Продуктовая стратегия – ключевой аспект при организации бизнеса, позволяющий совершать быстрый запуск новых товаров и услуг, находить рынки сбыта, регулировать ценообразование, реагировать на изменение спроса. Маркетинговое агентство Burkov.pro предлагает готовые модели продаж по каждой нише, а также индивидуальные решения для своих клиентов.
Что такое стратегия развития продукта
Это долгосрочный план действий, направленный на создание, улучшение, продвижение и расширение жизненного цикла товара или услуги с целью удовлетворения потребностей рынка, а также достижения бизнес-целей компании.
Такая стратегия охватывает весь путь: от проектирования и создания до вывода на рынок. После запуска линии производства и старта продаж товар проходит стадию адаптации к запросам покупателей с помощью инструментов рекламы. Перед тем, как разработать или закупить определенный продукт, компании следует убедиться, что он конкурентоспособен, востребован, отвечает требованиям потребителя.
Основой стратегии является анализ рынка, конкурентной среды, поведения людей, технологических возможностей. На этом этапе формируются ключевые аспекты реализации:
- какие функции и свойства должен иметь продукт;
- для кого он предназначен;
- как будет отличаться от аналогов;
- по какой цене будет предлагаться;
- через какие каналы продвигаться.
В рамках стратегии развития продукта могут применяться различные подходы: создание совершенно нового продукта, улучшение существующего, адаптация под новые рынки или сегменты, расширение линейки, а также добавление дополнительных параметров.
Хорошо продуманная торговая стратегия помогает компании не только удовлетворять текущие потребности клиентов, но и прогнозировать будущие, создавая ценность и преимущества. Она позволяет рационально распределять ресурсы, управлять рисками, обеспечивать долгосрочный рост.
Виды продуктовых стратегий
Чтобы внедрить продукт на рынок и сделать его максимально востребованным, маркетологи предлагают применять сразу несколько стратегий развития:
- Расширение ассортимента, запуск новых коллекций, информационных продуктов – ставка делается на увеличение рыночного охвата, количества клиентов, выручки.
- Внедрение нового продукта на рынок – разработка проекта, обустройство инфраструктуры, оценка спроса.
- Улучшение (модернизация) уже существующего продукта – каждая позиция подвергается совершенствованию в соответствие с изменениями.
- Стратегия дифференциации – конкурентные преимущества: состав, польза, инновации, дешевизна и пр.
- Диверсификация – дополнительные предложения, нацеленные на другие категории клиентов.
- Сокращение издержек – снижение расходов за счет оптимизации производства, автоматизации процессов, объединение каналов коммуникации.
- Ребрендинг – изменение логотипа, упаковки, внешнего вида, оформления, дизайна и пр.
- Повышение ценности продукта – достигается за счет осведомленности покупателей, отзывов, рекомендаций, количества продаж.
Признаки успешных стратегий
Критерии успешности продуктовых стратегий можно разделить на несколько ключевых категорий, определяющих «жизнеспособность» услуги, товара или цифрового инструмента:
- Соответствие потребностям пользователей – насколько продукт удовлетворяет потребности значительной части целевого рынка. Это проявляется в высоком спросе, органическом росте, положительных отзывах и рекомендациях.
- Решение проблем пользователей – товар решает конкретные проблемы или «боли» пользователей, предлагает уникальную ценность по сравнению с конкурентами.
- Удержание пользователей – высокий процент пользователей, которые продолжают пользоваться продуктом в течение определенного периода времени, низкий отток.
- Рост выручки – увеличение доходов, окупаемость инвестиций, вложенных в разработку.
- Увеличение среднего чека – если покупатель приобретает на большую сумму, план верный.
- Доля рынка – повышение доли продукта на целевом рынке.
- Частота использования – клиенты возвращаются к услугам компании регулярно.
- Продолжительность сессий – удлинение периода взаимодействия с предложением.
- Коэффициент удержания когорт – анализ поведения пользователей, сгруппированных по времени.
- Качество продукта – снижение ошибок и дефектов.
- Масштабируемость – проект можно развернуть в большем масштабе за короткое время.
- Конкурентоспособность – товар/услуга успешно конкурирует на рынке и обладает устойчивыми преимуществами.
- Гибкость и адаптивность – способность продуктовой стратегии адаптироваться к изменениям рынка и потребностям пользователей.
Важно отметить, что конкретные критерии успешности и их приоритетность могут различаться в зависимости от типа продукта, стадии его развития, отрасли, ниши, персональных целей предприятия. В целом, компании ориентируются на два показателя:
- Рост объема продаж.
- Увеличение процента прибыли.
Регулярное отслеживание и анализ этих критериев позволяет оценивать эффективность продуктовой стратегии. За счет этого принимать обоснованные решения для ее корректировки.
Разработка продуктовой стратегии пошагово
Формирование собственной продуктовой стратегии на первый взгляд может показаться не столь важным шагом, однако данный процесс призван защитить стартап от распространенных ошибок, которые могут разрушить бизнес уже на начальном периоде.
Продуктово-рыночная стратегия включает этапы:
- Анализ внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на условия торговли – сюда можно включить долю конкуренции, себестоимость товара, затраты на SEO продвижение и контекстную рекламу.
- Постановка цели – точное определение, каких результатов компания хочет достичь, позволяет ускорить окупаемость инвестиций. Существуют критерии: цель должна четко формулироваться, измеряться, быть реалистичной, иметь сроки исполнения.
- Построение задач – они определяют маршрут движения к цели: от проектирования до закрытия заказа и удовлетворенных посетителей.
- Разработка ценностного предложения – создается основа позиционирования: чем продукт будет отличаться от его аналогов, какую уникальную пользу он даст клиенту, его преимущества. Это может быть удобство, цена, качество, сервис, удобная доставка, гарантии возврата.
- Идентификация профиля типичного потребителя – у каждого продукта есть своя группа покупателей, предпочитающих приобретать именно его. Необходимо обрисовать клиентский «портрет», чтобы знать точки «боли», запросы, финансовые возможности.
- Подбор маркетинг-инструментария – для продвижения следует применить сразу несколько мероприятий, направленных на привлечение трафика заказчиков. По мере сбыта нужно отслеживать, какие каналы дают наибольший прирост, отсеивать неэффективные меры, подключать новые варианты рекламы.
- Применение критериев оценки успешности проекта – в рамках мониторинга собственник бизнеса должен держать руку на пульсе, отслеживая спрос с помощью метрик аналитики, сравнения с предыдущими отчетными периодами, показателями конкурентов.
Разработка продуктовой стратегии – это системный процесс, который помогает создать что-то совершенно новое, что будет востребовано рынком, обеспечить его успешное развитие. Прежде чем создавать продукт, предпринимателю следует исследовать рынки, изучив экономические условия, текущую позицию валюты, динамику роста, спрос, сегменты аудитории и потребности типичного клиента. Это поможет реалистично определить, существует ли реальный запрос на вашу идею или товар.
Также немаловажно выделить цели запуска проекта, в том числе не связанные непосредственно с доходностью компании – лидерство в сегменте, помощь людям, масштабирование организации, привлечение другой категории аудитории и др. Предприниматель должен оценить производственные, финансовые, технологические и кадровые ресурсы, имеющиеся в наличии и те, которые можно привлечь через внешние каналы. Важно понять, сможет ли бизнес реализовать стратегию без чрезвычайных рисков.
Какие ошибки могут быть
Несмотря на то, что давно разработаны довольно успешные и эффективные продуктовые стратегии предприятия, не только начинающие бизнесмены, но и опытные менеджеры могут ошибиться при внедрении торговой позиции. Маркетологи могут принять неверное решение, которые приведут реализацию проекта к провалу или затормозят его развитие. К самым распространенным ошибкам относятся:
- Отсутствие реалистичных представлений о ситуации, сложившейся на рынке. Плохое понимание потребностей типичного покупателя. Например, если не был проведен достаточно тщательный анализ особенностей поведения потребителя, продажи останутся на низком уровне.
- Непонимание конъюктуры рынка – игнорирование современных трендов и следование шаблонным образцам может привести к упущению возможностей, проигрышу в соревновании с конкурентами.
- Зацикленность на функциях и качественных характеристиках – концентрация на технических параметрах товара без учета его практической пользы в повседневной жизни повышает риск неудач.
- Неправильно поставленные приоритеты – отсутствие целей, задач, плана реализации, временные задержки в исполнении пунктов, несогласованность отделов организации – все это ставит под угрозу репутацию компании.
- Неправильно подобранный перечень показателей эффективности – проверка КРI, которые не соответствуют стратегии, приводит к деструктивным последствиям, включая падение спроса.
- Игнорирование мониторинга внедренных инноваций – тестирование играет ключевую роль в оценке правильности принятых решений. Для этой цели лучше использовать автоматические системы, проверяющие статистику в динамике.
- Полное отсутствие или недостаточная обратная связь с клиентской базой – любая компания, независимо от направления, должна постоянно контактировать со своим потребителем по всем каналам коммуникации. Даже если взаимодействие не заканчивается покупкой, необходимо поддерживать позитивное общение для построения положительного имиджа.
Burkov.pro предлагает обучение маркетингу, а также индивидуальные консалтинговые услуги владельцам и руководителям бизнеса. Программа разработана ведущим специалистом в области маркетинга – Владимиром Бурковым. Записаться на персональную консультацию, а также узнать стоимость обучения можно по телефонам агентства или через форму обратной связи.
