Самое частое требование (да-да, именно требование, а не пожелание) бизнеса к рекламному агентству на нашем рынке – это KPI за продажи. Причем, не то, что бы это была какая-то дополнительная мотивация на результат. Нет, это история про то, что оценка эффективности работы агентства лежит исключительно в плоскости конечных продаж компании. Это же намного проще, чем строить у себя маркетинг и уметь его адекватно оценивать. Нужно же иметь знания (собственнику, прежде всего), вкладывать в это силы и время. И самое главное – нести за это ответственность. Мерзость какая. Намного проще, это все спихнуть на кого-то. И не только лидогенерацию, но и маркетинг в целом, продажи и свой продукт. Благо недостатка в предложениях нет.
Такого обилия кликбейта, которое уже отдает шизофренией, я не видел ни на одном рекламном рынке, ни в одной стране мира. И агентства сами в этом виноваты. Именно они закрутили этот водоворот, который вышел из-под контроля, и теперь многие из них уже вынуждены заниматься откровенным мошенничеством, дабы получить, разогретых этим идиотизмом, клиентов.
Чтобы не грузить вас элементарными причинно-следственными связями и объяснениями, как работает наука маркетинга (а это наука, если вы не знали), я дам кейс из жизни, который вы сами можете проверить.
Итак, я ищу услугу по очень дорогому медицинскому обследованию в Москве. Суперконкурентная и дорогая тематика. Ввожу запрос и вижу выдачу. Компании, которые находятся в ней, потратили годы и десятки миллионов рублей, чтобы оказаться там. Я это точно знаю. Выбираю три больших медицинских центра. Оставляю заявки на очень дорогую услугу. Каков результат?
Первый центр перезванивает почти моментально. Со мной на связи бот. Наверное, собственники наслушались сказок об ИИ и оптимизацию процессов. Обычно я сразу кладу трубку, но в этот раз решаю с ним поговорить. Пять минут стандартного бреда и в итоге он мне предлагает скачать какое-то мобильное приложение и что-то там нажать. Ни цен, ни условий, ни возможности онлайн-записи. Ничего. Может, медицинский центр стал прикрытием, а они продают мобильные приложения?
Второй центр перезванивает через два часа. Слава богу, живой человек. Я смогу задать свои вопросы и записаться на исследование, – думал я. Но, выясняется, что в данный момент такое исследование в центре не проводится. Хотя в рекламе они есть и, с точки зрения страницы сайта, там все идеально выполнено (мой респект).
«Боже мой, что же теперь делать?» – интересуюсь я у оператора, которая явно потеряла интерес к этой беседе. Девушка спокойно заявила мне, чтобы я позвонил через пару месяцев. А вообще, сейчас скидки на анализы крови. Вам, мол, не требуется?
Третий центр так и не перезвонил. Видимо, есть дела поважнее, не до меня, пока.
Есть еще агрегаторы, которые выполняют функцию сервиса и записи для этих ну очень развитых компаний. Но, это не отменяет того факта, что данные центры потратили и продолжают тратить на свою рекламу время и деньги.
И смотрите, какая интересная штука получается. Рекламное агентство или внутренние сотрудники свою задачу выполнили на «отлично». Они привели в компанию клиента с деньгами и готовностью купить. Обошли всех конкурентов, выполнили трудную задачу по конверсии, но продажи не случилось. И когда на финальном отчете представители агентства начнут показывать собственнику или директору все эти цифры по заявкам, звонкам или иным метрикам, те зевнут и скажут: «И чо? Где бабло? Надо х10, иначе вы тут не нужны, мы новых найдем». И ведь реально найдут. Нет, результат будет тот же или хуже. Но на входе бизнес снова услышит от новых исполнителей эти приятные речи с кейсами, гарантиями и, конечно, ответственностью за продажи. Сказать клиенту правду: «Сдурели, что ли? Так план продаж не выполнить!» На том и стоим.
И все работает нормально, всех все устраивает, до тех пор, пока конкуренты живут в той же парадигме.
Но, как только появляется один умный и пробивной конкурент, все сыпется как карточный домик. Он без огромных бюджетов и не спеша, но с методичностью белой акулой начинает отгрызать доли рынка, которые казались незыблемыми. И вот, смотришь, еще пару лет назад была вполне себе не плохая клиника, а сегодня туда даже зайти страшно, не то что лечиться.
А в малом бизнесе бывает, что и через полгода собственник уже в печали. И Х10 быстро превращается в минус двадцать.
Включайте голову, друзья мои! Получайте знания и никогда не перекладывайте ответственность за все структуры вашего бизнеса на других.
