В 2023 году российский рынок e-commerce по объемам приблизился к 8 трлн руб. Основной рост произошел за счет маркетплейсов. Wildberries, «Озон» и «Яндекс.Маркет» не только генерируют огромный трафик и отсчитываются о впечатляющих оборотах, но и создают тысячи новых рабочих мест, стимулируют спрос и меняют потребительское поведение, становятся драйверами развития малого предпринимательства.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс – онлайн-платформа, на которой разные продавцы размещают карточки своей продукции. Маркетплейс только предоставляет площадку для интернет-торговли и берет комиссию с предпринимателей, не выкупает товар. В зависимости от выбранного формата работы продавец либо хранит товар на своих складах и доставляет собственными силами, либо может разместить его в распределительных центрах (РЦ) маркетплейса.
Сервисы для онлайн-торговли выступают посредниками между селлерами и покупателями. Покупатели открывают сайт или заходят в приложение на смартфоне и видят предложения всех продавцов. Они просматривают карточки, сравнивают товары, читают отзывы и заказывают то, что понравилось. Деньги поступают на счет селлера, разместившего заказ, а покупатель получает товар. Маркетплейсы отвечают за безопасность, а в некоторых случаях еще и доставляют товар.
Отличие маркетплейса от интернет-магазина
И интернет-магазин, и маркетплейс являются онлайн-площадками для продажи товаров. Но между ними есть отличий.
В интернет-магазине продаются товары одного или нескольких брендов. Как правило, ассортимент ограничен одной категорией, например, на Lamoda (хотя Lamoda все чаще называют нишевым маркетплейсом, а не интернет-магазином) можно купить одежду, обувь и аксессуары, в DNS – бытовую технику и электронику, в Спортмастере – спортивные товары и одежду. Все крупные маркетплейсы стремятся к универсальности. По сути, маркетплейс – это большой онлайн-гипермаркет, где продается практически все.
Преимущества продаж в интернет-магазине и отличия от маркетплейсов:
- возможность создать личный бренд, найти Tone of Voice и начать говорить с аудиторией на одном языке – крупные бренды (Adidas, Chanel, Nike) предпочитают продавать в интернет-магазине, а не на маркетплейсе;
- собственная клиентская база – магазин может собирать некоторые данные пользователей и взаимодействовать с аудиторией через email-рассылки, push-сообщения, мессенджеры, чтобы уведомлять об акциях, предлагать персональные скидки и т.д.;
- контроль ценообразования – на маркетплейсах селлеры вынуждены периодически принимать участие в акциях, чтобы не получить санкции, интернет-магазины же устанавливают цены самостоятельно;
- полная ответственность – владелец интернет-магазина самостоятельно организует доставку и обеспечивает качественный сервис. При продажах через маркетплейс вся работа с клиентами – поддержка, напоминания о забытой корзине, хранение личных данных, обработка отказов – ложится на онлайн-площадку.
Главное преимущество маркетплейса – постоянный поток клиентов. У онлайн-площадок много ресурсов, большой трафик и развитая логистика, позволяющая работать с более широкой географией. Селлеры могут быстро увеличить количество продаж. А благодаря фулфилменту, то есть передаче логистических задач сторонней организации, им не нужно переживать за организацию хранения и доставки.
В отличие от интернет-магазина, у маркетплейса низкий порог входа. Продавцу не нужен собственный сайт, он несет минимум расходов на рекламу (есть платные сервисы для анализа продаж и реклама внутри площадок, но иногда достаточно грамотной SEO-оптимизации карточки) и организацию доставки.
Почему маркетплейсы растут так быстро
В 2022 году рынок маркетплейсов показал значительный прирост продаж по сравнению с онлайн-торговлей в других странах и данными предыдущего года. Россия стала мировым лидером по росту e-commerce. Это обусловлено уходом из России крупных иностранных игроков, адаптацией бизнеса к санкциям.
По данным Tinkoff eCommerce, в 2023 году россияне потратили на маркетплейсах в 1,5 раза больше, чем годом ранее. Количество транзакций выросло на 63 %. Ожидается, что в 2024 году маркетплейсы продолжат расти, потому что это удобный способ взаимодействия между продавцом и покупателем.
Основным драйвером роста российской онлайн-торговли эксперты называют высокий уровень сервиса. Пользовательский опыт, который получают люди, пользующиеся услугами маркетплейсов в России, несопоставим с аналогичным опытом в других странах:
- несколько миллионов разных товаров;
- оплата товара при получении;
- бесплатная или совсем недорогая и очень быстрая доставка;
- возможность примерки одежды и обуви, заказанной онлайн;
- ПВЗ в шаговой доступности от дома или работы.
Крупнейшие маркетплейсы в России
В сегменте B2C в России лидируют всем известные площадки: Wildberries, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет», Ozon, AliExpress. Каждый из них имеет особенности в работе с селлерами и покупателями. Есть несколько B2B-маркетплейсов, например, Alibaba, «Рывок» (строительное оборудование), GFC (продукты питания, напитки, посуда для общепита).
Яндекс.Маркет
«Яндекс» инвестирует в интернет-торговлю. «Я.Маркет» – один из самых крупных маркетплейсов в России, а сервисы «Яндекс.Еда», «Яндекс.Лавка» и Delivery Club – лидеры сегмента eGrocery.
Раньше «Маркет» немного отставал от конкурентов. Категорией, которая приносила основной доход, были электроника и бытовая техника, а люди не покупают такие товары часто. По мере развития других категорий, где средний чек ниже, а покупки происходят гораздо чаще, «Я.Маркет» занял более высокие позиции и составил реальную конкуренцию Ozon и Wildberries.
СберМегаМаркет
«СберМегаМаркет» – площадка с почти 3 млн товаров. На маркетплейсе работают более 8 000 селлеров, а покупатели делают около 50 тыс. заказов в день. Покупатели выбирают «СберМегаМаркет» за возможность копить бонусы и удобную доставку (в т.ч. бесплатную, если есть подписка «СберПрайм»).
«СберМегаМаркет» предлагает выгодные условия для селлеров: продавцы быстро получают деньги за заказы, могут ставить свои цены, использовать различные инструменты маркетинга (кэшбэк, изменение цены в зависимости от спроса), платят фиксированную комиссию при выкупе. Но продавать на маркетплейсе разрешено только ИП или юрлицам с ОКВЭД 47. У селлера должно быть не менее 10 розничных точек и возможность организации выдачи заказов.
Wildberries
Компания основана в начале 2000-х. Wildberries вырос с продажи одежды по каталогам в лидера по оборотам и количеству покупок (сегодня на Wildberries и Ozon приходится 86% продаж в российском сегменте e-commerce).
Wildberries работает не только в России, но и в Беларуси, Казахстане, Польше, Словакии. По данным Tinkoff Data, на маркетплейсе размещают товары почти 285 тыс. селлеров.
AliExpress
AliExpress – это глобальная торговая площадка, на которой можно купить товары производителей из Китая, России, Турции и других стран. AliExpress Russia – совместное предприятие российских акционеров (Mail.ru Group, «Мегафон», РФПИ и др.) и Alibaba Group. Главное преимущество AliExpress для покупателей – низкие цены, плюсы для продавцов – поддержка и автоматизация, низкая комиссия, огромный трафик.
Кому стоит размещаться на маркетплейсах
Маркетплейсы подходят любому предпринимателю, который находится в поисках относительно дешевого канала сбыта для своего товара. В целом товар, который планируется продавать на онлайн-площадках, должен быть конкурентоспособным по цене и характеристикам.
Товары, которые лучше продавать на маркетплейсах
На маркетплейсах можно продавать все, что не запрещено законом РФ. Кроме запрещенных товаров (наркотики, некоторые яды и отравляющие вещества), нельзя продавать дистанционно:
- лекарственные препараты (включая БАДы с запрещенным составом)и изделия медицинского назначения;
- алкоголь и спиртосодержащие продукты;
- оружие и боеприпасы;
- пиротехника.
Все остальное продавать можно. Некоторые товары продаются лучше других. Например, россияне чаще всего покупают на маркетплейсах электронику, одежду и обувь, товары для дома и дачи.
Бессменным лидером по выручке на Wildberries в 2022 году стал профессиональный крем-спрей для волос. Бестселлер года позволил продавцам заработать 195 млн рублей. Топ-3 самых популярных товаров в 2023 году:
- кислородный отбеливатель;
- фиксирующий гель для бровей и ресниц;
- еще один кислородный отбеливатель другого бренда.
В 2023 году на маркетплейсах лучше всего продавались:
- Бытовая техника, электроника. Активнее всего пользователи покупали смартфоны и умные часы. Весь 2023 год рос спрос на стиральные и посудомоечные машины, холодильники, технологии для умного дома (смарт-розетки, умные системы освещения, датчики температуры и присутствия).
- Товары для дома. Пользуются популярностью посуда и кухонные принадлежности, хозяйственные товары, парфюмерия для дома, органайзеры и другие аксессуары для хранения вещей.
- Товары для красоты и здоровья. Наиболее востребованными были декоративная косметика, товары для ухода за кожей и волосами, аксессуары для косметологических процедур (спонжи, кисти, сменные насадки для аппаратов, фиксаторы для волос и т.п.).
- Одежда. В топе – женская и детская одежда. Женщины чаще всего покупали одежду из категорий «Свадебная», «Халаты», «Офисная», «Религиозная».
- Товары для автомобиля. Чаще всего пользователи покупали запчасти для автомобилей Geely, Exeed, Changan, FAW, JAC, Chery, Omoda, Haval, аксессуары для салона и багажника. Объем продаж по разным оценкам составил от 4 до 14 млн единиц товара в месяц.
Аналитики ожидают, что многие категории товаров сохранят свою актуальность и в 2024 году. На продажи будет влиять тренд на осознанное потребление, заботу об экологии и своем здоровье, активное развитие технологий и внедрение инноваций.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов
Предприниматель может выбрать одну из доступных систем сотрудничества с маркетплейсами или комбинировать несколько. Подробная информация о моделях работы:
|
Схема сотрудничества |
Особенности работы |
Какому бизнесу подходит |
Преимущества |
Недостатки |
|
FBO (на «Яндекс.Маркете» – FBU, на Wildberries – FBW) |
За транспортировку, складирование товаров, обработку заказов и возвратов несет ответственность маркетплейс. |
1. Начинающим предпринимателям. 2. Продавцам, товары которых быстро реализуются. 3. Тем, кто хочет сделать быструю доставку своим преимуществом. |
Сокращение трудозатрат и экономия времени (не нужно арендовать склад и нанимать работников). |
1. Дорогое хранение. 2. Претензии по поводу некачественной упаковки. 3. Возможные повреждения в процессе хранения и перевозки. |
|
FBS |
Продавец складирует товары самостоятельно, упаковывает их, а затем передает в доставку, которая осуществляется силами маркетплейса |
1. Производителям и оптовикам, у которых есть свой склад и сотрудники. 2. Тем, кто уже пользуется недорогими фулфилментом на аутсорсе. 3. Предпринимателям, тестирующим новинки. |
1. Комиссия маркетплейса ниже, чем при FBO. 2. Селлер сам упаковывает товар. |
1. Неудобно, если поблизости нет РЦ. 2. Нужно постоянно мониторить новые заказы. 3. Кому-то нужно собирать заказы, упаковывать и отвозить в РЦ. |
|
DBS (на OZON – RealFBS) |
Продавец самостоятельно доставляет товары. |
1. Селлерам, торгующим скоропортящимися и крупногабаритными товарами. 2. Крупным игрокам, у которых отлажена логистика. |
1. Можно продавать скоропортящиеся товары. 2. Быстрая доставка, если в городе отсутствует РЦ маркетплейса. |
В некоторые регионы доставлять товар трудозатратно и дорого. |
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе
Маркетплейсы работают с самозанятыми, ИП и юрлицами, поэтому необходимо зарегистрировать бизнес и выбрать режим налогообложения. После этого нужно получить сертификаты и декларации на товары, для которых это необходимо. Документы можно запросить у поставщика или, если вы производите товар, оформить самостоятельно.
Чтобы продавать товары на маркетплейсе, нужно зарегистрировать личный кабинет, представить документы и выбрать модель сотрудничества.
Новые товары попадают в отдельный раздел. Алгоритмы маркетплейса следят, как пользователи реагируют на новинки, так что важно продать как можно больше с минимальным количеством отказов. Можно использовать разные варианты продвижения, например, баннерную рекламу, баллы за отзывы (только на OZON).
Если алгоритмы маркетплейса в первый месяц «поймут», что товар востребован, то его позиции в выдаче повысятся.
Комиссия маркетплейсов
Комиссия онлайн-площадки составляет 5–15 % стоимости товара. Точный размер зависит от категории и условий сотрудничества. Например, в периоды акций маркетплейсы повышают комиссию для продавцов, которые отказываются выставлять скидку на определенные товары, и может снижать их позиции в выдаче.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами
Кажется, что маркетплейсы – отличный выбор для быстрого и безопасного развития небольшого бренда. На деле это большой рынок с устоявшимися правилами, огромной конкуренцией и перегретой аудиторией. Условия торговли не всегда понятны и комфортны, продавцы несут убытки из-за отказов покупателей от товара или по вине самого маркетплейса (потеря, порча при транспортировке).
Основные риски для продавцов:
- Отсутствие учета. На маркетплейсах есть встроенные сервисы аналитики, но если не вести учет самостоятельно, то бизнес быстро станет убыточным.
- Возможный репутационный ущерб по вине маркетплейса. Например, из-за пересортицы покупатели могут получать вместо заказанного товара что-то другое и будут оставлять негативные комментарии.
- Недобросовестная конкуренция. Распространенная схема – псевдозаказы от ботов. Из-за активности ботов товар может оказаться недоступным для реальных покупателей, бизнес понесет убытки. Ударить по рейтингу пытаются и с помощью заказных негативных отзывов.
- Вероятность ценовых манипуляций. Самый надежный способ снизить риск демпинга – повышать нематериальную ценность товара для покупателей.
Чтобы снизить риски, нужно выбрать подходящую схему работы и систему налогообложения, научиться анализировать нишу, продвигать товары на разных площадках. Вместе с тем стоит развивать другие каналы, иначе есть риск лишиться канала сбыта в случае возникновения каких-либо проблем.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, нужно постоянно держать руку на пульсе – внимательно следить за статистикой продаж, вовремя отгружать новые партии товара, работать с отзывами и ожиданиями клиентов, следить за действиями конкурентов, изучать новые правила работы и быстро их внедрять.
Опытные селлеры предупреждают – не нужно закладывать комиссию в цену товара. Чем дешевле товар, тем он лучше продается на онлайн-площадках. Даже если из-за обязательных скидок придется продавать в ноль, плюсом станет увеличение оборота за счет рекомендаций и отзывов покупателей. Другие советуют повышать цены – достаточно следить, чтобы товар не был самым дорогим среди аналогов.
Предприниматели сходятся в одном – для выхода на онлайн-площадки и интеграции с маркетплейсами нужен отдельный менеджер. E-commerce требует подробной аналитики и серьезного подхода.
Как будет развиваться рынок маркетплейсов
Спрос на маркетплейсы колоссальный, поэтому они никуда не уйдут с рынка. Но потребительское поведение меняется, так что онлайн-площадкам и селлерам приходится подстраиваться.
Главный тренд – улучшение сервиса. Чтобы соответствовать ожиданиям покупателей, маркетплейсы будут развивать быструю доставку, стремиться снижать цены и давать бонусы за покупки, потому что все это повышает лояльность. Продавцы могут предложить покупателям высокое качество продукции, надежную упаковку, хороший контент и соответствие реальных характеристик товара информации в карточке.
Вероятно, что в скором времени на рынке e-commerce появятся новые игроки. Самые ожидаемые – «Магнит», который выкупил KazanExpress и планирует создать на его базе свой маркетплейс, и «Авито».
Несмотря на развитие рынка маркетплейсов, в среднесрочной перспективе лидеры останутся неизменными. Именно на них стоит в первую очередь обратить внимание тем, кто только планирует начать работать с онлайн-площадками. Опытным селлерам можно посоветовать выйти на другие маркетплейсы из числа лидеров – это позволит увеличить прибыль за счет новой аудитории.