Уже несколько лет маркетинг претерпевает серьезные изменения. Вся реклама переходит в онлайн, расходы на продвижение в социальных сетях идут в рост и уже достигли + 45% каждый год, но эксперты все равно считают такие темпы недостаточными. Тем более что большая часть компаний даже не знает, как этим правильно пользоваться – например, центр Social Media Examiner уточняет, что 75% тех, кто размещает свою рекламу в соцсетях, не знают, как измерять результаты этой деятельности, и не используют никаких техник маркетинга.
Естественно, что зарубежный бизнес по-прежнему опережает нас в этом плане – крупные компании ежегодно вкладывают в свои социальные сети миллионы и активно используют директ-маркетинг. И, как результат, получают не только большой, но и стабильный доход.
Директ-маркетинг – это мероприятия, направленные на установление прямой связи (либо маркетинговой коммуникации) между продавцами и абсолютно каждым из потребителей.
Разобраться, как именно это работает, проще всего через принципы директ-маркетинга – их шесть, и их выделил американский маркетолог Дэн Кеннеди. Но для удобства все они были адаптированы под российскую реальность (на основе примеров зарубежных коллег).
Анализ покупателей
Данный принцип подразумевает четкое планирование каждого этапа процессы продажи, начиная с исследования возможных потребителей. Так как вступать в контакт с клиентом можно только после того, как появляется уверенность в том, что у него есть возможность сделать эту покупку. Иначе временные и финансовые затраты на продвижение уйдут зря.
Типы предложений и способы их реализации
Под этим принципом скрывается подбор таких типов и применение доступных контактов.
Например, в лидогенерации считается, что для начала потенциальному покупателю можно предложить что-то бесплатное (подарочные сертификаты, гайд, чек-лист и т.п.), но ценное для человека. И при этом практически ничего не стоящее для самой компании. Цель таких подарков – дать покупателю стимул оставить свои контакты. И запустить воронку продаж.
Кроме того, соцсети – это реальная возможность продавать «холодной» аудитории. Чтобы это осуществить, достаточно добавить в коммерческое предложение что-то уникальное – шанс купить товар только здесь или только сейчас, по специальной сети или с бесплатной доставкой (в ограниченный период времени) и т.п.
Вот несколько конкретных примеров:
- возможность бесплатно скачать ознакомительный фрагмент книги со скидкой для тех, кто решил купить ее именно после этого действия;
- предложение попробовать тест-полоску для измерения уровня сахара бесплатно – и только потом купить весь комплект, если качество продукта окажется подходящим;
- участие в фирменной игре за бонусы, которые потом можно растратить при оплате.
При этом следует учитывать, что если товар продается в соцсетях по той же цене, что и в магазинах, то привлечь к нему покупателей вряд ли удастся – разве что в порядке случая. Маркетинговые исследования показывают, что пользователям социальных сетей нравится чувствовать себя там так же, как на дружеских прогулках, а не перед витринами. Поэтому рекламное предложение должно быть не просто интересным, но еще и выгодным – ведь в Интернете сейчас есть сервисы для мгновенного сравнения стоимости у разных продавцов.
А так как большинство контактов в социальных сетях «холодные», то процедура продажи должна быть настолько простой, насколько это в принципе возможно.
Идеальный вариант – это клик пользователя на рекламное объявление, его попадание на целевую продающую страницу, подтверждение покупки, оформление доставки, и перевод полной предоплаты.
Такие продажи значительно понижают затраты на привлечение клиентов, потому что они не требуют лишних расходов на индивидуальные контакты с каждым пользователем. Тут достаточно создать интересную рекламу с выгодным предложением, и покупки начнутся.
Кстати, есть способ перевода из «холодных» лидов в «теплые». Обычно для этого хватает предложения подписаться на страницу компании – чтобы узнавать обо всех новых акциях первыми. Немалая часть подписчиков после этого становятся постоянными покупателями.
Сроки выгодного предложения
В данном случае подразумевается, что время на принятие решения о покупке должно быть сведено к минимуму. В офлайн-магазины люди заходят лишь по необходимости, поэтому изменения в их обстановке притягивают к себе больше внимания. Тогда как в социальных сетях человек находится ежедневно, и одна и та же реклама очень быстро «замыливается» и вызывает только раздражение из-за необходимости закрывать ее при листании страниц.
Так что все рекламные предложения в соцсетях должны быть актуальными, и совпадать с текущими датами. Любое изменение событий, праздников и условий акции должно сразу приводить к обновлениям публикуемой рекламы. К примеру, самыми востребованными у потребителей остаются спецпредложения, которые приурочиваются к специальным датам:
- рождественско-новогодний период;
- скидки перед началом сезона отпусков;
- подарки к 8 марта и 23 февраля.
И желательно, чтобы новые рекламные объявления были действительно новыми – то есть, не копировались из кампании прошлого года. Часть пользователей может это заметить, и это негативно скажется на репутации товара. Могут начаться отписки, комментарии и т.п.
Если же никаких крупных праздников в скором времени не ожидается, этот пробел можно заполнить еженедельной раздачей бонусных баллов или розыгрышами: с установленными сроками действия, чтобы пользователь не решил вернуться к предложению позже (обычно это приводит к тому, что он просто об этом забывает). Определенные даты стоит ставить и на ценах: так у возможного клиента будет больше мотивации оформить покупку сразу же.
Как работать просто и быстро
На практике добиться этого не так и сложно – необходимо делать рекламные объявления интуитивно понятными и писать их простым языком. Справиться с ними, и совершить ту самую покупку должен даже очень неопытный пользователь. Для этого будет достаточно:
- делать кликабельную ссылку выделяющейся из общего текста – на другой строке, другим шрифтом или контрастным цветом;
- составлять подробный, но короткий порядок действий – желательно из одного-двух пунктов, максимум трех;
- избегать использования длинных, сложносочиненных предложений.
Отслеживание рекламы
Принципы рекламы в маркетинге подразумевают постоянное отслеживание статистики по рекламе и определение ее эффективности. Без перманентного измерения и анализа всех ее параметров добиться хороших результатов практически невозможно. Делать это следует в режиме реального времени и круглосуточно, а начинать отслеживание нужно сразу после выкладки рекламного объявления. При этом контролируется каждый шаг, который делают посетители – переход по ссылке на сайт компании, время просмотра, действия с корзиной.
Для этого на рекламной платформе каждой соцсети есть инструменты для отслеживания – они собирают информацию о конверсии и другие аналитические данные. Запустить такой процесс можно за счет компании-рекламодателя – в данных целях создаются специальные целевые страницы либо отдельные программные продукты.
При этом для эффективного и действительно информативного отслеживания надо выбирать программы, которые могут:
- оперативно реагировать на любые рыночные изменения,
- превращать все полученные данные и готовые отчеты;
- быть интегрированными в разные программные платформы.
То есть, это мультифункциональные, быстроработающие и хорошо совместимые сервисы.
Роль брендинга и прямых продаж
Некоторые маркетологи считают, что брендинг не так важен для бизнеса, как продажи. Но это нельзя назвать абсолютно верным утверждением. Да, именно продажи приносят доход и помогают росту компании, но клиенты часто решают купить товар именно из-за бренда.
Более того, большая часть контента в соцсетях, а именно фотографии, видеоролики, посты и промоакции работают именно на цели брендинга – они превращают компанию в быстро узнаваемый объект с определенной репутацией. И хотя по правилам полезная информация в социальных сетях должна занимать 85% контента, а реклама, конкретно направленная на продажи – 15%, все содержимое страницы должно, так или иначе, способствовать продаже. Это значит, что оно должно вызывать заинтересованность пользователей и показывать им, как продукт решит их проблему.
Отвлеченная реклама возможна в СМИ или на улице, но страница в соцсети по умолчанию предполагает двухсторонний контакт с потребителями.
Таким образом, прочитав рекламный текст, любой пользователь может:
- не обратить на него внимания и просто уйти со страницы;
- переслать пост другому пользователю (что плюс – бесплатное распространение);
- нажать на кликабельную ссылку, чтобы прочитать более подробную информацию;
- позвонить менеджеру для получения консультации;
- оформить покупку на целевой странице рекламодателя.
При любом подобном раскладе можно не тратить дополнительные бюджеты конкретно на брендинг, а продолжить инвестировать в рекламные объявления в соцсетях, и делать в них упор на ценности товара и его вторичных достоинствах – иногда именно они и приводят к решению сделать заказ. Поэтому при их перечислении желательно попадать в «боли» ЦА.
Реклама в социальных сетях работает не на увеличение подписчиков и лайков. Ее цель – это рост количества лидов (потенциальных покупателей) и продаж. Популярность тоже важна, но главным пунктом остается эффективность вложенных в продвижение средств.
Реклама в соцсетях нацелена на конкретный результат. Одна в ней не бывает единственно правильных решений, поэтому те эксперты, которые заявляют, что знают, какие действия дадут заранее известный и даже гарантированный результат, как минимум лукавят. Такие итоги всегда индивидуальны и напрямую зависят от человеческого фактора. Помимо того, они очень нестабильны, и могут измениться в любой момент. Иногда проверенные уже на десятках кейсов методики перестают работать, а неожиданные варианты – выстреливают.
SEO
SEO-оптимизация необходима для привлечения целевой аудитории. Оптимизация контента, использование релевантных ключевых слов и улучшение структуры сайта улучшает ранжирование и повышает его видимость в поисковых системах. Это обеспечивает органический трафик, который можно конвертировать в прямые обращения, сочетая с эффективными инструментами директ-маркетинга, такими как e-mail рассылки, персонализированные предложения и таргетированная реклама.
Контекстная реклама
Контекстная реклама – эффективный способ привлечь целевую аудиторию через показы объявлений на основе их интересов и поисковых запросов. Она позволяет быстро донести персонализированные предложения до клиентов, усиливая отклик и конверсию.
Инструменты, такие как Google Ads или Яндекс.Директ, помогают настроить таргетинг и следить за результативностью кампаний в режиме реального времени.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг – создание ценных и релевантных материалов, которые привлекают и удерживают ЦА. Он помогает выстраивать доверие к бренду, повышать лояльность клиентов и усиливать конверсию. Персонализированный контент, такой как статьи, кейсы, рассылки и видео, дополняет прямые коммуникации, делая их более информативными и убедительными.
Заключение
Главное – это каждодневный контроль всех показателей в рекламном кабинете и сравнение вложений с результатами. Говоря простыми словами, они должны окупаться, и приносить прибыль, а не только закрывать расходы «в ноль». Постоянно сопоставляются:
- суммы потраченных на рекламу средств (вместе с комиссией рекламных агентств);
- число приведенных лидов;
- получаемая отдача.
И если что-то не так, то начинаются мероприятия для повышения эффекта от рекламной деятельности в социальных сетях. В этом и заключается практический директ-маркетинг.
Владимир Бурков готов настроить эти процессы для Вашей компании. Маркетинг, SEO-продвижение, контекстная реклама – все необходимое для роста продаж. Обращайтесь!
