Продажи одежды в кризис – сложная задача для многих ритейлеров. Из-за экономической нестабильности покупательский спрос значительно снизился. Но, как отмечает Владимир Бурков, даже в таких непростых условиях у магазинов одежды есть возможности для увеличения продаж. Главное – грамотно перестроить свои бизнес-процессы и применить комплекс проверенных маркетинговых инструментов.
Как преподнести дорогую одежду вместо дешевой
Опытные продавцы в магазинах одежды внимательно наблюдают за посетителями, чтобы уловить момент, когда клиент готов сделать покупку. Именно в этот момент ему предлагается более дорогой вариант товара. Такой ход приносит ощутимую прибавку к выручке, повысив ее минимум на 20% от изначально предполагаемой суммы.
Обоснования для предложения более дорогой модели разные, но все они должны звучать убедительно и вызывать желание клиента потратить больше:
- Высокое качество более дорогой вещи. Покупатель должен четко понимать, за что он платит повышенную цену.
- Популярность бренда. Апеллируя к известности торговой марки, продавец дает понять клиенту, что он получит престижную, модную покупку.
- Актуальность новинки. Акцент на том, что данная модель только появилась в продаже и является трендовой, усиливает желание клиента ее приобрести.
Статистика показывает, что на такое предложение соглашается от 30 до 50% клиентов.
Но покупатель должен почувствовать заинтересованность продавца в том, чтобы выбранная вещь наилучшим образом соответствовала его запросам. Тогда переход на более дорогую модель будет восприниматься как обоснованное и выгодное для него решение.
Увеличение продаж одежды
Продавец предлагает покупателю купить еще одну вещь. Чтобы такое предложение должно звучало мягко и ненавязчиво. Клиент должен воспринимать это не как попытку навязать ему дополнительный товар, а как совместное с консультантом решение, которое поможет ему создать стильный образ.
Особенно эффективно предложение приобрести две одинаковые модели, но разных цветов. Если оно преподносятся с использованием правильных аргументов, то найдет отклик у покупателей. Продавец, например, озвучивает скидку на вторую вещь или сообщает, что данная модель скоро исчезнет из продажи.
Консультант подбирает для клиента несколько дополнительных предметов одежды, которые, по его мнению, удачно дополнят выбранный образ. Около трети посетителей проявляют интерес к таким рекомендациям. Но предложение не должно быть навязчивым и раздражающим.
Грамотный маркетинг дополнительных товаров позволяет существенно повысить средний чек без ущерба лояльности клиентов.
Предложение сопутствующих товаров
Расширение ассортимента магазина одежды за счет сопутствующих товаров позволяет одновременно решить две важные задачи: увеличить продажи в магазине одежды и привлечь новых покупателей. Однако при этом необходимо тщательно подходить к отбору дополнительных категорий. Для этого необходимо произвести анализ поставщиков. Сопутствующими могут быть аксессуары и другие товары, гармонично дополняющие основной ассортимент. Например, перчатки, кошельки, ремни, зонты, галстуки, бижутерия, чехлы.
Важно, чтобы эти категории были представлены в центре торгового зала или рядом с кассой, всегда оставаясь в поле зрения и доступности для покупателей.
Дополнительным стимулом для совершения сопутствующих покупок становится предоставление скидок. Например, консультант предлагает клиенту получить скидку при условии, что общая сумма заказа будет на 40% выше средней для этого магазина. Это подтолкнет покупателя к приобретению еще одной вещи или аксессуара.
Магазин может предлагать клиентам сопутствующие услуги. Например, доставку, ремонт, пошив, химчистка. Естественно, для таких предложений необходимо мотивировать продавцов информировать покупателей.
Напоминание о себе
Наличие базы данных покупателей открывает для магазина одежды дополнительные возможности для взаимодействия с аудиторией. Этот инструмент помогает не только рекламировать магазин одежды, анализировать посещаемость торговой точки, но и поддерживать контакт с клиентами.
Например, продавец или менеджер звонит постоянному покупателю, чтобы выяснить, почему тот давно не совершал покупок. Возможно, клиент переехал, либо остался недоволен предыдущим обслуживанием. Такой звонок, как правило, воспринимается благосклонно – клиент чувствует заботу со стороны магазина.
Поводом для звонка может служить поступление новых коллекций или проведение сезонных распродаж. Консультант мягко выражает сожаление по поводу длительного отсутствия покупателя в торговой точке. Это повышает вероятность его возврата на 30-40%.
Помимо телефонных звонков, магазины используют другие форматы обратной связи:
- рассылка СМС и email-сообщений о новинках и акциях;
- информирование подписчиков в социальных сетях;
- сбор отзывов и предложений через книгу жалоб, анкеты, онлайн-формы.
Важно, чтобы покупатели чувствовали искреннюю заинтересованность владельца магазина в их мнении и готовность учитывать пожелания в развитии бизнеса. Интерактивные коммуникации вызывают у клиентов чувство сопричастности и доверие к бренду.
Грамотно выстроенная обратная связь с покупателями приносит магазину ощутимую пользу — от увеличения продаж до улучшения качества обслуживания. Главное, чтобы эта работа велась системно и последовательно.
Система скидок в магазине одежды
Использование дисконтных карт в магазине одежды – вопрос, требующий тщательного анализа. С одной стороны, скидки ведут к снижению прибыли. Но они также привлекают клиентов и стимулируют повторные покупки, позволяя поднять продажи в магазине одежды. Также они позволяют еще больше раскрутить магазин одежды. Дисконт представляется в виде скидки или бонусных баллов.
Но злоупотребление скидками может навредить финансовым показателям. Нужно стараться держать баланс между лояльностью покупателей и маржинальностью бизнеса.
Опытные ритейлеры рекомендуют предлагать скидки и бонусы за накопленные баллы в следующих случаях:
- при достижении определенного объема покупок. Например, скидка 10% при сумме чека от 5000 рублей;
- за постоянные покупки. Клиент получает 1 балл за каждую 1000 рублей чека. По достижении 50 баллов – скидка 5% на следующую покупку;
- в рамках акций. Временные предложения вроде «Вторая вещь со скидкой 50%» стимулируют к совершению дополнительных покупок;
- на товары «тяжелого» сбыта. Скидки на старые коллекции и сезонные остатки помогают распродать их до поступления новых поставок.
Важно правильно информировать клиентов о действующих дисконтных программах. Рассказывать о них должны все консультанты на кассе, а также рекламировать магазин одежды в торговом зале и на сайте компании.
Подарки и бонусы
Бонусные предложения и подарки служат эффективным инструментом для стимулирования дополнительных покупок.
Принцип расчета простой – к средней стоимости чека нужно добавить 35-40%. Когда клиент достигает этого значения, ему полагается подарок. В качестве него выступают стандартный бонус или выбор из нескольких вариантов.
Важно, чтобы стоимость бонуса была около 5% от суммы чека. Это позволяет продавцу увеличивать прибыль на 30-35%.
Однако для этого консультант должен:
- правильно сформулировать предложение. Оно должно звучать как выгодная возможность, а не обязательное условие;
- представить бонус как эксклюзивное предложение, доступное только для данного клиента;
- подчеркнуть, что подарок можно выбрать самостоятельно, исходя из своих предпочтений;
- напомнить о скором окончании акции, чтобы подтолкнуть клиента к незамедлительному решению.
Грамотное использование подарков и бонусов позволяет не только повысить средний чек, но и создать положительный эмоциональный фон вокруг покупки. Клиент уходит из магазина с ощущением, что сделал выгодную и приятную сделку.
Акции
Акции позволяют решать сразу несколько важных задач: увеличивать оборачиваемость, распродавать залежалые товары и удерживать клиентов.Вещи, которые могли бы долго лежать на складе, начинают приносить прибыль.
Например, популярностью пользуются акции по типу «три по цене двух». Если товар рассчитан на длительное использование, клиенты редко берут сразу несколько одинаковых. Можно предложить альтернативу – покупка трех разных предметов с получением четвертого в подарок. Такие акции фактически становятся бесплатной рекламой. Информация о выгодных покупках мгновенно распространяется среди знакомых клиентов, привлекая новых посетителей.
Акции должны быть логичными и соответствовать ассортименту магазина. Не нужно предлагать что-то совершенно не связанное с основным профилем торговой точки. Например, в магазине мужской одежды вряд ли будет уместна акция на детские игрушки.
При разработке акционных предложений стоит ориентироваться на следующие принципы:
- Повышение среднего чека. Скидки на комплект вещей или дополнительный подарок при определенной сумме покупки мотивируют клиента приобрести больше.
- Привлечение новых покупателей. Распродажи и специальные предложения для новичков помогают расширить клиентскую базу.
- Ускоренная реализация залежалых товаров. Сезонные скидки позволяют быстро очистить склад от нереализованных коллекций прошлых лет.
- Повышение лояльности постоянных клиентов. Специальные предложения, бонусные программы и персональные предложения удерживают активных покупателей.
- Чтобы акции были действительно эффективными, важно соблюдать следующие условия:
- Анонсировать их заранее через все каналы коммуникации с клиентами.
- Четко ограничивать сроки действия предложений.
- Следить за реакцией покупателей и при необходимости корректировать условия.
- Мотивировать персонал на активные продажи по акции.
Обратная связь с магазином одежды
Стратегия развития магазина одежды по налаживанию обратной связи с покупателями – один из наиболее перспективных путей. Звонки, рассылки, опросы обходятся практически бесплатно, но также ведут к росту продаж.
Важно, чтобы все формы обратной связи применялись системно-плановые телефонные разговоры, email-рассылки, анкетирование. Вести такую работу должен сотрудник с соответствующими коммуникативными навыками.
Покупатели охотно делятся контактами в обмен на дисконты или участие в розыгрышах. Это стимулирует их к заполнению анкет и открывает возможности для дальнейшей работы.
Форматы обратной связи включают опросы, рассылки, сбор отзывов и активность в соцсетях. Интерактивное взаимодействие вызывает чувство сопричастности у клиентов, повышая их лояльность. Вопросы должны касаться разных аспектов – от качества обслуживания до ценообразования. Это позволяет оперативно реагировать на проблемы и улучшать сервис.
Почему важно подтолкнуть клиентов заказать 4 раза
Опытным путем специалисты доказали: после четырех приобретений в одном магазине, у покупателя закрепляется привычка совершать покупки именно там. Сумма покупки не важна, необходим лишь сам факт приобретения товара.
Почему это работает? Психология человека устроена так, что после четырех успешных сделок в одном месте у него формируется определенный паттерн поведения. Покупатель начинает воспринимать этот магазин как привычное, проверенное место для совершения покупок.
Побуждением к четырем покупкам могут служить непродолжительные акции, конкурсы либо розыгрыши призов. Например:
- скидка 10% на четвертую вещь;
- розыгрыш ценного подарка среди покупателей, сделавших 4 заказа;
- специальное предложение «Четыре вещи по цене трех».
Такие стимулы подталкивают клиента совершить большее количество покупок в одном магазине. И после этого он с большей вероятностью будет возвращаться сюда снова. Это позволяет повысить продажи в магазине одежды.
Четыре приобретения – своеобразный психологический рубеж, после которого у человека формируется устойчивая привычка. Он начинает воспринимать этот магазин как «свой», где ему всегда рады и готовы предложить интересные товары.
Конечно, одного этого инструмента недостаточно для серьезного роста продаж. Но в комплексе с другими методиками он становится весьма действенным. Постепенно магазин формирует у клиентов лояльность и становится для них основным местом покупки одежды.
Сопровождение клиента после покупки
Через несколько дней после визита сотрудник связывается с клиентом, чтобы узнать оценку качества товара и обслуживания.
Такой разговор создает позитивную атмосферу. Довольный клиент поделится впечатлениями и помогает привлечь покупателей в магазин женской одежды.
Звонок после покупки решает сразу несколько важных задач:
- Демонстрирует клиенту заботу со стороны магазина. Покупателю приятно, когда о нем помнят и интересуются его впечатлениями.
- Позволяет выявить проблемы с товаром или обслуживанием. Оперативное реагирование на жалобы сохраняет лояльность клиента.
- Создает положительный эмоциональный фон вокруг бренда. Покупатель делится своими положительными впечатлениями с окружающими.
- Повышает вероятность повторных покупок. Клиент, довольный обслуживанием, с большей готовностью вернется в этот магазин.
Конечно, не все клиенты позитивно воспринимают такое внимание. Но в целом эта практика доказала свою эффективность. Опросы показывают, что 70-80% покупателей положительно относятся к подобным звонкам.
Таким образом, даже кризис и снижение покупательского спроса у магазинов одежды не снижает возможности для увеличения продаж. Ключ к успеху — грамотная перестройка бизнес-процессов и применение комплекса эффективных маркетинговых инструментов. Правильное использование методик по продвижению более дорогих товаров, предложению дополнительных покупок, управлению скидками и акциями позволит не только удержать бизнес на плаву, но и нарастить прибыль.
