Огромная конкуренция и повышение стоимости товаров и услуг вынудили маркетологов искать новые способы борьбы за внимание клиентов. «2 по цене 1», «подарок при покупке», «скидки до 50%», акция «приведи друга и получи скидку» – такие хитрости можно увидеть в любом магазине. Подобные предложения работают не только в продаже товаров, но и в сфере услуг. В этой статье разберемся, что такое маркетинговые акции, какими они бывают, и как их использовать для вашего бизнеса.
Что такое маркетинговые акции?
Акции в маркетинге – это выгодные предложения для покупателей, направленные на увеличение продаж товаров или услуг. Обычно, они принимают форму скидок, бонусов, конкурсов, подарков и т.д. Чем выше конкуренция, тем более изощренные предложения придумывают маркетологи!
При покупке определенного товара или услуги, базовый клиент руководствуется логикой «проблема, поиск, решение». Но современный мир стал предлагать такое большое разнообразие продуктов, что, порой, запутывает посетителей магазина.
Зачем нужны маркетинговые акции?
Маркетинг использует схемы, способные направить интерес покупателя в нужное русло, а иногда, убедить его купить чуть больше, чем ему было нужно. Акции в маркетинге, в первую очередь, выгодны самому бизнесу. Их первоочередная цель – увеличить спрос, продать товар или услугу и повысить доход!
Это эффективный инструмент для бизнеса, позволяющий не только привлечь внимание покупателей, но и удержать их интерес. Они помогают компаниям выделиться на фоне конкурентов и предложить клиентам нечто большее, чем просто товар или услугу.
Маркетинговые акции – незаменимый инструмент, работающий на:
- привлечение новых клиентов;
- увеличение продаж;
- повышение лояльности покупателей;
- распродажу остатков со склада.
Иногда подобные предложения позволяют вырваться бизнесу из болота высокой конкуренции. Особенно это касается тех предпринимателей, которые заняли популярную нишу, например, продажа косметики или услуга по наращиванию ресниц.
Гарантированные акции
Для начала давайте разберем самые популярные и эффективные маркетинговые активности. Эти предложения можно увидеть в большинстве крупных магазинов, и посетители всегда обращают на них внимание.
Скидки
Скидки являются основным двигателем продаж. Основная их цель – увеличить продажи без снижения прибыли магазина. Чтобы скидки работали, они должны быть явно выгодными для покупателя и честными. Некоторые магазины хитрят, изначально повышая цену на товар, и только после снижая цену в рамках акции. Но многие посетители отслеживают цены и сразу распознают нечестные предложения.
Самые популярные виды скидок, исключая классическое снижение цены на 10%, 20% и т.д.:
- сезонные;
- лимитированные (с ограниченным сроком действия);
- скидки на определенные категории товаров.
Скидки с ограниченным сроком действия часто стимулируют клиента к незапланированным покупкам, а также позволяют значительно увеличить чек.
Скидка на первую покупку
Предлагая покупателю скидку на первую покупку или услугу, бизнес моментально повышает лояльность к себе. Это также оставляет психологический отпечаток, стимулирующий покупателя возвращаться именно к вам снова и снова.
Обычно, скидка на первую покупку предлагается в таком виде:
- при регистрации и подписке;
- при первом получении услуги или первой покупке;
- при первом чеке на определенную сумму.
Важно, чтобы маркетинговые акции для увеличения продаж не снижали доходность вашего бизнеса. Обычно на первую покупку делают скидку не более 10-15%.
Накопительная скидка
Накопительная скидка является мощным стимулом для клиентов к повторному посещению магазина. Чаще всего, она рассчитывается, исходя из общей суммы чеков посетителя за период. Чем больше покупаешь – тем выше скидка.
В сфере услуг такие предложения формируются, основываясь на количестве чеков. Например, «скидка 5% на вторую услугу, 10% – на четвертую» и т.д. Хорошо работает и предложение, обещающее клиенту бесплатную услугу, например, «каждое 10 наращивание ресниц – бесплатно!».
Подарок для клиента
Подарок при покупке является хитрым и эффективным ходом. Например, вы можете дарить клиенту пробники косметики. С большой вероятностью, он вернется, чтобы купить полноразмерную версию.
По такой же схеме можно дарить посетителю купоны на скидку или промокоды. Предложение стимулирует клиента вернутся и приобрести товар с выгодой.
В качестве подарка могут выступать и любые вещи, тематически связанные с покупкой. Скажем, если клиент купил в магазине обувь, то логично будет подарить ему средство по уходу за обувью.
Возможность получить подарок к покупке, в целом, побуждает человека совершить эту покупку.
Наборы
Акции с предложением наборов товаров особенно привлекательны для клиентов, так как они дают возможность купить несколько товаров с выгодой. Например, косметические бренды часто создают комплекты по уходу за кожей или макияжем, где покупка набора обойдется дешевле, чем покупка каждого товара по отдельности. Такие маркетинговые акции помогают увеличить объем продаж, при этом клиент получает ощущение, что он экономит, получая больше за меньшую цену.
Расширенная гарантия
Этот ход позволяет значительно увеличить чек продажи. Обычно, такую акцию используют магазины электроники или техники, иногда, автомобильные салоны. Предлагая гарантию и обслуживание, вы повышаете уверенность покупателя в качестве товара.
Маркетинговые промо-акции
Промо-акции позволяют бренду поддержать свой имидж или повысить лояльность покупателей. Для нового бизнеса подобные мероприятия становятся способом рассказать о себе, выделиться на фоне конкурентов и найти свою аудиторию.
Переносная промо-зона
Промо-зона позволяет посетителям узнать о новом бренде и попробовать его на месте. Обычно такая зона выглядит как стойка и стенд с логотипом и информацией о компании. За стойкой находится консультант и, собственно, продукция бренда.
Данный вариант идеально подходит для дегустации продуктов питания, косметики и даже бытовой техники и электроинструмента.
Спонсорство
Спонсорами часто выступают именно крупные и узнаваемые бренды. Это может быть участие в организации концертов, съемке социальных проектов, постройке спорт-площадок и другого. В менее крупных и затратных проектах может поучаствовать и новая компания. Такое вложение средств повысит узнаваемость бренда.
Организация событий
Собрать целевую аудиторию и продемонстрировать ей свой товар – отличная идея! Это могут быть мастер-классы или конференции, даже в формате онлайн. Также вы можете провести опросы о вашем продукте или конкурсы среди клиентов.
Например, бренды одежды предлагают клиентам выкладывать фото в социальные сети с отметкой бренда. Выигрыш может быть символическим, например, небольшая скидка. Но такие маркетинговые активности сделают ваш бренд более узнаваемым в социальных сетях.
Благотворительные акции
Большинство людей положительно относятся к благотворительности. Они жертвуют сами или поддерживают проекту, которые переводят деньги на счет благотворительных организаций. Вы можете выделить товар или услугу, часть оплаты которой пойдет на счет детского дома, детей-инвалидов, приюта для животных и т.д. Обычно, это не более 5-7%.
Недостатки проведения маркетинговых акций
К сожалению, акции в маркетинге не всегда дают ожидаемый результат. Иногда объем продаж удается увеличить лишь в краткосрочной перспективе, а после происходит стабилизация или интерес к товару падает до минимума.
К другим минусам маркетинговых активностей можно отнести:
- Временное снижение прибыли из-за высоких затрат на проведение акции.
- Постоянное снижение прибыли из-за нежелания клиента покупать товар или услугу по обычной стоимости после окончания акции.
- Снижение лояльности покупателей из-за неоправданных обещаний.
Акция может считаться успешной только в случае, когда компания получила более высокий доход чем обычно с учетом затрат на проведение самого мероприятия. Особенно положительным считается результат, который сохраняется в перспективе. Проще говоря, посетители и после окончания предложения приносят вам высокие чеки.
Составление маркетингового календаря
Маркетинговый календарь – это незаменимый инструмент для систематизации всех акций и мероприятий. Он помогает упорядочить рабочий процесс, эффективно распределять ресурсы и избегать суеты в период активных продаж.
Чтобы создать маркетинговый календарь, следуйте этим шагам:
- Определите ключевые даты: праздники, распродажи и важные события в вашей отрасли.
- Установите цели: хотите увеличить продажи, привлечь новых клиентов или укрепить лояльность?
- Запланируйте акции и мероприятия, ориентируясь на целевую аудиторию.
- Выберите каналы продвижения: соцсети, email-рассылки, контекстная реклама.
- Уделите время подготовке и анализу результатов.
Регулярно обновляйте календарь, чтобы оставаться подстраиваться под интересы клиента и изменения на рынке.
Стратегия разработки и запуска новой акции
Перед тем, как запустить новую маркетинговую акцию, необходимо провести глубокий анализ и спланировать следующие моменты:
- выбрать товар или услугу для акции;
- определить целевую аудиторию;
- определить цель и ожидания от мероприятия;
- выбрать тип акции.
Обычно для участия в акциях выбирают товары или услуги, которые по обычной цене продаются плохо, или при необходимости продать продукт, который пользуется большим спросом у конкурентов.
Оценка эффективности акций
Оценить успешность мероприятия просто по активности участников не получится. Для этого существуют специальные формулы.
Расчет ROI
ROI (Return on Investment или «возврат инвестиций») – ключевой показатель эффективности, который позволяет оценить прибыль от инвестиций по сравнению с их затратами. Он помогает понять, насколько оправданы вложенные ресурсы в различные проекты или маркетинговые акции. Высокий ROI свидетельствует о том, что инвестиции приносят хорошую отдачу, в то время как низкий может указывать на необходимость пересмотра стратегии.
Формула для расчета ROI выглядит так:
ROI = Чистая прибыль / Инвестиции × 100, где:
- чистая прибыль – это разница между доходами и затратами на инвестиции.
- инвестиции – это общая сумма, вложенная в проект.
Например, если вы инвестировали 10 000 рублей и получили 15 000 рублей, чистая прибыль составит 5 000 рублей. Подставив в формулу, вы получите:
ROI=5 000/10 000×100%=50%
Расчет объема продаж
Чтобы определить влияние маркетинговых активностей на объем продаж, необходимо вычислить его по следующей схеме:
Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед – Пред), где:
- П – прибыль;
- УПЗ – условно-постоянные затраты;
- Цед – стоимость единицы товара;
- Пред – переменные расходы на единицу товара.
По такой схеме вычисляется для начала объем продаж за месяц до акции и месяц после акции. Если разница между ними оказывается положительная, то мероприятие можно считать успешным.
Маркетинговые акции и жизненный цикл товара
Жизненный цикл товара проходит несколько этапов:
- разработка,
- внедрение,
- рост,
- зрелость,
- спад.
На этапе внедрения акции помогают привлечь внимание и сделать первые продажи. Когда товар начинает расти в продажах, они продолжают поддерживать интерес и увеличивать клиентскую базу, например, через программы лояльности. На стадии зрелости, когда конкуренция возрастает, распродажи и новые упаковки помогают сохранить интерес к продукту. А на стадии спада акции могут продлить жизнь товара, привлекая новых покупателей или помогая распродать остатки.
Типичные ошибки предпринимателей
Очень много предпринимателей строят слишком большие планы и ожидания на маркетинговые мероприятия, но, при этом, затрачивают слишком мало усилий. Некоторым лень анализировать, планировать. А другие боятся потерять доход, сделав честную скидку.
К самым распространенным ошибкам можно отнести:
- Отсутствие планирования и стратегии.
- Неправильный выбор целевой аудитории.
- Обман (например, вы умышленно повышаете цену на товар, а потом делаете скидку).
- Запуск очередной акции без анализа результата предыдущей.
- Слишком много акций.
Последний пункт особенно важен для тех, кто действует по принципу «чем больше – тем лучше». Со скидками и другими маркетинговыми акциями так не работает. Если их слишком много, клиенты перестают реагировать, а иногда это их балует, и посетители перестают покупать товар по обычной цене.
SEO
SEO-продвижение на сегодняшний день становится одним из самых эффективных инструментов маркетинга. Почти любой бизнес сегодня имеет личный сайт или хотя бы страницу в социальных сетях. Но никто не узнает о вас без продвижения, да и поисковые системы не будут предлагать ваш сайт пользователям без настройки СЕО.
Владельцу сайта нужно:
- оптимизировать контент под ключевые запросы;
- настроить мета-теги;
- подобрать релевантные изображения.
Ко всему прочему, потребуется оптимизировать и другие данные на сайте, например, код. Также необходимо повысить лояльность поисковиков, привлекая на сайт посетителей. Самый распространенный способ сделать это быстро – контекстная реклама.
Контекстная реклама
Контекстная реклама позволяет сделать ваш бренд, продукт или услугу более узнаваемым. Популярные поисковые системы Google и Яндекс предлагают вам создать объявления в формате текста и изображения, а иногда видео или только текста, для показа пользователям при вводе тематических запросов.
Такие объявления будут показаны на первых строках выдачи поисковика, на тематических сайтах и в социальных сетях.
Чтобы максимально быстро привлечь людей к вашей акции, причем притянуть именно целевую аудиторию, контекстная реклама является идеальным выбором.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг представляет целый комплекс инструментов для повышения узнаваемости бренда, и контекстная реклама является одним из ее самых эффективных, но не единственных инструментов.
Наиболее распространенным способом прорекламировать свой бренд является SMM, или маркетинг в социальных сетях. Вы можете купить рекламу у блогеров или воспользоваться таргетированной рекламой, которая является встроенным инструментов в социальных сетях.
Еще одним популярным способом является размещение информации о себе на посторонних ресурсах. Это может быть открытая реклама или информационные статьи с отсылкой к вашему товару или услуге.
Интернет-маркетинг является очень сложным мероприятием, которое включает в себя планирование, аналитику, разработку дизайнов и т.д. Новичкам с этим поможет справиться только опытный специалист! Например, одним из самых популярных маркетологов в РФ является Владимир Бурков. Он помог стать узнаваемыми и вырасти многим бизнесам.
Итоги
Акции в маркетинге являются сложным, но эффективным инструментов для увеличения продаж. Правильная подготовка к мероприятию позволит вам привлечь новых покупателей и увеличить чек постоянных клиентов. Проводите анализ, делайте выводы и не бойтесь экспериментировать. Здоровая доля риска в маркетинге и приносит результат!
