Только в фильмах молодые бизнесмены стоят многомиллиардные бизнесы на одной мечте и энтузиазме. В жизни же для достижения целей и увеличения продаж требуется чёткое планирование и стратегия. В этой статье мы поговорим об одной из самых результативных методик в маркетинге и расскажем, как правильно ставить цели по SMART.
Что такое SMART?
Аббревиатура SMART расшифровывается как:
- specific – конкретика;
- measurable – измеримость;
- achievable – возможность достижения;
- relevant – релевантность;
- time-bound – понятные временные рамки.
Критерии SMART отражают ключевые принципы, которые должны соблюдаться при планировании.
История появления метода SMART
Метод SMART появился в начале 1980-х годов для упрощения и структурирования процесса постановки целей в управлении. Автором идеи стал консультант по вопросам управления Джордж Т. Доран, который в 1981 году опубликовал статью под названием «There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives». В этой статье Доран предложил концепцию, которая должна была помочь руководителям более четко формулировать цели и задачи для своих команд.
Изначально метод SMART был разработан для улучшения процессов управления, но со временем его начали активно использовать в других областях, включая маркетинг. В маркетинге, где продуктивность часто измеряются с помощью различных метрик, SMART система постановки целей оказалась особенно полезной. Она помогает маркетологам не только более понятно сформулировать цель, но и повысить прибыль за счет точного и эффективного планирования.
Техника SMART позволяет компаниям избежать типичных ошибок, таких как размытость целей, отсутствие конкретных показателей успеха и невозможность своевременной корректировки действий.
Цели по SMART
Для лучшего понимания объясним каждый из элементов SMART.
Конкретность (Specific)
При формулировании целей важно избегать размытых формулировок и стремиться к максимальной четкости. Цель должна быть точно определена и понятна каждому члену команды. Например, вместо абстрактной задачи «увеличить продажи» следует обозначить конкретное намерение, такое как «повысить продажи на 20% в течение следующих шести месяцев». Такая постановка задачи помогает сосредоточиться на конкретных шагах и избежать недопонимания в коллективе. Методика SMART настаивает на детализированном описании целей, что позволяет каждому участнику команды ясно понимать направление своей работы и способы достижения поставленного результата.
Измеримость (Measurable)
Для того чтобы контролировать выполнение цели, необходимо установить четкие показатели успеха. Измеримость подразумевает наличие количественных или качественных критериев, позволяющих отслеживать прогресс. Например, если цель заключается в увеличении прибыли, то в качестве показателей могут выступать процентный рост продаж или прирост числа новых клиентов. Это также способствует повышению мотивации команды, так как позволяет отслеживать, насколько близко они находятся к достижению цели.
Достижимость (Achievable)
Цели должны быть реалистичными и достижимыми. Это не означает, что нужно стремиться к легким задачам, но важно учитывать реальные ресурсы и возможности. Важно трезво оценивать, можно ли достичь поставленной цели в условиях, доступных компании. Например, если компания ставит перед собой цель увеличить прибыль на 50% за месяц, но при этом у нее нет достаточного маркетингового бюджета, такой план будет недостижим. Постановка целей по SMART предполагает объективную оценку ресурсов и возможностей, чтобы обеспечить реалистичность.
Актуальность (Relevant)
Цели должны быть важными и соответствовать долгосрочной стратегии компании. Они должны способствовать развитию бизнеса и быть согласованными с его приоритетами. Например, если компания планирует выход на новый рынок, одной из целей может быть повышение осведомленности о бренде среди целевой аудитории. Таким образом, цель будет не просто значимой, но и тесно связанной с ключевыми направлениями деятельности компании, что поможет ей уверенно двигаться в нужном направлении.
Ограниченность во времени (Time-bound)
Каждая цель должна иметь четкие временные рамки, в течение которых она должна быть достигнута. Это создаёт ощущение срочности и дисциплинирует команду. Например, вместо общей задачи «увеличить продажи», стоит установить конкретный срок: «увеличить продажи на 20% за следующие шесть месяцев». Четко определенные сроки позволяют вовремя оценить эффективность предпринятых действий и при необходимости скорректировать стратегию.
Применение техники SMART делает процесс постановки целей более организованным, что в конечном итоге увеличивает вероятность их успешного достижения.
Использование метода SMART помогает маркетологам и менеджерам создавать более эффективные стратегии, которые обеспечивают достижение бизнес-целей и способствуют увеличению прибыли.
Цели и подцели
Постановка целей по SMART помогает не только формулировать основные цели, но и разделять их на подцели, что делает процесс достижения более управляемым и последовательным. Разбиение больших задач на более мелкие шаги позволяет эффективнее планировать работу, распределять ресурсы и следить за прогрессом.
Основные цели – это ключевые задачи, которые напрямую связаны с долгосрочной стратегией компании или отдела. Они обычно масштабные и охватывают значительный период времени, такие как год или несколько лет. Примеры основных целей могут включать в себя:
- Увеличение годовой прибыли на 15%.
- Увеличение доли рынка в определённой географической зоне.
- Запуск нового продукта и достижение определённого уровня продаж в первый год.
Подцели – это более мелкие и краткосрочные задачи, которые поддерживают достижение основной цели. Они разбивают основную цель на управляемые этапы. Например, если основная цель компании – увеличение годовой прибыли на 15%, подцелями могут быть:
- Повышение конверсии на сайте на 5% в течение следующих трёх месяцев.
- Расширение клиентской базы на 10% в течение первого полугодия.
- Настройка контекстной рекламы и SEO-продвижение с целью привлечения потенциальных покупателей на сайт.
Каждая из подцелей также должна соответствовать критериямSMART. Она должна быть чётко сформулирована, измерима, достижима, актуальна и иметь конкретные временные рамки.
Эффективная работа
Основная идея SMART системы постановки целей заключается в том, чтобы каждая подцель логично следовала из основной цели и поддерживала её достижение. Это создаёт последовательность действий, где каждый шаг приближает компанию к выполнению ключевых задач.
Например, если основной целью является увеличение продаж, подцели могут быть связаны с повышением конверсии, расширением рынка или улучшением обслуживания клиентов. Таким образом, выполнение подцелей ведёт к достижению основной цели, делая весь процесс более управляемым и структурированным.
Преимущества разделения целей на подцели:
- Управляемость. Разделение больших целей на более мелкие шаги делает их достижение более управляемым и реалистичным.
- Фокусировка.Подцели помогают сосредоточиться на конкретных задачах и избежать распыления усилий.
- Мотивация. Выполнение каждой подцели служит дополнительным мотиватором, так как видно, что работа приносит результат.
- Гибкость. Подцели позволяют вносить коррективы в стратегию по мере необходимости, не меняя основной цели.
Таким образом, постановка целей поSMART помогает не только определить конечную цель, но и тщательно спланировать путь к её достижению, включая все необходимые промежуточные шаги.
Применения технологии SMART на практике
Чтобы система стала более понятной, разберём примеры целей по SMART. Скажем, поставим цель для компании, которая занимается производством матрасов и столкнулась со снижением продаж в связи с конкуренцией.
Цель: увеличить долю рынка на 10% в течение 12 месяцев за счёт запуска новой линии премиум-матрасов.
- Specific (Конкретность): увеличить долю рынка на 10% через запуск новой линии премиум-матрасов, ориентированной на состоятельных клиентов.
- Measurable (Измеримость): доля рынка должна вырасти на 10%, продать не менее 5000 премиум-матрасов за год, увеличить среднюю цену продажи на 15%.
- Achievable (Достижимость): компания имеет ресурсы и опыт для разработки и вывода новой линейки продуктов.
- Relevant (Актуальность): необходимость поддержать популярность бренда и прибыль в связи с ростом конкуренции.
- Time-bound (Ограниченность по времени): достичь цели за 12 месяцев, запустив новую линейку в первом квартале.
Подцели:
- Разработка продукта: создать 3 модели премиум-матрасов за 3 месяца.
- Маркетинговая кампания: провести 2-месячную рекламную кампанию, ориентированную на премиум-сегмент.
- Продажи: продать 5000 матрасов в течение года, контролируя ежемесячные показатели.
Так выглядит базовая модель по методу SMART. Естественно, в процессе работы цели и подцели могут корректироваться и дополняться. Но, в целом, такой подход позволяет каждому сотруднику четко понимать свои задачи, планировать рабочее время и оценивать свои усилия.
Мотивация сотрудников
Именно мотивация позволяет сотрудникам выполнять задачи наиболее продуктивно. Для большинства людей основной целью работы являются деньги, причём большая доля из них живёт от зарплаты до зарплаты.
Важно дать сотрудникам понимание, что целью заработка являются не деньги, а то, на что их можно потратить: новый дом, машина, путешествия и т.д. Всё это наполняет жизнь удовольствием и смыслом, к которому хочется стремиться намного больше, чем к простому выживанию на зарплату.
Плюсы системы SMART
Использование SMART помогает компаниям лучше организовывать процессы и достигать своих целей более уверенно и осознанно.
Плюсы системы SMART:
- Повышение дисциплины. SMART заставляет всех участников процесса более ответственно относиться к своим задачам, что уменьшает риск пропусков и недоработок.
- Оптимизация ресурсов. Четкие и достижимые цели помогают рационально распределять ресурсы компании, избегая перерасхода времени и средств.
- Улучшение коммуникации. SMART способствует лучшему пониманию целей всеми участниками команды, что снижает вероятность недоразумений и улучшает взаимодействие между отделами.
- Мотивация сотрудников. Когда цели четко определены и достижимы, сотрудники более мотивированы на их выполнение, что ведет к улучшению производительности.
- Ускорение принятия решений. Наличие ясных и измеримых целей позволяет быстрее и эффективнее принимать решения, адаптируясь к изменениям.
Применение системы SMART для постановки целей не только упрощает понимание между сотрудниками и начальством, но и значительно повышает эффективность их работы.
В каких сферах бизнеса применим SMART?
Система SMART применима почти во всех сферах бизнеса благодаря своей практичности. Но определить, подойдёт ли она именно вашему делу, может только профильный специалист. Владимир Бурков – как раз такой профессионал. Многие годы он помогает различным компаниям увеличивать продажи и повышать эффективность маркетинга, в том числе, и применяя метод SMART. Он помогает устанавливать чёткие цели для увеличения продаж и оценки эффективности рекламных кампаний.
SMART систему постановки целей применяют в разных сферах бизнеса. В финансовом секторе SMART помогает ставить реалистичные финансовые цели и управлять бюджетом. В HR система используется для улучшения процесса найма и оценки эффективности сотрудников. В производстве SMART помогает оптимизировать процессы и снижать издержки, улучшая качество продукции.