ROI в маркетинге стал ключевым показателем эффективности бизнеса. Владимир Бурков – опытный маркетолог считает, что ROI – это лакмусовая бумажка, показывающая насколько рациональны маркетинговые усилия. Владимир Бурков активно внедряет и оптимизирует стратегии, направленные на повышение ROI, помогая компаниям достигать максимальной прибыли от своих инвестиций в маркетинг.
Что такое ROI в маркетинге?
ROI (возврат на инвестиции) – базовый финансовый показатель, который помогает оценить эффективность вложений. С помощью данной методики предприниматели могут грамотно спланировать количество вложений, оценить рентабельность маркетинговых стратегий.
Предположим, вы вложили 200 000 рублей и получили 240 000. В этом случае вы не только вернули свои вложения, но и достигли прибыли. Можно сделать вывод о целесообразности решения о вложении средств.
Несмотря на очевидность этой концепции, стоит отметить, что существуют нюансы:
- Что именно следует считать инвестициями? Проценты по кредиту не подлежат включению в этот расчет.
- Как определить, что представляет собой доход? Возможно, его получение связано с другими инвестициями.
- Какова оптимальная формула для расчета? (Правильный ответ: их множество, но можно подобрать оптимальную).
- В какой коммерческой деятельности можно применить ROI?
Цель ROI – проанализировать доходность компании в целом и отдельных проектов. После включения CRM, подготовки рекламной акции важно проанализировать, какие изменения необходимо внести, нужно ли увеличивать масштабы или, возможно, отказаться от неэффективных инвестиционных решений.
Для чего нужен ROI?
ROI и его вариация ROMI – важные инструменты для оценки продуктивности маркетинговых мероприятий. Их использование помогает компаниям лучше понять, насколько продуктивны их инвестиции в маркетинг и как влияют на финансовые результаты.
Область применения
ROI в маркетинге подходит для анализа тех видов деятельности, где можно легко количественно определить результаты. Это включает онлайн-продажи, работу колл-центров, email-рассылки и использование чат-ботов. При проведении программ лояльности методика помогает проанализировать, как именно маркетинговые активности влияют на продажи.
Длительность анализа
Длительность периода, за который проводится анализ, также влияет на эффективность использования ROI. Чем больше временной интервал, тем сложнее оценка, поэтому часто ROI используют для анализа краткосрочных мероприятий. Это позволяет четко сопоставить инвестиции и результаты в рамках конкретных акций.
Ключевой фокус на B2B
Еще одной особенностью применения ROI является его более легкое применение в сфере B2B. В этом секторе можно простым образом отследить, как увеличились продажи для одного или нескольких клиентов. Напротив, в B2C, где клиенты множество, это становится более сложной задачей из-за неоднородности аудитории и больших объемов данных.
Расчет ROI
Расчет ROI начинается с четкого определения объектов анализа. Суть заключается в том, что вам необходимо собрать данные о доходах и расходах, при этом понимание этих категорий может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации.
Например, когда речь идет о ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг), расходами могут считаться:
- заработная плата менеджеров по продаже;
- приобретение и использование CRM-систем;
- расходы, связанные с проведением маркетинговых акций.
Не стоит спешить составлять полный список затрат – это может привести к ошибкам. Следующий шаг – выбор подходящих формул для расчета. Существует множество вариаций, но важно понять, что именно включать в категории доходов и расходов. Для одних случаев под расходами могут пониматься только производственные затраты, а в других – общие маркетинговые инвестиции.
После этого необходимо собрать все актуальные данные. На этом этапе важно быть предельно внимательным: стоит учесть каждую деталь, чтобы не исказить итоговые результаты. Рассмотрим ситуацию с оценкой работы колл-центра, где в расходы входят вознаграждение работников, стоимость использования приложения HyperScript для повышения производительности. Однако в этом списке может остаться незамеченной важная статья расходов, такая как затраты на офисную АТС и накладные расходы по ее обслуживанию. Это может привести к искажению результатов анализа.
Чтобы избежать неточностей, рекомендуется вовлекать в процесс расчетов других сотрудников, проводить регулярные обсуждения и мозговые штурмы на командах.
Формулы ROI
Формулы расчета ROI представлены в различных вариантах. Начнем с базовой методики:
ROI = (доход — расход) / расход * 100
Эта формула позволяет вычислить прибыль, вычитая расходы из доходов, а затем деля оставшуюся сумму на расходы. Умножение на 100 приводит к получению результата в процентах. Основной недостаток этой формулы – неопределенность в терминах «доход» и «расход», что делает ее ориентировочной. Благодаря ее простоте можно легче разобраться в более сложных формулировках.
Далее усложним задачу:
ROI = (доход — себестоимость) / сумма инвестиций * 100
Теперь вместо неясного «расхода» используются четкие термины. Себестоимость включает в себя расходы на сам товар, такие как сырье и производство, а сумма инвестиций – это затраты на продвижение. Методика хорошо подходит для расчета ROMI.
Давайте перейдем к точной модели:
ROI = (доход от одной продажи — себестоимость) * количество проданного товара / сумма инвестиций * 100
Этот вариант позволяет более детально оценить прибыль на основе количества реализованной продукции.
Предположим, вы занимаетесь производством оборудования и для колл-центра выделили троих менеджеров, работу которых полностью оплачивает оклад в 32 000 рублей каждый. К этому добавляется стоимость пакета облачного АТС в 1500 рублей на человека в месяц. В этом случае общая сумма инвестиций составит 100 500 рублей.
Прибыль от одной продажи, вычтя себестоимость, составляет 8900 рублей. За месяц трое менеджеров сделали 34 продажи (учитывая, что такое оборудование не покупается часто). Подставим эти данные в формулу: 8900 * 34 / 100500 * 100, что дает итоговый ROI в 301 %. Это означает, что затраты на инвестиции окупились и вернулись с превышением в три раза!
После проведения таких расчетов можно начать планировать стратегии по увеличению объема продаж – нанять дополнительного менеджера, ввести систему бонусов или оснастить колл-центр более современными технологиями.
Существуют сложные научные формулы для расчета ROI, которые предоставляют полезную информацию.
Что делать после расчета ROI?
Расчет ROI – это отправная точка, а не конечный пункт. Важно понимать контекст, в котором он был произведен, чтобы извлечь максимум пользы.
Представьте, что вы рассчитали прибыльность трех менеджеров по продажам за август. Не спешите останавливаться на этом. Изучите их эффективность за предыдущие и последующие месяцы, чтобы увидеть динамику роста или падения их производительности.
Обнаружили неудовлетворительные результаты? Не спешите с увольнениями. Поделитесь результатами расчета ROI на еженедельном собрании и предложите менеджерам вместе проанализировать причины. Возможно, проблема кроется в сезонности, в неверно составленном плане продаж или в других факторах.
С помощью ROI можете сравнивать разные подходы:
- Используйте дешевый пакет облачной АТС в первом квартале, а во втором – дорогой. С помощью ROI вы сможете понять, насколько выросли продажи.
- Разработайте различные системы индивидуальной и коллективной мотивации. Тестируйте каждую систему в течение месяца, а затем определите, какая из них наиболее выгодна. Не забывайте учитывать дополнительные расходы на мотивацию при расчете ROI.
- Создайте аналогичную группу из трех менеджеров с теми же задачами и инструментами для работы, но в другом отделе продаж. Устройте дружественное соревнование между группами, отслеживая результаты с помощью ROI.
Правильно рассчитанный ROI покажет вам, какие шаги необходимо предпринять для увеличения продаж. Но не останавливайтесь на достигнутом. Регулярно перепроверяйте результаты, используйте различные методы анализа и не бойтесь экспериментировать.
Примеры расчета
Компания, специализирующаяся на производстве и продаже узкоспециализированной техники для предприятий, активно использует выставки и бизнес-миссии для привлечения новых клиентов. Чтобы оценить эффективность этих мероприятий, необходимо рассчитать рентабельность инвестиций (ROI).
Метод анализа:
Для определения ROI мы будем использовать следующую формулу:
ROI = ((Доход от одной продажи₁ — Себестоимость₁) * Количество проданного товара₁) + ((Доход от одной продажи₂ — Себестоимость₂) * Количество проданного товара₂) + … + ((Доход от одной продажиₙ — Себестоимостьₙ) * Количество проданного товараₙ) / Сумма инвестиций * 100%
Данные:
В период с 1 января по 30 июня компания провела 4 выставки. Продажами на выставках были следующие товары.
Продукт 1
- Себестоимость: 153 000
- Доход от одной продажи: 182 000
- Продано: 6 штук
Продукт 2
- Себестоимость: 177 000
- Доход от одной продажи: 220 000
- Продано: 5 штук
Продукт 3
- Себестоимость: 261 000
- Доход от одной продажи: 299 000
- Продано: 3 штуки
Инвестиции
- Выставка 1: 88 000
- Выставка 2: 79 000
- Выставка 3: 83 000
- Выставка 4: 91 000
Общая сумма инвестиций: 88 000 + 79 000 + 83 000 + 91 000 = 341 000.
Расчет ROI:
( (182 000 — 153 000) * 6 ) + ( (220 000 — 177 000) * 5 ) + ( (299 000 — 261 000) * 3 ) / 341 000 * 100% = 147,5%
Выводы
Полученный результат (147,5%) свидетельствует о том, что инвестиции в выставки за данный период оказались эффективными. Компания получила прибыль, которая в 1,5 раза превысила затраты на проведение выставок.
Несмотря на положительный ROI, следует помнить, что данный показатель не дает полной картины эффективности. Необходимо дополнительно анализировать:
- количество полученных лидов, заключенных контрактов, узнаваемость бренда;
- сравнение с другими маркетинговыми инструментами позволяет оценить, насколько эффективно привлечение клиентов именно через выставки по сравнению с другими способами;
- изучение практики конкурентов, их затрат и результатов на выставках.
Рекомендации
Проводите детальный анализ каждой выставки, оценивая не только финансовые показатели, но и качественные результаты. Развивайте стратегию участия в выставках, оптимизируя выбор мероприятий и рекламные кампании. Внедряйте инновационные подходы к участию в выставках, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
SEO
SEO продвижение – мощный инструмент, который может кардинально изменить ваш бизнес. Инвестируя в SEO, вы вкладываете в ROI.
Хорошо продуманная SEO-стратегия увеличивает видимость сайта в поисковой выдаче, привлекая больше потенциальных клиентов. Это приводит к росту продаж, узнаваемости бренда и лояльности клиентов.
SEO – это долгосрочная инвестиция, которая окупается постепенно, но стабильно. Она позволяет вам получить конкурентное преимущество, занять лидирующие позиции в своей нише и увеличить прибыль. Без грамотной оптимизации веб-ресурса показатели доходности будут скромными. Бизнес станет нерентабельным.
Контекстная реклама
Контекстная реклама – это продуктивный инструмент для увеличения ROI. Она позволяет показывать объявления посетителям, которые ищут вашу продукцию. Грамотно настроенная контекстная реклама повышает узнаваемость бренда, привлекает целевую аудиторию и генерирует лиды.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг – это стратегия, направленная на создание ценного и релевантного контента, который интересует т и удерживает ЦА, формируя доверие и повышая узнаваемость бренда. ROI показатель в маркетинге измеряется не только количеством лайков и репостов, но и ростом продаж, увеличением трафика на веб-ресурс и улучшением позиций в поисковиках.
