Маркетинг – это комплекс действий, направленных на продвижение товаров и услуг. Он включает исследование рынка, анализ потребностей клиентов, разработку эффективных стратегий и рекламных кампаний. Основная цель маркетинга – привлечь и удержать клиентов, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи, создавая ценность для потребителей.
Выйти на новые рынки – это получить ключевой источник прибыли, но если подойти к этому процессу с четко структурированным алгоритмом. Маркетолог Владимир Бурков делится рекомендациями по выбору ниши и применению стратегий «захвата».
Зачем нужно выходить на новые рынки?
Освоение новых рынков подразумевает изучение новых ниш – ограниченных сегментов, которые могут принести компании дополнительную прибыль.
Выход на новый рынок имеет смысл в следующих ситуациях:
- Ваш текущий рынок становится слишком узким для дальнейшего роста.
- У вас есть новый продукт, и вы уверены в его востребованности.
- В условиях экономического спада необходимо расширять целевую аудиторию.
При выходе на новые рынки стоит учитывать два важных момента:
- ниши могут быть нестабильными, поэтому необходимо постоянно отслеживать новые тренды;
- с развитием интернет-маркетинга стало проще исследовать и тестировать новые ниши.
Выбор целевой аудитории для выхода на новые рынки
Выход на новую аудиторию требует тщательного исследования её особенностей и существующих ниш.
Определите общее направление:
- Проанализируйте потенциальных конкурентов и их количество.
- Оцените устойчивость позиций существующих игроков.
- Выявите их слабые места, которые могут указать на возможности для смежных продуктов.
Сужение поиска:
- Изучите текущие тренды в выбранной нише: возможности расширения аудитории, динамику роста, политические и экономические риски.
- Оцените размер ниши, чтобы она была достаточно емкой для получения прибыли.
- Проведите небольшие пробные маркетинговые кампании, чтобы протестировать свои гипотезы.
Изучите характеристики целевой аудитории:
- Демографические данные – различия для B2C и B2B (пол, возраст, доход для B2C; отрасль, предполагаемая выручка, размер и штат для B2B).
- Поведение – предпочтения в покупках.
- Ценности – важность цены, качества, сервиса и рекламы.
Использовать возможности кризиса
Выход на новую аудиторию во время кризиса не только возможен, но и перспективен. В условиях экономической нестабильности открываются новые возможности для роста.
Можно выделить следующие признаки кризиса:
- Общее снижение спроса и падение лидогенерации.
- Снижение среднего чека.
- Увеличение продолжительности сделок.
- Падение конверсии.
Если вы заметили признаки кризиса, пора принимать меры.
- Увеличьте усилия в два раза. Освобождающиеся ниши создают возможности для новых игроков.
- Оптимизируйте и закройте неприбыльные проекты, избавляясь от лишних затрат.
- Стремитесь к более выгодным условиям с поставщиками, которые тоже могут столкнуться с трудностями.
Помните, что в бизнесе трудности – это не конец, а начало новых возможностей для выхода на новые рынки.
Стратегии выхода на новые рынки
Кризис может стать отличной возможностью для агрессивного выхода на новые рынки сбыта. Рассмотрите следующие стратегии.
Сохранение цен на докризисном уровне
Удерживайте цены на прежнем уровне, не снижая их, даже если ваши конкуренты меняют ценовую политику.
Это время для оптимизации ассортиментной матрицы:
- уберите невостребованные товары;
- создайте лид-магниты;
- формируйте товарные наборы.
Запуск «умных» маркетинговых кампаний
Кризис не повод для сокращения рекламных бюджетов. Напротив, увеличьте давление на рынок и оптимизируйте расходы, точно нацеливаясь на свою аудиторию.
Импортозамещение
Если есть возможность, используйте эту стратегию. В условиях кризиса «аутентичные» товары могут оказаться более привлекательными по цене, чем импортные аналоги.
Поиск новых каналов продаж требует серьезного подхода, особенно в сложные времена, когда возможности могут быть скрыты в кризисных условиях.
SEO
Поисковая оптимизация – продуктивный способ привлечения трафика на сайт. При выходе на новый рынок важно адаптировать SEO продвижение к особенностям целевой аудитории. Необходимо провести исследование ключевых слов, чтобы понять, какие запросы используют потенциальные клиенты. Важно учитывать локализацию контента – переведите тексты на язык рынка и адаптируйте их под культурные особенности. Это поможет создать доверие к вашему бренду и повысить видимость в поисковых системах.
Не забывайте о техническом SEO. Проверьте скорость загрузки сайта, мобильную адаптацию и структуру URL. Все эти факторы влияют на ранжирование в поисковых системах и на общий пользовательский опыт.
Контекстная реклама
Контекстная реклама – еще один мощный инструмент для быстрого выхода на новый рынок. Она позволяет нацеливаться на конкретные группы пользователей, основываясь на их интересах и поведении в интернете. Специальные платформы и социальные сети предлагают широкие возможности для настройки рекламы.
Важно проводить тестирование различных объявлений и целевых страниц, чтобы определить, какие из них наиболее эффективны. Анализируйте данные, чтобы корректировать стратегии: увеличивайте бюджет на успешные кампании и оптимизируйте те, которые не приносят результатов. Контекстная реклама может быстро дать результаты и обеспечить приток посетителей на начальном этапе.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг – это долгосрочная стратегия выхода на новые рынки, которая помогает установить доверительные отношения с целевой аудиторией. Создание качественного и полезного контента позволяет не только привлекать новых клиентов, но и удерживать их. При выходе на новый рынок стоит уделить внимание созданию контента, который учитывает местные особенности и интересы.
Разрабатывайте блоги, статьи и видеоролики, которые решают конкретные проблемы вашей аудитории. Используйте различные форматы: инфографику, подкасты и вебинары. Это поможет вам разнообразить контент и привлечь внимание различных сегментов аудитории.
