Конверсия продаж – это не просто показатель эффективности рекламной кампании или работы маркетингового отдела, но и незаменимый инструмент ведения бизнеса. От него напрямую зависит прибыль компании. Если регулярно подсчитывать конверсию, можно выявить слабые места и предпринять меры для их выявления. По результатам можно понять причины снижения или повышения продаж. Рассчитывать конверсию можно за любой период: один день, месяц, полгода и пр.
Что такое конверсия продаж
Под конверсией продаж подразумевается показатель, который указывает, сколько потенциальных клиентов (те, кто перешел на сайт посмотреть товары или услуги) перешли в категорию реальных покупателей, то есть тех, кто оформил заказ. При подсчете метрики обычно учитывают пользователи, которые совершили действия, ведущие к покупке. Это может быть оставленная заявка на сайте, звонок, оформленный заказ с доставкой и пр.
Проще всего понять, что такое конверсия, на конкретном примере. Сайт, который специализируется на продаже каких-то товаров, ежедневно посещает большое количество людей. Потенциальные клиенты или лиды, как их называют в маркетинге, попадают на сайт разными путями. Кто-то увидел рекламу с интересным предложением, кто-то перешел из поисковика. Но только часть людей совершают целевые действия и становятся реальными покупателями. Соотношение реальных и потенциальных клиентов и является конверсией.
Особенности конверсии воронки продаж
Воронка продаж – путь, который проходит покупатель от момента, як он узнал о продукте, до сделки, то есть оформления заказа, совершения покупки. Состоит он из нескольких основных этапов, при этом каждый имеет свои особенности и отличия.
Конверсия напрямую зависит от того, насколько правильно выстроена воронка продаж. Бывает так, что пользователи активно переходят по объявлению, но при этом не совершают покупок. Нередко причина кроется в недостаточной компетентности менеджеров. Вот почему многие предприниматели предпочитают автоматизировать продажи при помощи систем CRM, чтобы максимально сократить риски от человеческого фактора, а воронки продаж сделать эффективными.
Вне зависимости от направления бизнеса важно правильно выстроить воронку продаж, детально продумать каждый этап. Подсчет конверсии помогает выявить слабые места и своевременно внести коррективы для изменения тенденции в пользу роста продаж. На итоговый результат влияет не только конверсия, но количество и длина этапов воронки продаж, количество лидов, период сделки и прочие факторы, поэтому при проведении анализа показателей стоит использовать комплексный подход.
Что дает конверсия продаж
Регулярные подсчеты конверсии продаж являются неотъемлемой частью ведения бизнес-процессов. Полученные показатели могут использоваться для таких целей:
- Выявление слабых мест в воронке продаж. Детальный анализ помогает понять, какие страницы хорошо закрывают сделки, а какие – нет. При тщательном рассмотрении можно понять, что этому препятствует. Своевременное выявление проблемы помогает быстро ее устранить. Иногда требуется изменить посадочные страницы, сделать удобными кнопки для пользователей, выполнить другие действия.
- Определение эффективных каналов продаж. По результатам конверсии отдельных каналов, можно понять, какие из них приносят хорошую прибыль, а какие имеют проблемы. В будущем можно или устранить имеющиеся недочеты, или сосредоточиться на применении каналов продаж с доказанной эффективностью, чтобы позволит сократить расходы.
- Прогнозирование расходов. После расчета конверсии руководитель компании может легко подсчитать, сколько требуется потратить на рекламную кампанию в зависимости от поставленных задач, во сколько обойдется привлечение одного клиента.
- Анализ введенных нововведений. После расширения ассортимента или добавления новых услуг, запуска новой рекламной кампании или изменения интерфейса сайта подсчет конверсии продаж позволяет оценить эффективность нововведений. Если выявлены недоработки, их можно своевременно устранить, чтобы не допустить потери прибыли.
И хотя средняя конверсия в продажу может меняться в зависимости от внутренних или внешних факторов, постоянное отслеживание показателей помогает сразу выявить причины снижения продаж. По результатам подсчета можно оценить эффективность работы отдела продаж и бизнеса в целом.
Как рассчитать конверсию самостоятельно
Совсем несложно самостоятельно посчитать конверсию продаж, ведь для этого не нужно обладать особыми знаниями и навыками. Для этого используется простая формула. Чтобы узнать коэффициент, необходимо количество пользователей, совершивших любое целевое действие, разделить на количество потенциальных клиентов, а затем умножить на 100%.
Чтобы стало понятней, как посчитать конверсию из заявки в продажу, рассмотрим простой пример. Интернет-магазин торгует книжками и сопутствующими товарами. После поступления в продажу нового бестселлера была запущена реклама. По объявлению на сайте перешло 1000 человек, но покупку совершили только 40 человек. Чтобы узнать конверсию в этом случае, нужно 40/1000*100%=4%.
В зависимости от поставленных задач можно считать конверсию по отдельным каналам или всему трафику, а лучше применять разные подсчеты, чтобы иметь объективную оценку происходящего, выявлять эффективные пути продажи, вносить необходимые изменения для улучшения показателей.
Кроме этого, можно посчитать конверсию на разных этапах воронки продаж. К примеру, может рассчитываться конверсия на сайте, которая указывает на количество людей, которые оформили заказ в онлайн-режиме.
Для подсчета конверсии можно использовать данные из Google Analytics и «Яндекс.Метрика»., в частности, можно посмотреть количество посещений сайта, а то и есть потенциальные клиенты. Готовые показатели нужно только подставить в формулу и провести несложные вычисления.
Какая конверсия считается хорошей? С чем сравнить
Сложно сказать, какой коэффициент конверсии продаж считается отличным или приемлемым, а какой нет. Дело в том, что показатели зависят от многих факторов, в том числе и специфики бизнеса и ниши. Хороший процент может существенно отличаться в разных сегментах. К примеру, в магазине косметики среднего ценового диапазона ежемесячно оформляют покупки 200 человек, при этом конверсия составляет 12%, а средний чек равен 2000 рублей.
Вторая компания занимается продажей автомобилей премиум-класса. Конверсия составляет всего 0,5%, ведь количество людей, которые готовы совершить дорогостоящую покупку, значительно меньше, но при этом средний чек достигает 1 млн. рублей. После простых подсчетов несложно понять, что компания, которая занимается продажей машин, имеет более высокую выручку, хотя и конверсия в разы ниже.
Не существует единого правила. Стоит проводить комплексную оценку рынка с учетом направления деятельности. Лучше всего сравнивать показатели с конкурентами, но обычно доступа к подобным данным нет, поэтому остается руководствоваться внутренними колебаниями.
Как увеличить конверсию
Чтобы повысить показатели конверсии продаж, а, заодно, и увеличить прибыль компании, рекомендуется сделать следующее:
- Проведите работу с сайтом. Сделайте так, чтобы путь от попадания пользователя на сайте до оформления заказа был максимально простым. Для этого используйте продуманный и яркий дизайн кнопок, качественный контент.
- Анализируйте продукт. Важно, чтобы ваш продукт решал проблемы клиентов. Необходимо донести до пользователя все преимущества и выгоды.
- Анализируйте работу отдела продаж. Убедитесь, что сотрудники правильно обрабатывают заявки, умеют ли закрывать возражения покупателей, доносить уникальные свойства продуктов. При необходимости проведите обучение, чтобы повысить их квалификацию.
Если хотите увеличить конверсию, записывайтесь на онлайн-курс по маркетингу. Я, Владимир Бурков, делюсь накопленным опытом. Благодаря простому повествованию, разобраться во всех аспектах успешного маркетинга сможет человек с любым уровнем подготовки. Я поделюсь с вами эффективными инструментами увеличения продаж и расскажу обо всех секретах успешного ведения бизнеса.