Постоянное расширение информационного поля, распространение интернета привяло к тому, что маркетологам приходится использовать все более современные инструменты обработки потока данных. Автоматизировать маркетинг можно несколькими способами. Они подбираются с учетом выбранных каналов трафика.
Что такое автоматизация маркетинга
Система автоматизации маркетинга становится частью современного бизнеса. Некоторые специалисты стали называть ее определением «автоворонка продаж». Этот способ подходит для усовершенствования многих однотипных процессов, отнимающих много времени. Применяемые инструменты могут автоматически формировать ответ на запрос ЦА. Вмешательство маркетолога требуется только для составления отчета и внесения необходимых изменений в стратегию продвижения.
Практически все пользователи интернета сталкиваются с распространением применяемых методов автоматизации. При покупке товара или незавершенной заполненной форме начинают видеть рекламные релевантные объявления. Если лиды предусматривали сбор контактов, на email автоматически отправляется письмо с уникальным коммерческим предложением. При отсутствии ответа система может переключиться на мессенджеры. Последовательность действий во многом зависит от особенностей случая и используемого инструмента.
Вариантов применения автоматизации довольно много. Посетители сайта разделяются на определенные сегменты по различным параметрам. Исходя из основных признаков будет отправляться различная информация. Этот подход существенно увеличивает показатель конверсии.
Современные платформы подходит для малого, среднего и крупного бизнеса. Разработчики создали для всех сегментов соответствующие приложения. Они отличаются своей функциональностью, степенью интеграции и другими признаками.
Некоторые владельцы и руководители бизнеса считают, что автоматизация маркетинга не требуется. Это связано с отсутствием понимания этого инструмента. Частичная или полная интеграция позволяет:
- автоматизировать рутинные процессы;
- повысить эффективность маркетинга;
- избежать ошибки, которые допускают при ручной обработке информации;
- реализовать быстрый запуск многих бизнес-процессов.
Автоматизация маркетинговых процессов считается одной из ступеней развития бизнеса. Существует много недорогих способов это сделать. Руководитель сможет оценить результаты уже спустя некоторое время. В большинстве случаев они связаны с увеличением прибыли.
Направления автоматизации маркетинга
Проводимая автоматизация отдела маркетинга может затронуть несколько направлений. Выбор во многом зависит от поставленных задач бизнеса. Процесс зачастую делят на несколько этапов. Основными принято считать:
- аналитика. Используется специалистами для решения множества задач. К ним относят прогнозирование развития компании;
- интеграция полезных сервисов. Есть много способов автоматизации маркетинга, которые совместимы с основными источниками трафика (сайт, поисковая система, социальные сети);
- персонализация контента. Эта функция заключается в создании материала для каждого сегмента ЦА;
- внедрение AI. Современная тенденция, предусматривающая применение новых технологий. Использование искусственного интеллекта позволяет создавать контент, оптимизировать его, формировать отчеты и выполнять другие задачи маркетолога;
- создание чат-ботов. Позволяет оптимизировать различные задачи, маркетолог задает последовательность действий с учетом особенностей конкретного случая;
- речевая аналитика. Поиск по словесным запросам становится все более популярным. Это связано с тем, что появились современные платформы, которые распознают речь;
- работа с контекстной рекламой. Система автоматизации маркетинга определяет стоимость клика по ссылке и ее эффективность.
Комплексная система автоматизации маркетинга зачастую представлена модульной программой. Руководитель отдела может определить, какой ему потребуется инструментарий, от чего зависят затраты. Не обязательно заказывать разработку программы специально под бизнес, есть много готовых решений, которые становятся доступными по подписке.
Процессы автоматизации маркетинга
Отдел маркетинга решает большое количество задач. Поэтому процесс автоматизации предусматривает оптимизацию рекламной кампании, лидогенерации, обработки заявок, конвертации трафика и прямых продаж. Поэтому уделяется внимание нескольким моментам:
- создание и продвижение контента. Несмотря на эффективность современных методов автоматизации маркетинга, без хорошего материала и кейсов они будут неэффективными;
- формирование стратегии рекламной кампании и ее реализация. Позволяет рассчитывать на быстрое привлечение клиентов;
- конвертация лидов. Автоматизация маркетинга требуется в случае, когда целевая аудитория посетила сайт или аккаунт социальной сети и готова поделиться своими контактами;
- непосредственное взаимодействие с лидами. После того как в CRM попал email или номер мобильного телефона, автоматизация маркетинга начинает работать в полной мере. Уже при очередном заходе посетитель будет определен. В зависимости от разработанной стратегии, дальнейшие действия могут отличаться;
- управление процессом продаж. С учетом разработанной стратегии, в определенный момент лиды конвертируются в клиентов. Но способ стимулирования к целевому действию зависит от группы, к которой был отнесен клиент;
- прием платежей на сайте. Многие форматы продаж определяют, что клиент переводит средства удаленно. Для этого достаточно иметь банковскую карту;
- аналитика проводимых рекламных кампаний и использования других методов продаж. Считается финальным этапом автоматизации маркетинга. В digital можно получить различную информацию. Она собирается не только используемой платформой, но и поисковыми системами, социальными сетями.
Процессы автоматизации зависят от особенностей самой компании. Поэтому внедрить современные инструменты может только специалист, обладающий соответствующим опытом. В среднем и крупном бизнесе есть свои разработчики и маркетологи.
Этапы внедрения
Весь процесс внедрения современных инструментов разделяют на несколько этапов. Их количество, сложность поставленной задачи и другие моменты зависят от особенностей бизнеса. Выделяют:
- поддержка нужных специалистов. Одна CRM может использоваться для распределения поступающей информации между всеми отделами и способствовать их взаимодействия. Но для этого следует их научить взаимодействовать с программным обеспечением;
- формирование проектного плана с максимально четкими целями. Автоматизация маркетинга требуется для решения конкретных задач. На основе этой информации и формируется список последовательных действий;
- совместная с отделом продаж разработка инструмента управления. Одна из главных проблем современного бизнеса – отсутствие коммуникации между отделами маркетинга и продаж;
- создание разнообразных типов контента на всех этапах взаимодействия с клиентами. Сюда входят рекламные посты для соцсетей, статьи для блога, лендинги, материалы для подогрева интереса, лид-магниты и многое другое;
- выбор оптимальной платформы для автоматизации маркетинга. Сегодня на рынке представлено множество сервисов с разным функционалом, интерфейсом и уровнем поддержки.
Внедрение автоматизации маркетинга – длительный процесс, связанный не только с технической стороной вопроса, но и с необходимостью обучения персонала.
Полезные сервисы
Есть много сервисов автоматизации, ведения отчетности, сбора и сохранения информации о клиентах. Популярностью пользуются:
- HubSpot.
Созданная CRM подходит для хранения до 1 млн контактов. Используют его специалисты отдела продаж. Применяемая логика подходит для определения всего процесса выстраивания взаимоотношения с клиентами. Добавили несколько способов синхронизации с системой. Аналитика подходит для определения, какой тип контента положительно влияет целевую аудиторию.
- Carrotquest.
Еще один популярный сервис, который может использоваться для увеличения количества продаж. После интеграции он собирает email с различных форм. Особенность заключается в том, что данные поступают даже без ее отправки. Для всех клиентов формируется собственная карточка с подробным описанием. После конвертации лида в клиента его относят к определенному сегменту, далее создается собственная рассылка. Письма формируются встроенным редактором и путем добавления HTML-рассылки. Есть и другие инструменты автоматизации.
- Klaviyo.
Встроенные модули подходят для сегментации целевой аудитории. На выбор несколько различных способов интеграции. Окно аналитики позволяет определить статистику рассылки и другие показатели. В сравнении с конкурентами, подходит для владельцев интернет-магазина. Автоматически все покупатели разделяются на категории по истории взаимодействия. Добавили и A/B-тестирование для возврата клиента и оптимизации каналов продаж. Есть и стандартный инструмент рассылки писем по email-адресам.
- Autopilot.
Еще одна платформа автоматизации маркетинга. Ее возможности позволяют добавить контакт и провести его по сформированному сценарию. Другие инструменты подходят для увеличения клиентской базы. Для всех клиентов создается собственная карточка описания. Информация распространяется по email, SMS или всплывающие окна на сайте. Встроенная CRM подходит для объединения лидов в группы и сегменты.
- Act-on.
Еще одно комплексное решение автоматизации маркетинга. Разработчики также добавили окно аналитики, которое будет полезным при формировании и оптимизации стратегии продвижения. Этот продукт отличается от многих аналогов. Лид набирает баллы при выполнении определенных действий. В конкретный момент его контакты автоматически отправляются в отдел продаж. Это означает, что потенциальный клиент уже готов купить или заказать услугу.
Мифы об автоматизации маркетинга
Многие сталкиваются с большим количеством мифов, которые связаны с термином автоматизации маркетинга. Самыми распространенными можно назвать следующие:
- Слишком высокая стоимость.
Некоторые платформы созданы специально для крупного бизнеса и стоят от 1 тыс. долларов в месяц с минимальным набором подключенных модулей. Но есть и варианты, которые подходят для небольших компаний. Поэтому затраты будут минимальными.
- Сложность внедрения и использования.
Некоторые специалисты смогли попробовать маркетинговые платформы на момент зарождения всей сферы. Они были сложными в использовании и малоэффективными. Разработчики смогли преодолеть все трудности. Многие платформы предназначены для объединения сразу нескольких источников, что упрощает работу с основными метриками.
- Подходит только для автоматизации email-рассылки.
На момент появления первых инструментов автоматизации маркетинга они способы были лишь на сбор контактов и рассылку писем. Сегодня функционал существенно расширили. Информация отправляется через мессенджеры, социальные сети. События запускаются за счет срабатывания триггеров. Разработчики могут добавить несколько вариантов ответа, которые выбираются с учетом особенностей конкретной ситуации. Также возможна рассылка писем и уведомлений сотрудникам компании.
- Инструменты автоматизации маркетинга подходят для брендов сегмента B2C.
Применение современных платформ возможно вне зависимости от того, кто является клиентом бизнеса. Существующие модули собирают метрику, автоматизируют документооборот, снижают нагрузку на сотрудников. Поэтому бизнес вне зависимости от сложности и размеров переходит на использование современных инструментов. Автоматизация маркетинга становится все более доступной благодаря расширению рынка, большее количество пользователей делает программное обеспечение дешевле.
- Из-за использования подобных инструментов цикл продаж становится слишком сложным и занимает больше времени.
Некоторые специалисты или владельцы бизнеса считают, что такой подход к организации бизнеса увеличит путь клиента к целевому действию. На практике это выглядит не так. Платформа работает с ЦА на всех стадиях. Отдел продаж подключается лишь на момент, когда уже есть теплый контакт. Подобным образом менеджеры освобождаются от работы с теми, кто еще не готов сделать покупку.
- Клиентская база не подходит для спам-рассылки.
Email-рассылки позволяют не только распространят информацию, но и решать многие другие задачи. Целевая аудитория, оставившая контакты, лояльно относится к письмам с релевантным содержимым.
- Внедрять инструменты автоматизации слишком сложно на момент формирования бизнеса.
Современное программное обеспечение представлено модульной системой. Это означает, что на первом этапе настраивается email-рассылка. Новым клиентам отправляют созданные файлы PDF и другие материалы.
Популярные ошибки
Нескольких лет использования инструментов автоматизации маркетинга было достаточно для определения распространенных ошибок. Встречаются случаи, когда нужное программное обеспечение не внедряется или не дает нужного результата. Связано со следующими моментами:
- Неправильная стратегия.
В процессе автоматизации применяемые технологии идут вразрез с разработанной последовательностью действий. Это приводит к тому, что бизнес-процессы работают неправильно и не приносят результат.
- Технические ошибки.
Программное обеспечение, которое подходит для автоматизации маркетинговых процессов, на практике в использовании намного сложнее. Поэтому потребуется повышение квалификации сотрудников. Некоторые инструменты, которые доступны в виде сервисов, постарались упростить.
- Отсутствие связи между отделом продаж и маркетинга.
Встречается ситуация, когда нет понимания, какие задачи стоят перед ними. Сотрудники отдела продаж считают, что маркетологи занимаются только организацией выставок и тимбилдинговых мероприятий. Поэтому нужно уделить внимание их взаимному сотрудничеству.
- Неправильное использование email-маркетинга.
Этот инструмент применяется многие годы. Но некоторые маркетологи считают, что он подходит только для рассылки приветственных писем. Современные способы автоматизации помогают с внедрением email во все существующие бизнес-процессы.
- Возникают проблемы с созданием качественного контента.
Исходящий маркетинг для некоторых пользователей может быть раздражительным фактором. Для смягчения его действия тщательно продумывается материал. Он должен подбираться для целевой аудитории.
- Разрозненность технологий маркетинга.
Современные продажи часто проходят через автоматические воронки. Но они могут быть лишены элементов продвижения бренда, сбора информации для аналитики.
- Неправильная настройка аналитики.
Многие специалисты используют только стандартные формы отчета, которые формируются системами автоматизации. Подсчет финансовых вложений в проект должен быть доступным постоянно.
Малый и средний бизнес не всегда имеет возможность создать отдел маркетинга. Поэтому многие задачи выполняет руководитель. Получить необходимые знания можно на моем авторском курсе. Меня зовут Владимир Бурков, я более десяти лет ежедневно помогаю компаниям из разных отраслей выстраивать системы маркетинга и лидогенерации. Любой из шести модулей курса окупит свои вложения, а прохождение всей программы, позволит увеличить продажи и масштаб бизнеса.
