Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – инструмент ведения маркетинговой рекламной кампании, призванный расширить целевую аудиторию, привлечь новых клиентов, благодаря объединению с другой компанией. Совместные усилия двух бизнесов в рекламе для повышения выручки активно применяются уже в течение многих лет. Они приводят к позитивному результату только при правильном использовании. Как использовать маркетинговые акции для увеличения продаж и для продвижения личного бренда расскажет Владимир Бурков в этой статье.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг стал инструментом классического и диджитал-маркетинга. Взаимодействие с другой компанией увеличивает средний чек, повышает охват аудитории, что дает положительную динамику роста прибыли вашего бизнеса.

Суть партнерства заключается в обмене целевой аудиторией. Клиенты одной организации потенциально превращаются в пользователей компании-партнера. В сравнении с каналами лидогенерации эффективность и актуальность подключения маркетингового инструмента, особенно во время кризиса, на лицо. К примеру, вследствие совместной маркетинговой акции можно охватить целевую аудиторию таргетированной рекламой в социальной сети. В выигрыше будут все участники: продавцам удается экономить бюджет на рекламу, а потребители получают полезный продукт по невысокой стоимости.

Типы кросс-маркетинга

Разновидности партнерства зависят от организационной деятельности, рабочей специфики и стратегии взаимодействия. Ниже представлены популярные типы кросс-маркетинга:

1. Партнерство. По программе компания-партнер осуществляет продвижение, продажу продукции за денежное вознаграждение.
2. Ивент-коллаборация. Предусматривает подготовку и проведение совместного мероприятия в дистанционном режиме и в реальном времени. Например, это могут быть такие популярные акции в маркетинге, как выставка, семинар, вебинар, мастер-класс, фестиваль или конференция. Компании-партнеры привлекают новую аудиторию, запускается «сарафанное радио» – «здоровые» маркетинговые активности помогают раскрутке бренда.
3. Кобрендинг. Бренды временно объединяются друг с другом, чтобы создать новый продукт или реализовать услугу.
4. Становление спонсором. Эффективный вариант для укрепления положительной репутации компании и подчеркивания ее ценностных ориентиров. Это может быть спонсорство одной компании деятельности другой для организации акции, розыгрыша или другого события.
5. Контент-маркетинг. Популярный и действенный тип взаимной рекламы брендов. Представляет собой размещение на порталах друг друга релевантных для аудитории статей со ссылками на источники, публикации в соцсетях с упоминанием брендовой страницы.
6. Участие в программе лояльности. Это прозрачный тип кросс-маркетинга, в ходе которого совместно разрабатывается бонусная система или другая программа лояльности для рыночного продвижения. Например, купив десять единиц одной компании, клиент получает один продукт другой.
7. Перепродажа. Подразумевает покупку и перепродажу товаров одной компании у другой. Это посреднический ход для привлечения аудитории, расширения ассортимента и повышения продаж.

Преимущества

Cross-marketing – средство для привлечения партнеров, укрепления взаимных отношений и получения их поддержки. Коллаборация с несколькими фирмами увеличивает лояльность ЦА, доверие и средний покупательский чек, а также включает сарафанное радио и эффективный лид–магнит.

Среди других преимуществ подключения этого эффективного инструмента в маркетинге отметим:

• понижение с оптимизацией трат на рекламный проект;
• увеличение результативности совместной рекламы;
• повышение репутации с брендовой узнаваемостью;
• рост ЦА со снижением покупательских трат;
• повышение уровня продаж.

Кросс-маркетинг способствует формированию неповторимого предложения, популяризации бренда и продукции.

Критерии выбора партнера

Отыскать партнера для коллаборации несложно. Им должна стать организация смежной ниши, компания-поставщик или медийная личность. Теперь подробнее:

1. Компания со схожей целевой аудиторией – самый выгодный партнер. Продукция одной компании становится дополнением к той, которую аудитория покупает у другой фирмы-партнера. При таком сотрудничестве можно устанавливать смелую цель и получить колоссальную отдачу. Формат работы может быть любым. Несложно провести конкурс, розыгрыш, акцию, конференцию, вебинар или другое мероприятие. Со смежной фирмой реально увеличить уровень продаж, количество участников и улучшить репутацию. С таким партнером эффективно проходит запуск инфоповодов, например, оповещение клиентов о появлении новой торговой точки. В оффлайн режиме тут выгодно работают визитки и листовки.
2. Поставщик – еще один потенциальный партнер для кросс-маркетинга. Выбирать в таком случае нужно проверенную организацию с положительным опытом сотрудничества.
3. Блогер. Сейчас продвижение от медийной личности набирает миллионы просмотров. Сотрудничество состоит в рекламе товара на видео, в постах социальной сети и другом формате. Создавая продающий контент, организация привлекает широкую аудиторию.

Что касается сотрудничества с компанией, которая работает в другой области, этот вариант тоже возможен, но с некоторой долей риска. Сотрудничать с такой фирмой имеет смысл при грамотно выстроенной презентации. Примером удачного сотрудничества и коллаборации может стать показ новой обуви в автомобильном салоне «Ауди».

Формы сотрудничества

Сотрудничать с партнерами можно в разных форматах. Наиболее популярны следующие варианты:

1. Проведение совместного мероприятия. За счет организации партнерского ивента возможно повысить уровень лояльности, вовлеченности аудитории, взаимного отношения и организационной узнаваемости.
2. Использование гостевого постинга. Размещение статей на партнерских сайтах для повышения узнаваемости, привлечения клиентов и организационного продвижения.
3. Осуществление кросс-акции, конкурса и розыгрыша. Это может быть как дистанционное, так и реальное событие. Например, речь идет о дарении подарков, совместной распродажи, лотерее, выставочном мероприятии.
4. Подключение копакинга. Предполагает совместное упаковывание организационных продуктов. Используется как для физического, так и диджитал товара. Это может быть обучающий проект, собираемый из нескольких материалов организаций или комплект взаимных дополняющих брендовых продуктов.
5. Выпуск совместного промо. Это рекламный проект продвижения продукции партнерских сетей. За счет подобного подхода пользователи могут уменьшить расходы, повысить пользовательский охват и захватить интерес новых пользователей.
6. Рассылка майл-объявления. Подобное решение незаменимо для партнерского продвижения услуг среди почтовых подписчиков.
7. Размещение баннерной рекламы. При данном сотрудничестве каждая организация осуществляет размещение баннера партнера на личном портале.
8. Использование поп-ап окна. Эффективное решение для вовлечения пользователей на организационную деятельность. Это способ мотивации для выполнения целевого действия и знакомства с партнерской сетью.
9. Подключение нативной рекламы. Неагрессивное навязывание продукта или услуги помогает продвигать партнерскую сеть среди лояльно настроенной аудитории.
10. Подсоединение чат-бота. В данном случае коллаборация состоит в подключении чат-бота в продвижении организаций.

Среди других форм сотрудничества можно также добавить лид-магнит. Применяя данные инструменты и отслеживая результативность усилий на сервисе, вы добьетесь успеха.

Этапы разработки

Чтобы провести результативно кросс-маркетинг, требуется правильно выбрать партнера и максимально детально продумать стратегию. Также следует пошагово действовать по следующей инструкции:

1. Установить цель. Изучить текущее состояние организации, учесть в разработке рекламы ряд слабых и сильных сторон. Подумать о недочетах и их возможных решениях посредством кросс-маркетинга. Проработать и записать цель для партнерства: увеличение уровня продаж, повышение лидогенерации, завоевание нового сегмента на рынке и другое.
2. Проанализировать деятельность потенциального партнера. Проанализировать рынок, отыскать компанию со схожей аудиторией. Продукция не должна конкурировать, ее задача – взаимное дополнение. Перед предложением сотрудничества нужно убедиться в том, что партнер имеет те же ценности и ориентиры, что вы, чтобы исключить риск для вашей репутации.
3. Выбрать тип кросс-маркетинга с релевантными формами сотрудничества. Подумать об инструменте взаимодействия с партнером. Чтобы отыскать интересное решение, подключить мозговой штурм. В процессе обсуждения рекламной кампании установить вид со сроками ее проведения. Также следует подумать над релевантными инструментами маркетинга, определением общего бюджета, установкой KPI для отслеживания эффективности и составлением предварительной схемы.
4. Согласовать детали с партнером. Связаться с организацией, предложить вариант сотрудничества. Озвучить предварительно план и доработать его с компанией. Утвердить и приступить к воплощению замысла.
5. Провести перекрестный маркетинг, проанализировать итог от совместной деятельности. Изучить анализ, оценить проделанные усилия. Основываясь на KPI внести правки в стратегическое развитие и продолжить совершенствование рекламы.

Главное – не останавливаться на одной кампании! Даже если итоги первого опыта сотрудничества не вполне удовлетворительны, следует проанализировать перечень допущенных ошибок, подумать над вариантами их исправления и учесть выводы в стратегии.

Примеры успешных проектов

Среди успешных проектов, использовавших кросс–маркетинг, можно назвать коллаборацию Яндекса и «Воргейминга». Вначале 2021 года компании запустили общую акцию – «Яндекс Плюс» и «World of Tank». Поклонники видеоигры смогли купить один из трех пакетов «Яндекс Плюс», которые были разработаны специально для них, и получить премиальные детали для игры. Для мотивации новой аудитории подписываться, оценивать достоинства программы, Яндекс разработала бесплатный «Базовый» тариф на месяц. При этом у пользователей остался доступ ко всем сервисам Яндекса. Чтобы аудитория оставалась заинтересованной, компания решила ежемесячно обновлять пакет. Такое решение считается долгосрочным кросс-маркетингом.

Примером можно также назвать кросс-маркетинг «М.Видео» и «Ламода.ру». В 2017 году при покупке продукции со специальным стиком покупатели получали 1000 рублей на шоппинг в «Ламода.ру».

Еще один удачный кейс – совместное взаимодействие ресторана и студии кулинарных мастер-классов. Так, при чеке в 3 000 рублей в ресторане покупатели получали сертификат с той же суммой в кулинарной студии. В результате кросс-маркетинга ресторан смог увеличить доходность, а студия кулинарных мастер-классов – нарастить целевую аудиторию на 10%.

SEO

За счет взаимодействия с партнером посредством SEO-продвижения, оба остаются в плюсе. Компании не только привлекают целевиков к себе посредством платных каналов, но и повышают видимость ресурсов компании на топовых позициях в поисковых системах. Вследствие подобной синергии участники повышают общий эффект коллаборации и активизируют долгосрочный рост брендов каждого участника.

Контекстная реклама

Этот вид рекламы действует на ЦА мягко и не навязчиво. Подключив контекстную рекламу к кросс-маркетингу вы улучшите взаимодействие с клиентами и создадите единое последовательное общение. Вы не только повысите общий охват и трафик посетителей на сайте, но и увеличите глубокую потребительскую вовлеченность. Поддержка многоканальных кампаний. Контекстная реклама синхронизируется с активностями в других каналах, таких как социальные сети, email-маркетинг или офлайн-мероприятия. Например, пользователи, увидевшие рекламу на выставке или в магазине, могут затем получить персонализированное предложение через контекстную рекламу в интернете.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг является обязательной частью стратегии развития любой компании. Она основывается на распространении целевого и актуального контента потенциальным подписчикам. Контент-маркетинг – тематические статьи с видеороликами, инфографиками или другими медиа, которые привлекают внимание потенциальной аудитории и позволяют установить с клиентами доверительные взаимоотношения. С помощью контента можно достичь более глубокой вовлеченности клиентов, предлагая информацию, соответствующую их интересам на разных этапах потребительского пути. Например, статья в блоге может подтолкнуть пользователя к подписке на рассылку, а затем эта же тема будет раскрыта в email-кампании с предложением услуг. Объединив контент-маркетинг с кросс-маркетингом, собственник бизнеса может создать эффективную стратегию продвижения, которая не только увеличит брендовую узнаваемость, но и увеличит чек.

В результате кросс-маркетинг – эффективный инструмент рекламного продвижения для привлечения новой потенциальной аудитории, увеличения брендовой узнаваемости, повышения авторитетности и общего чека. Для выгоды от подобного сотрудничества следует соблюдать некоторые правила. Необходимо точное определение целей для достижения, анализ аудитории партнера, разработка выгодного для обеих компаний предложения, составление плана кампании и оценка результата рекламы.