Менеджеры по продажам зачастую не выходят из «зоны комфорта» и используют для расширения клиентской только базы массивы информации, которые предоставляет компания. Мало кто отправляется на поиски в другие учреждения, например, в гольф-клуб. Многим кажется, что этот вид спорта подходит только богатым людям, которых трудно увлечь продвигаемым продуктом. Однако найти новых клиентов в гольф-клубе зачастую гораздо проще, чем при обзвоне холодной и даже теплой базы. Этот канал продаж при грамотном подходе может значительно увеличить выручку компании.
Целевая аудитория в гольф-клубе
На первый взгляд кажется, что гольфисты – скучные люди, которые предпочитают спокойный монотонный отдых и заинтересовать их чем-либо очень сложно, но это не так. Гольф официально является спортом, поэтому его предпочитают успешные люди, которые умеют добиваться поставленных целей.
Основная аудитория игровых клубов – мужчины в возрасте 35-50 лет, которые освоились в жизни, зачастую они обладают собственными предприятиями и могут позволить себе проводить свободное время так, как пожелают. Сюда может прийти не только бизнесмен, но и штатный сотрудник крупного предприятия, который занимает высокую управленческую должность и предпочитает расслабляться за клюшкой после изматывающих будней, где каждый день приходится принимать сложные решения.
Активно занимаются гольфом чиновники, работники государственных структур, деятели культуры и шоу-бизнеса. Ключевое отличие этих людей – все они могут принимать серьезные решения, связанные в том числе и с приобретением определенных товаров и услуг. Гольф-поля посещают банкиры, представители туристической и сельскохозяйственной отрасли, руководители крупного ритейла и т.д. Однако чтобы найти клиентов, менеджеру придется постараться, чем больше он заведет знакомств, тем выше вероятность того, что он наберет качественную клиентскую базу.
Уровень дохода у игрока в гольф-клубе
Любители гольфа могут иметь совершенно разный доход, далеко не все из них обладают своими яхтами, самолетами и джипами. Некоторые бизнесмены используют клуб для заведения полезных знакомств, иногда это помогает им масштабироваться и найти единомышленников. Существуют элитные клубы, где стоимость игры достаточно высока, но там обитают действительно денежные клиенты, способные значительно увеличить выручку предприятию. Однако для того, чтобы привлечь внимание таких лиц, принимающих решение, может не хватить навыков.
Чтобы потренироваться, лучше всего сначала опробовать свои силы на турнирах, которые периодически проводятся во всех крупных российских городах. Гольф в России активно развивается, особенно часто любители этого вида спорта встречаются в столице. Участие в московских турнирах обойдется в 5–10 тысяч рублей, куда уже входит фуршет, на котором можно завязать полезные знакомства. В состязаниях принимает участие до 100 гостей, часть из них также использует подобные встречи для нетворкинга и поиска новых кадров для своих предприятий.
Стоимость членства в клубе будет отличаться в зависимости от города, в столице она колеблется в диапазоне от 120 до 170 тысяч рублей, в регионах будет зависеть от уровня клуба, средняя цена составляет 50–80 тысяч. Те, кто не готов постоянно играть, могут приобретать разовые визиты, они стоят от 3 до 10 тысяч рублей в зависимости от уровня клуба. При необходимости можно нанять персонального тренера, который поможет поставить технику игры и расскажет об ее основных правилах.
Как стать частью сообщества гольфистов
Занятия спортом уже давно являются неотъемлемой частью образа жизни предпринимателей, и если менеджер по продажам хочет найти новых клиентов в гольф-клубе, ему придется освоить этот вид спорта. Главное – начать играть, с каждым новым посещением клуба игра будет даваться все легче и легче. Если нет желания играть, можно посещать клуб и просто беседовать с гостями, некоторые из них гораздо больше времени тратят на посещение бара, чем на сам гольф. Участие в турнирах поможет отточить навыки и даже получить неплохие призовые, которые станут неплохой прибавкой к зарплате.
Важно овладеть как минимум основами этой игры, в этом могут помочь всесезонные гольф-клубы, открытые даже в холодное время года. Не получится просто так прийти на игру и болеть за понравившегося спортсмена, важно понимать происходящее на поле, и уметь демонстрировать свои умения. Начального уровня подготовки хватит, чтобы продемонстрировать их другим игрокам и добиться их уважения. Бизнесмены охотнее идут на контакт с талантливыми спортсменами, способными поделиться своими знаниями с окружающими.
Гольф располагает к знакомству и общению
Все клиенты гольф-клуба ведут себя уважительно по отношению к окружающим, здесь принято соблюдать этикет, поэтому людям с высоким уровнем культуры легко завести здесь знакомства. Поле уравнивает всех в независимости от социального статуса и рода занятий, всех объединяет любовь к игровому процессу.
Стандартный состав команды – 4 игрока, в редких случаях спортсмены могут принимать участие в игре вдвоем. За 2 часа игроки должны заполнить 9 лунок, можно воспользоваться более длительным вариантом, тогда на протяжении 4 часов нужно будет закатить мячик в 18 лунок. Этого времени достаточно для того, чтобы познакомиться, выявить точки соприкосновения и даже обсудить сокровенные темы. При первом знакомстве нужно действовать аккуратно, нужно сформировать доверительную атмосферу, в которой будет удобно общаться.
Даже если гость клуба пришел туда в одиночку, сотрудники заведения помогут ему найти единомышленников, которые также нуждаются в команде. В зимнее время года жизнь здесь не останавливается, гольфисты также активно посещают клуб и занимаются спортом. Особо целеустремленные менеджеры могут попробовать договориться с сотрудниками клуба, чтобы оказаться в одной команде с интересующим их человеком, однако, гарантий здесь никто предоставить не может.
Потенциал для поиска клиентов
Ключевое отличие гольф-клубов заключается в разнообразии гостей. Туда приходят посетители с самым разным уровнем дохода, и каждому здесь рады. Найти здесь клиентов для своего бизнеса не так уж и сложно, главное — уметь выстроить стратегию знакомства и найти подход к желаемому человеку. Лучше всего посетить несколько заведений, чтобы оценить уровень аудитории и выбрать из них наиболее перспективное с точки зрения набора клиентской базы. Важно часто бывать в клубе, это позволит примелькаться среди остальных гостей и завести знакомства. Статистика гласит, что еженедельно заведение может посещать до 400 посетителей, а число гостей в месяц превышает 1,5 тысячи.
Как считает Владимир Бурков, известный российский маркетолог, спорт – прекрасный способ найти единомышленников, друзей и клиентов. Если менеджер действительно зарекомендует себя в качестве отличного партнера по игре, его сокомандники могут рассказать о нем своим друзьям, что также приведет к увеличению количества клиентов. Некоторые компании идут дальше и отправляют сразу нескольких менеджеров по продажам в спортивные клубы, чтобы незаметно «обработать» важных клиентов и привести их в компанию. Такая стратегия работает, если продавцы находятся в хороших отношениях между собой и готовы помочь друг другу в ее реализации.
SEO
Прежде чем отправляться в гольф-клуб, необходимо определиться со списком услуг, которые можно предложить клиенту. Один из наиболее эффективных вариантов – SEO продвижение. Всякая уважающая себя компания обладает собственным сайтом, который является ее визитной карточкой. Важно не просто построить его так, чтобы он был максимально информативен и удобен для покупателей, но и был оптимизирован. Только в этом случае ресурс окажется на верхних строчках поисковых агрегаторов и станет популярным у интернет-пользователей.
Оптимизацией, как правило, занимаются маркетологи и IT-специалисты, поддерживающие работу веб-портала. Совместными усилиями они должны определить список запросов, которые чаще всего используют интернет-пользователи для поиска нужного продукта или услуги. Это можно сделать самостоятельно, а можно воспользоваться услугами интернет-порталов (например, Яндекс.Метрикой). Например, если пользователи за месяц 2000 раз ввели запрос «купить квартиру в Москве», это значит, что тематика востребована и это словосочетание можно использовать в качестве ключевого слова. Чем меньше запросов было сделано по определенному ключевому слову, тем ниже его эффективность.
Если сайт выстроен грамотно, он будет занимать высокие положения в поисковиках и это привлечет большое количество интернет-трафика на сайт. Подобная услуга позволит клиенту значительно увеличить воронку продаж и действующую базу, а также собрать «теплые лиды», которые в дальнейшем можно обработать усилиями менеджеров по продажам и маркетологов.
Контекстная реклама
Если пользователь вводит определенный запрос в поисковом агрегаторе, спустя какое-то время, он начинает замечать, что ему попадаются объявления по схожей тематике. Это — явное свидетельство того, что кем-то запущена контекстная реклама, призванная подтолкнуть интернет-пользователя совершить то или иное целевое действие на официальном сайте компании или в отдельном лендинге. К ним относятся:
- покупка товара;
- предоставление персональных данных для дальнейшей обработки;
- участие в конкурсах или акционных предложениях;
- участие в игровых активностях, предлагаемых компанией.
Услугу контекстной рекламы можно предложить гольфистам, ориентируя их на то, что она поможет отработать уже сформированную потребность покупателя, когда он уже знает, что именно хочет приобрести. На различных ресурсах интернет-пользователь начинает сталкиваться с тематическими баннерами, которые поддерживают его интерес к товару или услуге. Чем больше баннеров он видит, тем сильнее его желание совершить покупку.
При помощи такой рекламы можно значительно увеличить трафик на своем сайте, а также на страничках в социальных сетях. Важно помнить о том, что она не может сформулировать необходимый интерес к продукту, она лишь предоставляет пользователю возможность отыскать информацию о нем. Если потенциальный покупатель уже понимает, что хочет купить, контекстные баннеры приведут его к странице оформления заказа.
Настроить самостоятельно такую рекламу очень трудно, поэтому необходимо привлекать к работе сторонних сотрудников или же нанимать в штат своей компании специалистов соответствующего профиля. Цена показа рекламных объявлений может быть достаточно высокой, что тоже следует учитывать. Чтобы контекстные баннеры приносили прибыль, нужно периодически проверять эффективность кампаний и дорабатывать их.
Контент-маркетинг
Огромное влияние на аудиторию сегодня оказывает контент, публикуемый на сайте или в социальных сетях. Услуга по его созданию может принести продавцу солидный доход, если он сможет заполучить в свои сети крупного клиента из гольф-клуба. Маркетинг может взять на себя ведение ресурса, социальных сетей, а также процесс взаимодействия с целевой аудиторией и СМИ. В этом случае менеджер помогает клиенту научиться рассказывать о своей компании и ее ценности, что позволит привлечь к ней большое количество клиентов-промоутеров. Такие клиенты:
- поддерживают компанию даже в сложные время;
- активно интересуются новинками;
- готовы тратить больше денег на покупку продукции компании.
Предприниматели мечтают, чтобы все их клиенты были промоутерами, но это – несбыточная мечта. Однако увеличить их число вполне реально, для этого необходимо готовить качественный и полезный контент, так или иначе связанный с работой компании. Для его создания можно воспользоваться услугами аутсорсинговых организаций и копирайтеров, однако, эффективнее будет привлечь для этого действующих сотрудников компании-клиента, знающих ее специфику и способных ответить на все необходимые вопросы. Ключевая задача менеджера по продажам – составить качественную медиа-стратегию и предложить ее спортсмену, увлекающемуся гольфом.
