Эффективная работа отдела маркетинга – это тщательно организованный оркестр, где каждый инструмент выполняет свою роль, создавая гармоничное звучание. Даже опытный менеджер по продажам не способен достичь успеха в одиночку. Часть этого успеха обеспечивает слаженная работа с маркетологами, которые помогают привлечь, удержать и заинтересовать клиентов.
Сегодня поговорим о том, как мотивировать отдел маркетинга и правильно распределить задачи для результативной работы.
Плюсы и минусы отдела маркетинга
Собственно, все очевидные преимущества заложены в двух фразах ниже:
- Правильно организованная работа отдела маркетинга способна окупить затраты на содержание и обеспечить постоянный рост бизнеса.
- Продуманная система мотивации помогает сотрудникам ответственно подходить к своему делу и стремиться к успеху.
А теперь – к минусам:
- когда менеджеры по продажам вынуждены не только привлекать и удерживать клиентов, но и заниматься продвижением продукта, нагрузка возрастает, а производительность снижается. Внешние маркетологи ориентированы на выполнение конкретного заказа, а не на рост показателей компании. Без понимания особенностей бизнеса часто допускают ошибки, что негативно влияет на результаты;
- полный отказ от штатного маркетинга лишает компанию доступа к части клиентов, использующих социальные сети. В эпоху цифровых технологий такой подход можно считать недальновидным. В розничной торговле, услугах и ресторанном бизнесе важен реклама на печатных носителях и персональный подход к клиентам;
- найм единственного маркетолога, отвечающего за полный спектр маркетинга, также малоэффективен. Такой сотрудник может поддерживать текущие продажи, но едва ли сможет действенно развивать новые рынки и увеличивать доход компании. Многозадачность и большой объём работы в итоге часто приводят к ошибкам.
Основныезадачи интернет-маркетинга
При правильной организации работы маркетинговый отдел выполняет ряд функций:
- Привлечение новых клиентов. Маркетологи используют как открытую, так и ненавязчивую рекламу на различных каналах для привлечения новых покупателей. Это могут быть не только интернет-ресурсы — хотя виртуальные платформы становятся все более популярными.
- Формирование и развитие отношений с потенциальными клиентами. Благодаря взаимодействию маркетологов с потенциальной аудиторией отдел продаж получает уже подготовленных, заинтересованных клиентов, что повышает вероятность благополучного завершения сделки.
- Удержание текущихклиентов. Работа маркетологов включает в себя информирование постоянных покупателей о новых продуктах и преимуществах текущих предложений, что помогает удерживать интерес и лояльность к бренду.
- Вовлечение клиентов в активность компании. Программы лояльности, акции и мероприятия способствуют повышению вовлеченности, укрепляют связь с брендом и стимулируют повторные покупки.
Основные каналы и инструменты маркетинга:
- Реклама в социальных сетях и таргетинг. Адаптированная реклама в соцсетях, ориентированная на активных пользователей, часто оказывается более производительной, чем традиционные холодные звонки и крупные PR-кампании.
- Продвижение через блоги. Обсуждения товаров в блогах дают результаты, помогая продвигать продукт через мнения лидеров мнений и независимые обзоры.
- Сайт компании. Сайт с SEO-оформлением – сильный инструмент, который позволяет привлечь целевую аудиторию.
- Создание видеоконтента. Размещение увлекательного и полезного контента на YouTube повышает узнаваемость и лояльность.
- Реклама на популярных платформах. Продвижение на таких ресурсах, как Google, Яндекс и YouTube, охватывает большую аудиторию.
- Email-рассылки. Несмотря на то, что письма часто попадают в спам, рассылки остаются действенным каналом при правильном подходе и грамотной сегментации базы.
- Участие в интернет-форумах. Отзывы, фотографии, обсуждения и рекомендации на форумах помогают привлечь интерес к продукции, давая клиентам возможность увидеть товар «в деле».
- Офлайн-продвижение в розничных магазинах. Дизайн торговых залов, оформление ценников, программы лояльности и розыгрыши – все это способствует привлечению покупателей по принципу «здесь и сейчас».
Штат отдела маркетинга
Основные задачи интернет-маркетинга направлены на привлечение, удержание и взаимодействие с аудиторией через цифровые каналы.
Ключевые роли в отделе маркетинга:
- специалист по контекстной рекламе (директолог) – отвечает за размещение рекламных материалов на различных интернет-платформах, направляя их на нужную аудиторию;
- таргетолог – ведет рекламные кампании и адаптирует информационные материалы для соцсетей, помогая точно нацеливать контент на интересы пользователей;
- контент-специалист – создает тексты и видеоматериалы для сайта, блогов и форумов. Для этой роли подойдут как штатные специалисты, так и опытные внештатные авторы, преимущественно если компания нуждается в высококачественном контенте;
- SEO-оптимизатор – занимается тем, чтобы сайты и блоги компании отвечали популярным запросам пользователей и были видимы в поисковых системах, улучшая позицию компании в выдаче;
- SMM-менеджер – адаптирует контент для целевой аудитории, чтобы вовлечь людей в бренд через социальные сети и удерживать внимание.
- веб-дизайнер – оформляет и визуализирует информацию для сайта, создает структуру и эстетику страниц, загружая все материалы на платформы;
- веб-аналитик – анализирует данные всех рекламных каналов, оценивает количество лидов, стоимость сделок и выявляет результативные стратегии. Его предложения помогут отказаться от недейственных инструментов, экономя ресурсы компании;
- специалист по email-рассылкам – настраивает и управляет email и мессенджер-рассылками, учитывая специфику компании и потребности аудитории. Его успех зависит не только от объема рассылок и уровня отклика на них;
- программист – обеспечивает надежную работу программного обеспечения, что повышает плодотворность работы всей команды за счет бесперебойной технической поддержки. Подбор и обучение сотрудников.
Необязательно искать дипломированных PR-специалистов – при нынешнем темпе развития технологий достаточно набрать гибких, обучаемых людей, готовых расти и пробовать новые методы. Главное, чтобы каждый являлся мастером в своей области и имел энтузиазм для поиска новых путей.
Также стоит продумать взаимозаменяемость персонала и совмещение ролей. Это может сократить расходы на содержание отдела. Достаточно 2–3 осведомленных и увлеченных работников под руководством грамотного менеджера, чтобы повысить продажи.
Как мотивировать маркетолога
Эффективные методы мотивации для маркетологов – ключ к их заинтересованности в конечных результатах и улучшению показателей работы компании. Однако часто ошибки в управлении приводят к тому, что маркетологи остаются без должного вознаграждения за достижения, в то время как для специалистов по продажам создаются подробные схемы премирования. Подходы, которые помогут усилить мотивацию отдела маркетинга рассмотрим ниже.
Оклад, премия и бонусы: базовые составляющие
Для маркетологов желательно предусмотреть оплату, которая включает несколько частей:
- Оклад – фиксированная часть, устанавливаемая в зависимости от навыков, опыта и ситуации на рынке труда.
- Премия – дополнительное вознаграждение, основанное на результатах всей компании или отдела, что стимулирует маркетологов к работе на общий результат.
- Бонус – конкретное вознаграждение за выполнение показателей по KPI в рамках своих задач. Концепция показателей должна быть ясной и доступной, чтобы маркетологи могли объективно оценить, как действия влияют на бонусную часть.
Система KPI для мотивации маркетологов
Для расчетов бонусов используются различные KPI. Эти показатели зависят от роли специалиста:
- SEO-специалист – оценивается по динамике трафика, позициям в поисковой выдаче, качеству контента и другим SEO-показателям;
- Специалист по контекстной рекламе – мотивация строится на количестве заявок, стоимости лида и проценте выполнения плана;
- контент-маркетолог – показатели касаются количества и качества созданного контента, вовлеченности аудитории, роста подписчиков.
Формула расчета бонусов
Как правило, бонус рассчитывается как произведение коэффициентов по каждому из показателей, определенных для конкретного специалиста.
Например, если коэффициент выполнения всех KPI составил 0,7, то при окладе 40 000 рублей бонус будет равен 40 000 * 0,7 = 28 000 рублей.
Прозрачность и гибкость расчетов
Система мотивации должна быть:
- прозрачной, чтобы сотрудники понимали, как начисляются премии и бонусы;
- гибкой, с учетом различных факторов, влияющих на результаты;
- периодически обсуждаемой, чтобы корректировать задачи и ориентиры;
- поддержка командной работы
При данной системе мотивации, основанной на результатах, маркетологи будут больше вовлечены в работу и лучше ориентированы на долгосрочные цели компании.
SEO
Специалистам по SEO продвижению важно нацеливаться не только на количество контента, но и на показатели качества.
В системе мотивации учитывают следующие аспекты:
- Качество оптимизации страниц: правильный подбор ключевых слов, адаптация под популярные запросы.
- Рост органического трафика: увеличение посещаемости сайта с поисковых систем.
- Позиции в поисковой выдаче: анализ динамики позиций сайта по ключевым словам. KPI для SEO могут включать количество новых уникальных посетителей, удельный вес качественных переходов и изменения в конверсии.
Контекстная реклама
Для специалистов по контекстной рекламе важными показателями работы становятся:
- Количество входящих заявок: число откликов, полученных по результатам рекламных кампаний.
- Качество лидов: соотношение «теплых» и «холодных» лидов, что влияет на конверсию.
- Стоимость лида: показатель, который важно держать на уровне, соотносимом с бюджетом компании. Градация KPI может основываться на таких метриках, как перевыполнение, полное выполнение, частичное выполнение и недостижение плана. Например, за перевыполнение плана коэффициент устанавливается на уровне 1,05, за выполнение в пределах 90–100 %–0,7, а за результат ниже 80 % – бонус не начисляется.
Контент-маркетинг
Для специалистов по контенту важно учитывать как количество, так и результативность создаваемого контента. Данные показатели включают:
- Количество и качество создаваемого контента: статьи, посты, видео и их результативность с точки зрения привлечения целевой аудитории.
- SEO-показатели: насколько контент соответствует требованиям поисковых систем.
- Вовлеченность аудитории: динамика количества подписчиков и отдача пользователей. Мотивация контент-маркетологов ориентирована на работающие метрики. Оценка производительности контента помогает направить усилия на создание не только объемных, но и действительно работающих материалов.
При продумывании системы бонусов важно помнить, что показатели должны быть:
- достижимыми, но требующими усилий;
- прозрачными и своевременно доводимыми до сотрудников;
- регулярно обсуждаемыми (не менее трех раз в месяц), с корректировкой стратегии, если потребуется.
При комплексном использовании маркетинговых методик консультант Владимир Бурков способен усилить продвижение вашего бизнеса. Благодаря глубокому профессиональному подходу поможет не только привлечь целевую аудиторию, но и повысить объемы продаж готовой продукции. Сфокусировав внимание на ключевых задачах – от повышения узнаваемости бренда до удержания клиентов, – консультант разработает стратегию, которая обеспечит постоянный рост и укрепит позиции компании на рынке.
