Для роста доходности и реализации требуется непрестанно работать над привлечением клиентов. Важно постоянно наращивать разгонять трафик лидов — возможных заказчиков товара. А для получения максимума для раскрутки бизнеса, необходимо повысить лидогенерацию.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация – это управление лидами, поиск и создание базы будущих клиентов. Лидами именуют платежеспособных пользователей, проявляющих заинтересованность к рекламируемым продуктам. Интерес целевой аудитории может проявляться, например, в виде подписки на рассылку, запроса на отправку прейскуранта, делового предложения, заполненной онлайн-заявки на калькуляцию. При верной тактике формирования воронки продаж лиды с большой вероятностью купят товар (услугу).
Лидогенерация позволяет принести бизнесу больше дохода – благодаря увеличению узнаваемости бренда, росту выручки и повышению доверия клиентской базы к предлагаемому компанией продукту. При этом организация применяет конкретную стратегию генерации лидов исходя из своих бизнес-задач.
Виды лидов
По уровню доверия и информированности лиды делятся следующим образом:
- Горячие – пользователи, уже принявшие твердое решение приобрести продукт конкретно у данного бренда.
- Теплые — возможные заказчики, проявляющие большой интерес к достоинствам и качествам продукта, пишущие вопросы в обратную связь онлайн-ресурса бренда либо консультирующиеся по телефонному номеру у специалистов компании. Такие лиды часто выясняют, допустим, условия доставки, методы проведения платежа, уровень обслуживания.
- Холодные – получившие сведения о продукте, оставившие контактную информацию либо подписавшиеся на рассылку. Но на данный момент такие клиенты не могут приобрести товар (услугу), поскольку не имеют возможности это сделать или срочной потребности в этом.
Классификация лидов дает возможность поделить их на различные группы, принцип работы с каждой из которых различается. Сбор информации о лидах и их систематизация лучше проводить в CRM.
Преимущества лидогенерации
Лид-менеджмент позволяет повысить доходность и продажи бизнеса. Используемые в ходе лидогенерации промокампании (посредством раскрутки бизнеса во всемирной паутине или офлайн-рекламы) дают возможность привлекать новых, располагающих финансами целевой аудитории. Достоинство лид-менеджмента заключается в максимальном расширении базы клиентов с помощью систематической работы, дифференциального подхода к каждой группе лидов.
Если игнорировать эти преимущества и перестать работать на увеличение количества лидов, клиенты могут быстро позабыть о вас и возможно даже навсегда, особенно, если никаких напоминаний о бренде они получать не будут.
Стоимость лида
Цена лида – расходы, которые фирма вынуждена понести, чтобы привлечь каждого возможного клиента; средний индикатор, вычисляемый путем деления совокупного числа собранных лидов к издержкам на все разновидности рекламных кампаний, задействованных для достижения данной цели.
Стоимость лида крайне широко колеблется и на нее влияют следующие критерии:
- степень конкуренции: чем она выше, тем труднее привлекать новых потребителей;
- область работы, продвижение клиентов B2B или ;
- степень спроса: для новых и цифровых продуктов спрос зачастую необходимо набирать с нуля;
- район, на который нацелена раскрутка бренда;
- оригинальность товара (услуги), присутствие конкурентных плюсов.
Исходя их перечисленных моментов, текущих расходов на оплату сопровождающим работникам и величины бюджета на рекламу цена лида может варьироваться от всего десяти центов до несколько сотен долларов.
Особенности лидогенерации
Подбор оптимальных методов и источников сбора лидов позволит обеспечить высокие индикаторы эффективности. Рассмотрим, как использовать лидогенерацию и детально расскажем о ее этапах.
Использование лидогенерации
Применение лидогенерации будет зависеть, прежде всего, от выбранного варианта получения потенциальных клиентов:
- Корпоративный лид-менеджмент или бизнес для бизнеса (B2B). Реализации организациям и ИП требуют больше времени на завершение сделки и увеличенного числа ее стадий. В данном секторе результативными являются, в частности, бизнес-встречи (прямые продажи), раскрутка бренда посредством организации тематических конференций и семинаров, публикаций на веб-площадках и в специализированных изданиях.
- Потребительская генерация лидов или бизнес для конечных потребителей (B2C). В данном случае клиентура дифференцируется по ряду схожих характеристик (возраст, пол, интересы, степень платежеспособности), отбираются целевые категории. Затем для каждой из них формируется и размещается в соцсетях бизнес-предложение. После чего оно раскручивается через контекст-рекламу в поисковых системах и рекламные онлайн-платформы поисковых служб.
Методы и источники получения будущих клиентов подбирают с учетом области работы и типа бизнеса. Чем лучше будут подобраны каналы раскрутки и эффективнее выстроен лид-менеджмент, тем меньше денег фирме придется потратить на сбор каждого лида. Важно не только проводить тестирование каналов, но и анализировать результаты на эффективность. Для проверки гипотез есть много методик, допустим проверка гипотез или циклы HADI.
Если известно, что в конкретной нише наблюдается спрос, то целесообразно применять поисковую оптимизацию. Можно расширить число позиций в выдаче поисковиков, оптимизировать онлайн-площадку для ведения бизнеса с помощью размещения линков на бренд из иных высококачественных источников, раскрутиться по гео-запросам, уникализировать выдачу поисковых служб по брендовым запросам и даже достичь топовых мест в поисковиках посредством рекламы на сторонних онлайн-платформах. SEO способствует увеличению клиентской базы, а в перспективе сильно продвинет и сам бизнес.
Важно, чтобы SEO включало в себя оптимизацию как на самом сайте бренда (допустим, работа с заголовками, фото-, аудио- и текстовым содержимым, метатегами), так и за пределами онлайн-ресурса компании (к примеру, использование обратных ссылок). Чтобы достичь эффективной SEO-оптимизации веб-портала в сети Интернет, необходимо учитывать ключевые факторы ранжирования. К ним относятся, например, релевантность текста к поисковому запросу, число и качество внешних линков, рейтинг сайта бренда, удобство пользования сайтом (включая внутри каталога), систему фильтрации и поиска, порядок отображения и сортировки товарных карточек. SEO помогает в привлечении клиентов, поэтому для максимизации эффекта от поискового продвижения рекомендуется обращаться к SEO-специалистам.
Этапы генерации лидов
Перед стартом промокампании необходимо четко понять, на кого она нацелена и какой приблизительный процент конверсии (отношения целевых манипуляций к суммарному количеству отображения рекламы) можно достигнуть. Главные меры, которые требуется провести для настройки лид-менеджмента:
- Установление ЦА. Нужно сформировать детальный портрет целевого клиента с точки зрения предлагаемого продукта: интересы и пристрастия, финансовые возможности и возрастная группа, геолокация и иные характеристики лида.
- Подбор формата сбора лидов. Это может быть как косвенная, так и прямая генерация новых клиентов. Последняя идеальна для «распиаренных» брендов, фирм с высоким, солидным имиджем. Лиды самостоятельно отыскивают подобные марки. Организации же, лишь начавшие позиционировать на рынке свои продукты, вынуждены набирать спрос и тогда применяется косвенная лидогенерация. Спрос формируется посредством оказания небольших бесплатных услуг, интересных презентаций, уроков. Эти меры помогут побудить потенциального покупателя заказать основной продукт.
- Выявление самых эффективных каналов трафика. Учитываются специфика ЦА, охват, область работы, величина бюджета на рекламу. Можно сочетать различные типы сбора целевых заказчиков путем объединения онлайн- и офлайн-методов. Допустим, можно генерировать лиды в сети Интернет и приглашать потенциальных потребителей в офлайн-точки продаж для более детализированного ознакомления с продуктами и оформления заказа.
На завершающем этапе проводится мониторинг результативности лид-менеджмента. Нужно регулярно давать оценку итога раскрутки, рассчитывая ROI (рентабельности рекламы) и эффективности SEO. Если применяются различные источники сбора лидов, необходимо контролировать эффективность каждого из них. Анализируя результат на всех стадиях воронки продаж, сможете выяснить, где происходит отсеивание клиентов, и своевременно вносить корректировки в проведенные манипуляции. Для этого анализируется число кликов, просмотров, показатели закрытых операций, индикатор конверсии (доля выполнения целевых действий).
Способы лидогенерации
Способов лид-менеджмента огромное разнообразие, причём генерировать лиды можно как с помощью онлайн, так и офлайн инструментами:
- Поисковая ракрутка для привлечения клиентов через SEO. Заполнение веб-площадки (или лендинга) завлекательным тематическим содержимым с ключевыми запросами.
- Таргет-реклама в соцсетях: настройка промокампаний по конкретным целевым категориям. Преимущества подобного типа онлайн-раскрутки – возможность детализированных опций рекламного призыва. При настройках подобной рекламы применяются параметры из сборного портрета целевого покупателя.
- Контекстная реклама в контекстно-медийных и поисковых онлайн-сетях: размещение небольших рекламных объявлений, заточенных под главные ключевики. Посредством сервиса Вордстат можно подобрать запросы, по которым лиды будут искать товар (услугу). И затем эти ключи указывают в объявлениях и их титулах.
- Контент-маркетинг для создания главного или добавочного спроса. Для этого используются публикации увлекательных новостей (тематических) и статей в блоге корпоративного веб-ресурса, рассылки с бесплатными уроками, книжными материалами, демонстрационными версиями продукта, иными презентами. Прекрасно будут работать бесплатные сервисы, допустим, монтаж или ТО какого-то электротехнического устройства.
- Ведение страницы бренда в соцсетях. Регулярное наполнение профиля или страницы полезным контентом по профильной тематике, которые можно сочетать с прямой рекламой (но она не должна составлять более 30% от общего объема наполнения). Загрузка интересных видеоматериалов о том, как пользоваться продуктом или выбирать его, иного увлекательного контента.
- Email-маркетинг: рассылка бизнес-предложений по базе лидов. Веб-адресаты потенциальной ЦА можно отыскать в специализированных веб-порталах, интернет-каталогах, деловых справочниках. Если email отправляют по контактным данным с корпоративных онлайн-ресурсов, рекомендуется изучить сведения о фирме, узнать информацию о руководстве и составлять предложение с учетом интересов определенного получателя.
- Агрегаторы и каталоги. Размещение рекламных объявлений о продуктах в подходящих блоках тематических каталогов. Короткие рекламные сообщения можно сопровождать фото товаров (услуг).
- Тизеры, баннеры. Размещение графических объявлений в выдаче поисковиков и в различных типах рекламных сетей. Можно использовать, как динамичную графику, так и статичные баннеры.
- Реклама на бигбортрафдах, в локациях присутствия целевых групп (для продуктов области B2C), с помощью распространения рекламной полиграфической продукции на тематических выставках.
Узнайте больше про лидогенерацию B2B – посетите блог Владимира Буркова о маркетинге для предпринимателей, расскажет практические навыки и актуальные инструменты продвижения B2B.