, т. е. делают все для его удобства и комфорта. Взамен в большинстве случаев клиент открывает у них расчетный счет.
Инструменты привлечения лидов
На самом деле, в лидогенерации очень много инструментов привлечения лидов, которые можно эффективно использовать. Это те же самые вебинары, полезные видео, бесплатные консультации, скидки и акции. Рассмотрим подробнее три важных категории лидов: лид-магнит, лид-форма и чат-бот.
Лид-магниты
Это какой-то бонус, который вы даете, чтобы получить контакт потенциального клиента. Например, вы можете подарить скидку, подборку видео, бесплатный тестовый период вашего продукта и т. д.
В некоторых сферах можно генерировать лиды даже не имея сайта: достаточно использовать рекламный кабинет той же социальной сети «ВКонтакте»:
- Вы просто создаете лид-форму и запускаете ее;
- Система сохраняет ответы потенциальных клиентов с контактными данными;
- Вы обрабатываете список лидов.
Таким образом, работать с лидами через лид-магниты достаточно просто.
Лид-формы
Это форма для заполнения потенциальным клиентом. В нее он вносит свои контактные данные в обмен на что-то: например, на расчет стоимости со скидкой. Как правило, лид-формы используются на сайтах, а иногда и в социальных сетях.
Чат-боты
Чат-боты сегодня получили огромное распространение. Изначально это был инструмент для сайтов, но сегодня они интегрированы в каждую из социальных сетей. У них несколько важных функций:
- Консультирование потенциальных клиентов;
- Информирование об услуге или товаре;
- Ответы на вопросы потенциальных клиентов;
- Сбор контактов и их передача менеджеру.
Также через чат-боты можно даже принимать оплату, интегрировав их в CRM-систему. Таким образом, они ориентированы не только на лидогенерацию, но и на работу с существующей аудиторией.
Что делать с лидами
Мало просто владеть контактами людей, с ними нужно дальше работать, т. е. обрабатывать. Первое и основное правило здесь простое: необходимо быстрее связаться с заинтересованными людьми. Делать это можно разными способами:
- Рассказать по email о новинках;
- Рассылка полезного контента (например, видеообзора товара);
- Уведомление о скидках;
- Звонки с предложением приобрести продукт.
Ошибка многих тех, кто занимается маркетингом, в том, что они продают лидам сразу в лоб: т. е. звонят и предлагают купить. Однако такое навязчивое отношение может только усугубить ситуацию, человек вовсе откажется от покупки у вашей компании, хотя возможно он изначально планировать ее совершить. Поэтому нужно быть максимально ненавязчивым, например, начать с рассылки или сообщения-благодарности за подписку на нее.