Содержание:
Коммерческое предложение (КП) – неотъемлемая составляющая ведения любой предпринимательской деятельности, поскольку именно оно помогает не только заявить о себе и своем продукте или услуге, но и привлечь к сотрудничеству. Чтобы клиент сказал долгожданное да, каждый предприниматель должен иметь представление о том, что должно включать правильное КП, а также какие ошибки не стоит допускать, чтобы не оттолкнуть потенциального заказчика.
Какие ошибки чаще всего допускают в КП
Мало просто написать коммерческое предложение. Чтобы оно работало на вас, сделать это нужно правильно. Но, как показывает практика, многие начинающие предприниматели при составлении КП допускают ряд ошибок, которые приводят к отрицательным результатам.
Чего не стоит делать при написании коммерческого предложения:
- Писать про себя.
Это одна из самых часто встречаемых ошибок. Вероятнее всего, увидев подобный заголовок, большинство адресатов просто не откроют письмо с подобным содержанием. Или просмотрят его, но не откликнутся: мало кому интересно, что вы любите.
Несомненно, сам текст может нести определенную пользу для потенциального заказчика, но заголовок может убить всю ценность предлагаемых вами работ или услуг.
Акцент необходимо делать на клиенте и его предпринимательской деятельности. Самолюбование – одна из типичных ошибок. Не надо писать: «Я тот-то, получил образование там-то и так далее». Правильнее будет, например, «Я редактор, помогу решить такие-то задачи. Пишите, обсудим условия, на которых мы сможем сотрудничать».
- Не уделять должного внимания оформлению.
Предложение не должно располагаться в теле письма. При написании КП нельзя допускать отсутствие содержания, четкой структуры, разбивки, визуала.
При таком оформлении все фразы, описывающие вашу пользу для заказчика, просто сольются в единый текст. В результате клиент не увидит, чем вы ему можете быть полезным, и просто проигнорирует ваше предложение.
Чтобы вас заметили, обязательно нужно подумать над качеством оформления КП. Для этого можно воспользоваться уже готовыми программами, например Keynote или Google-презентациями. При наличии собственного фирменного стиля использовать его нужно при оформлении всей внутренней документации, в том числе и при разработке коммерческого предложения.
Каждый слайд должен отображать название вашей фирмы, контактные данные, логотип. Так заказчик будет помнить, что просматривает именно ваше КП.
Сформированный документ прикрепляется к письму. Но здесь нужно запомнить один момент. При составлении горячего КП, когда клиент в ожидании вашего письма, достаточно всего нескольких фраз: «Здравствуйте. Как и обговаривали, направляем наше КП». Если же предложение холодное, то главная задача при написании письма будет заключаться в том, чтобы убедить клиента открыть его.
- Неумение донести свою ценность.
Главная задача при составлении коммерческого предложения о сотрудничестве заключается в том, чтобы заказчик понимал, чем вы будете ему полезны как специалист. Только после этого можно переходить к обозначению условий, на которых вы согласны работать.
Многие начинающие предприниматели стараются выделить только то, в чём видят выгоду исключительно для себя: условия сотрудничества, стоимость оказываемых работ или услуг и прочее. В этом случае нужно помнить не о своем Я, а о потребностях клиента.
Желательно, чтобы содержание КП включало два основных блока: ценности (анализ, о нас, аудитория, проект, состав работ, площадки, команда, опыт, заказчики, отзывы, обратная связь) и цена, где уже прописываются условия и контактные данные.
Первый блок необязательно должен включать все эти разделы. Важно, чтобы в них было представлено подробное обоснование ценности вашей деятельности. Здесь нужно рассказывать о том, почему должны обращаться именно к вам, чем вы можете помочь и какую пользу от сотрудничества получит заказчик. Желательно, чтобы рассказ был дополнен кейсами и примерами, отзывами. После уже ненавязчиво следует рассказывать об условиях.
- Мало фактов и много воды.
Здесь у бизнесменов часто возникает вопрос: «Получается, что хвалить себя запрещено?» Можно, конечно, но делать это необходимо на языке заказчика. В бизнесе важны факты и цифры. Красивый текст вряд ли вызовет у кого-то повышенный интерес.
Так, в разделе «О нас» стоит рассказать о том, сколько лет вы занимаете данную нишу на рынке, о количестве сделанных вами проектов и прочем. Если предоставляете определенные работы, нужно максимально подробно расписать каждый из этапов. Если присутствует раздел «Портфолио», то обязательно указать, с какой целью вы делали определенную работу, какой в итоге получился результат.
- Рассылка одинаковых КП всем клиентам.
Существует такое мнение, что в анализе бизнеса каждого заказчика и предложении конкретных идей нет смысла, если осуществляется рассылка холодного коммерческого предложения для клиента – всё равно вряд ли отреагируют, поэтому не стоит тратить время. Но, если посмотреть с другой стороны, может быть, и игнорируют только потому, что видят перед собой шаблон.
Есть и такие исполнители, которые делают рассылку одинаковых горячих КП. Мотивируют они это тем, что конкретные предложения будут только после заполнения клиентом брифа и обозначения им стоимости. Пока этого нет, хватит и общих фраз.
Но нужно учитывать, что заказчик не первый день на рынке и прекрасно понимает, что подобные образцы были получены и другими клиентами.
Чтобы получить одобрение сотрудничества, обязательно нужно выделить время на анализ продукта и сайта клиента. Важно понимать, кто является его целевой аудиторией и конкурентами. Для полного представления, с каким предложением вы можете к нему обратиться, нелишним будет ознакомиться с трендами в сфере его предпринимательской деятельности.
Разделы коммерческого предложения
Чтобы понимать, как составить коммерческое предложение правильно, нужно иметь представление о разделах, которые будут актуальны для любого типа КП. Но любой раздел должен быть нацелен на продажу ваших услуг и работ:
- Первый слайд.
Он как раз и будет выступать в качестве продающего заголовка. От того, как он будет составлен, во многом зависит, насколько заказчик проявит к вашему письму интерес: откроет и прочитает его или просто проигнорирует. Потому на первом слайде нужно указать только главную информацию. Обязательно должно присутствовать наименование компании или ваше имя, оказываемые услуги или работы, УТП. Если, например, есть награды, вы занимаете высокие позиции в рейтинге, среди ваших клиентов крупные и известные компании, всё это тоже нужно визуально показать.
- О нас.
Не стоит лить воду и писать длинные тексты. О вас как специалисте могут точно рассказать только приведенные факты и цифры. В этом разделе обязательно указывается специализация, перечень услуг или работ, количество выполненных вами проектов и постоянных заказчиков. При наличии скриншота со статистикой, наглядно показывающей вашу работу, прикрепите его.
- Анализ маркетинга.
Это один из важных аргументов для клиента, что вы серьезно подходите к своему делу и так же намерены работать дальше.
Что может быть проанализировано:
- целевая аудитория;
- сфера предпринимательской деятельности заказчика;
- главные конкурирующие организации;
- перспективы, которых ждут от сотрудничества с вами;
- присутствие заказчика онлайн;
- ключевые особенности проектной работы.
На основании полученных данных нелишним будет сделать выводы и предложить ряд рекомендаций: что именно для этого клиента вы можете сделать и с какой целью.
- Описание задачи.
Здесь важно четко сформулировать план действий, которые вы готовы предложить и выполнить. Нужно также расписать цели, которые будут достигнуты:
- пользовательские (что смогут получить подписчики, читатели и прочее);
- бизнес-цели заказчика.
К примеру, задача может заключаться в том, что вы повысите узнаваемость клиента и будете поддерживать общение с целевой аудиторией. В этом случае технические показатели – это увеличение количества новых подписчиков и повышение охвата постов. А бизнес-цели будут строиться на повышении числа заявок и заключенных договоров.
- Состав работ.
Это один из главных разделов. В нём необходимо отразить основную концепцию предстоящих работ, идеи и непосредственно сам план действий.
Желательно обозначить максимальное количество услуг. Что заказчику будет не нужно, он обозначит сам. Но при этом значимость определенных действий обозначить можно. Это значительно увеличит шансы на то, что они будут включены в договорное соглашение.
Чем больше идей будет предложено с вашей стороны, тем лучше.
- Портфолио.
В этом разделе коммерческого предложения для клиента должны быть ссылки на примеры ваших работ. Желательно, чтобы оказанные вами услуги относились к сфере, в которой работает потенциальный клиент. В идеале еще прикрепить кейсы – ваш результат должен быть доступен заказчику. Это могут быть также ссылки или картинки.
- Проектная команда.
Необходимо указать, кто именно будет задействован в работе над проектом и функции каждого сотрудника. Лучше, если будут указаны имена персонала, прикреплены их фото, каждому дана небольшая характеристика. Опять же всё должно быть представлено только с точки зрения пользы для заказчика.
- Отзывы и клиенты.
Стоит рассказать, с кем вы уже сотрудничали, отобразить названия компаний, их логотипы. В качестве примеров привести несколько реальных отзывов (в них не должно быть красивых слов – только конкретика относительно выполненных работ, чем вы смогли помочь).
- Награды.
Если есть сертификаты, высокие места в рейтинге, дипломы – всё это может выступить в качестве доказательств профессионализма и повысить вашу ценность. Кроме того, это поможет быстрее убедить заказчика в том, что с вами нужно сотрудничать.
- Ответы на вопросы.
Чтоб исключить возражения и не тратить дополнительное время на разъяснения, можно заблаговременно ответить на вопросы, которые вам задают чаще всего. Естественно, для каждой услуги могут быть специфические вопросы, но на общие лучше сразу дать ответы:
- Инструменты, используемые в работе.
- В качестве кого зарегистрированы – ИП, ООО?
- Даете ли гарантии?
- Есть ли возможность получения дополнительных услуг?
Чем на большее количество вопросов вы ответите, тем меньше времени на это будет потом потрачено.
- Стоимость и условия сотрудничества.
Предыдущие разделы демонстрируют заказчику вашу ценность. Далее речь будет идти о цене предоставляемых услуг. Желательно также обозначить время на выполнение работ. Если предстоит делать масштабный проект, то задачу лучше разбить на несколько этапов с указанием дедлайна для каждого и его стоимости. Цена может быть фиксированной, например за месяц, или по итогу за выполненный проект.
Если вы предлагаете несколько тарифов, то стоит рассказать о каждом и дать рекомендации относительно того, какой для клиента будет более выгодным.
- Контакты.
В заключительном разделе должна быть представлена вся информация о том, как с вами можно связаться. Предложите несколько вариантов, чтобы у заказчика была возможность выбора, что для него более удобно. Также нужно помнить и о призыве к действию: звоните, пишите и так далее.
Итоги
Продающее коммерческое предложение должно быть ориентировано исключительно на заказчика с обозначением вашей ценности. Правильное КП должно иметь структуру и грамотное оформление. Перед тем как делать рассылку, еще раз проверьте, всё ли вы сделали правильно. Поставьте себя на место заказчика и ответьте себе: «Что вы получите от проекта, каких достигнете целей, зачем вам работать именно с этим предложением?»