В сложных экономических условиях правильное использование триггеров в продажах в кризис может стать ключевым фактором успеха. Владимир Бурков подчеркивает, что понимание механизмов работы различных триггеров и умение применять их в своих коммуникациях с клиентами позволит компаниям эффективно преодолевать возникающие сложности и увеличивать объемы продаж.
Как происходит работа с триггерами
Триггеры к покупке – это стимулы, которые вызывают определенную эмоциональную или поведенческую реакцию. В продажах триггеры используются для побуждения к совершению покупки.
Какие есть виды триггеров в продажах
Основные психологические триггеры в маркетинге, которые влияют на продажи: «Результат», «Страх», «Сравнение», «Конкретика», «Социальное доказательство», «Авторитет», «Взаимодействие», «Общий враг», «Дедлайн», «Неожиданность», «Моментальная выгода», «Участие», «Storytelling», «Дефицит», «Обоснование», «Стереотип», «Интрига», «Жадность», «Уникальность», «Поощрение лояльности», «Up-sell», «Кросс-маркетинг», «Тизеры», «Гарантии», «Сделаем за вас», «Демонстрация идеала», «Новинка», «Значимость», «Жалость».
Триггер «Результат»
Связан с ожиданием положительных последствий покупки. Позволяет сфокусировать внимание клиента на желаемом результате, который он может получить благодаря приобретению продукта. «Приобретя эти товары, вы сможете решить свою проблему».
Триггерные фразы «Обращение»
Слова-триггеры в продажах «Вы сможете…», «Это поможет вам…», «Это именно то, что вам нужно» побуждают клиента задуматься о положительных изменениях, которые он может получить от покупки.
Триггер «Страх»
Связан с негативными последствиями отказа от покупки. «Если вы не приобретете сейчас, цена может вырасти». Использование данного триггера позволяет создать ощущение срочности и необходимости совершения покупки, чтобы избежать возможных неблагоприятных последствий для покупателя.
Триггерные фразы «Взаимная благодарность»
«Спасибо, что доверились нам», «Мы ценим ваш выбор».
Такие фразы, через которые бизнес выражает признательность клиенту, помогают ослабить действие триггера «Страх» и создать более позитивный эмоциональный фон, располагающий к дальнейшему сотрудничеству.
Триггер «Сравнение»
Связан с сопоставлением товара с конкурентами. «Наш продукт лучше, чем у других». Такое сравнение помогает выделить преимущества и убедить клиента в его превосходстве над альтернативными вариантами, что может повысить мотивацию к совершению покупки.
Триггер «Конкретика»
Проявляется в указании четких сроков, условий и преимуществ. «Акция действует только до конца недели». Применение данного триггера помогает создать у клиента чувство срочности и необходимости принять решение о покупке в ограниченные временные рамки, что повышает вероятность совершения сделки.
Триггер «Социальное доказательство»
Связан с демонстрацией популярности товара. «Уже 1000 человек купили этот продукт». Таким образом, триггер позволяет показать клиенту, что продукт пользуется спросом и востребован другими людьми, что в свою очередь вызывает доверие и желание присоединиться к активным покупателям.
Триггер «Авторитет»
Основан на демонстрации экспертности. «Рекомендовано ведущими специалистами отрасли».
Применение данного триггера позволяет усилить доверие клиента к предлагаемому продукту или услуге, подчеркивая, что они одобрены и рекомендованы авторитетными экспертами в соответствующей области. Это повышает восприятие качества и надежности предложения, что может стать существенным фактором при принятии решения о покупке.
Триггер «Взаимодействие»
Связан с активной коммуникацией с клиентом. «Наш менеджер свяжется с вами, чтобы обсудить детали». Позволяет создать ощущение персонального внимания и заботы о потребителе, демонстрируя готовность компании оказать ему индивидуальную поддержку в выборе и приобретении необходимого продукта или услуги.
Триггер «Общий враг»
Основан на противопоставлении конкурентам. «Только мы можем защитить вас от недобросовестных поставщиков».
Используется для создания образа компании-защитника, которая противостоит недобросовестным игрокам на рынке и гарантирует надежность и безопасность сотрудничества. Это повышает мотивацию клиента выбрать предлагаемое решение.
Триггер «Дедлайн»
Такой контент информирует об ограничении по времени. «Эта цена действует только сегодня». Порождает ощущение срочности и необходимости немедленного действия побуждает потребителя совершить покупку, чтобы не упустить выгодное предложение.
Триггер «Неожиданность»
Основан на создании эффекта новизны и уникальности. «Впервые на рынке!». Целевая аудитория испытывает любопытство и интерес к чему-то ранее неизвестному, что повышает ценность предложения в его глазах.
Триггерные фразы «Привлекательность»
Сюда относятся триггерные фразы «Эксклюзивное предложение только для вас», «Вы заслуживаете только лучшего». Такие обращения к личности клиента апеллируют к его чувству уникальности и исключительности, что делает предложение более привлекательным и соответствующим его самооценке.
Триггер «Моментальная выгода»
Связан с немедленным получением преимуществ. «Закажите сейчас и получите скидку 50%». Создает ощущение выгодности и срочности приобретения продукта, побуждая к незамедлительному действию.
Триггер «Участие»
Основан на вовлечении клиента в процесс. «Выберите цвет, который вам больше нравится». Позволяет почувствовать свою причастность к выбору и формированию продукта, что повышает его заинтересованность и ответственность за принимаемое решение.
Триггер «Storytelling»
Связан с эмоциональным повествованием о продукте. «История создания этого товара вдохновляет нас каждый день». Применение данного триггера помогает создать эмоциональную связь между клиентом и предлагаемым решением, делая покупку более личностно значимой.
Триггер «Дефицит»
Основан на ограниченности предложения. «Осталось всего 5 единиц в наличии». Покупатели или подписчики ощущают чувство срочности и опасения упустить уникальную возможность, что мотивирует его совершить покупку без промедления.
Триггер «Обоснование»
Связан с предоставлением логичных аргументов в пользу покупки. «Это лучшее соотношение цены и качества на рынке». Помогает потребителю рационально оценить преимущества предложения и принять взвешенное решение о его приобретении.
Триггер «Стереотип»
Основан на апелляции к устоявшимся представлениям. «Это классический вариант, который никогда не выходит из моды». Позволяет опираться на укоренившиеся в сознании человека образы и ассоциации, что повышает доверие к предлагаемому товару или услуге.
Триггер «Интрига»
Связан с созданием ожидания и любопытства. «У нас для вас есть сюрприз». Стимулирует желание узнать больше, что стимулирует его к активному взаимодействию и поиску дополнительной информации, что в свою очередь может способствовать совершению покупки.
Триггер «Жадность»
Основан на стремлении человека получить больше: «Купите сейчас и получите бонус в подарок». Апеллирует к желанию приобрести дополнительные преимущества, что может стать убедительным аргументом для совершения покупки.
Триггер «Уникальность»
Связан с демонстрацией эксклюзивности предложения. «Это лимитированная серия, доступная только у нас». Позволяет подчеркнуть исключительность и ограниченность предложения, что повышает его ценность в глазах клиента.
Триггерные фразы «Стадный инстинкт»
«Все наши клиенты это уже оценили», «Присоединяйтесь к сообществу довольных покупателей». Воздействует на потребность человека быть частью группы, что может стимулировать его совершить покупку, чтобы не отставать от большинства.
Триггер «Поощрение лояльности»
Связан с предоставлением преимуществ постоянным покупателям. «Только для наших VIP-клиентов». Демонстрирует дополнительные выгоды, доступные исключительно для тех, кто уже приобретал продукты или услуги компании, что мотивирует к повторным покупкам.
Триггер «Up-sell»
Основан на предложении дополнительных товаров или услуг. «Советуем также приобрести этот аксессуар». Позволяет увеличить средний чек покупки за счет сопутствующих или связанных с основным предложением предметов.
Триггер «Кросс-маркетинг»
Связан с совместными предложениями с другими брендами. «Специальное предложение с нашим партнером». Позволяет клиенту воспринимать предложение как более авторитетное и надежное, что может способствовать принятию решения о покупке.
Триггер «Тизеры»
Основан на создании интриги и ожидания. Хорошо работает в соцсети. «Скоро мы покажем вам кое-что особенное». Вызывает любопытство клиента и побуждает его проявить заинтересованность, что в дальнейшем может переродиться в желание совершить покупку.
Триггер «Гарантии»
Связан с предоставлением уверенности в качестве товара. «Мы даем пожизненную гарантию на этот продукт». Снижает риски клиента, связанные с приобретением продукта, и повысить его доверие к предлагаемому решению. Длительный срок гарантии служит дополнительным подтверждением надежности и качества товара.
Триггер «Сделаем за вас»
Основан на демонстрации готовности решить проблему клиента. «Мы возьмем все хлопоты на себя». Создает ощущение снятия с покупателя дополнительных усилий и ответственности, связанной с приобретением или использованием продукта. Покупатель чувствует комфорт и облегчение, что может стать ключевым фактором при принятии решения о покупке.
Триггер «Демонстрация идеала»
Связан с созданием образа желаемого результата. «Представьте, как будет выглядеть ваш дом с нашей мебелью». Позволяет клиенту визуализировать, как его жизнь или окружение изменится после приобретения предлагаемого продукта. Это помогает усилить эмоциональное восприятие и создает более сильную мотивацию к совершению покупки.
Триггер «Новинка»
Основан на привлечении внимания к последним разработкам.
«Эксклюзивная новинка, представленная только у нас».
Этот триггер в рекламе побуждает интерес и любопытство к продукту, который потребитель может первым попробовать и приобрести. Чувство причастности к чему-то новому и уникальному повышает ценность предложения в глазах клиента.
Триггер «Значимость»
Связан с акцентированием на ценности предложения для клиента. «Это решение поможет вам добиться важной для вас цели». Он позволяет подчеркнуть личную значимость и практическую пользу предлагаемого продукта или услуги, что увеличивает заинтересованность в совершении покупки.
Триггер «Жалость»
Основан на эмоциональном воздействии. «Без этого продукта вы не сможете решить свою проблему». Триггер апеллирует к чувствам клиента, побуждая его сочувствовать своему затруднительному положению и воспринимать предлагаемое решение как жизненно необходимое.
Триггеры для продаж являются важным инструментом для компаний, стремящихся преодолеть трудности кризисного периода. Применяя различные триггеры в своих маркетинговых коммуникациях, предприятия могут усилить эмоциональное и рациональное воздействие на потенциальных клиентов, повышая их мотивацию к покупке. Эмоциональные триггеры в маркетинге позволяют компаниям максимально задействовать скрытые возможности для увеличения продаж и успешно адаптироваться к кризисным условиям.