Причины, почему может не сработать email-маркетинг 

Рассылка электронных писем – популярный инструмент в маркетинге. Если он используется правильно, на него приходится не менее 15% продаж, а иногда и больше. Электронной почтой пользуются 3,8 млрд. человек по всему миру, при этом 99% из них проверяют ее ежедневно. Согласно проведенному исследованию Hubspot, 59% респондентов признались, что электронные письма часто влияют на принятие решения о покупке.

Если грамотно использовать email-маркетинг, он поможет не только получить от потенциальных клиентов целевые действия, но и увеличит прибыль. Если рассылка писем не приносит желаемого результата, необходимо разобраться, в чем причина, чтобы ее устранить и повысить эффективность применения этого маркетингового инструмента.

Основные причины, почему не работает email-маркетинг

Чаще всего причиной неэффективности email–маркетинга служит отсутствие стратегии. В идеале над разработкой рассылки должны работать маркетолог, копирайтер и дизайнер, чтобы получать максимальный результат, но часто отправка писем осуществляется хаотично, без составления плана и постановки конкретных задач.

К другим распространенным причинам, почему не работает email-маркетинг, можно отнести следующее:

1. Отсутствие сегментации. Отправка письма по одному шаблону всем потенциальным клиентам без учета их интересов, возраста и прочих факторов обычно не приносит желаемого результата. Рассылка одинаковых писем часто приводит к низкому отклику и частым отпискам.
2. Неактуальная информация. Если тема письма неинтересна пользователям, отклик будет нулевым. При таком подходе можно полностью слить бюджет и не получить результатов.
3. Неподходящее время для рассылки. Если неправильно выбрано время отправки, высокая вероятность, что получатели не будут читать письмо или вникать в его содержание.
4. Некачественный контент. Это может быть и нечитабельный текст, написанный сплошной простыней без необходимого форматирования, и низкое качество содержания, несогласованные предложения, ошибки.
5. Несбалансированный дизайн. Изобилие картинок и различных предложений, которые сопровождаются огромным объемом текста, часто раздражает пользователей. Важно ценить время человека, а для этого нужно излагать информацию кратко и понятно.
6. Отсутствие работы с заголовком. Часто маркетологи используют заезженные слова «бесплатно», «напоминание» и др., но многие люди на них не реагируют. При этом не стоит забывать, что от заголовка зависит, будет ли открыто письмо. Лояльность пользователей повышает умеренное использование эмодзи в заголовках.
7. Отсутствие персонализации. Стандартные письма, написанные без учета интересов читателя и обращения к нему, часто воспринимаются как спам.
8. Частота отправки. Если часто засыпать клиентов электронными письмами, это приведет не к росту продаж, а увеличению отписок. В среднем рекомендуется делать рассылку раз в неделю или реже, но частоту стоит подбирать индивидуально с учетом особенностей сегмента и прочих факторов.
9. Технические проблемы. Проблемы с доставляемостью писем, попадание в спам, а также неработающие ссылки или ошибки в коде, могут сильно повлиять на успешность кампании.
10. Устаревшая база. Со временем некоторые адреса email становятся неактуальными, поскольку люди перестают ими пользоваться. Важно регулярно обновлять базу данных, иначе рассылка будет неэффективной.

Еще одна распространенная причина неэффективности email-маркетинга – это отсутствие анализа. Важно постоянно следить за метриками, рассчитывать коэффициент конверсии, чтобы понимать, какие результаты приносит рассылка. Такой подход помогает своевременно выявить слабые места и недоработки, чтобы устранить их. Анализировать нужно не только общие показатели, но и отдельные нюансы, направления. К примеру, количество отписок должно насторожить и стать сигналом к действию.

Влияние на поведение подписчиков

Электронный маркетинг активно развивается. Это относится не только к применению новых инструментов продаж, но и внедрения современных технологий. Одним из таких решений стало использование AMP. Особенность этой разработки заключается в том, что благодаря специальным скриптам, человек может совершить покупку без перехода на сайт. Применение AMP насчитывает немало преимуществ, но утверждать о революции в email-маркетинге пока рано. Все чаще используется интерактивный контент и даже элементы виртуальной реальности для вовлечения клиента в воронку продаж.

Эффективность рассылок сильно снизилась в последнее время. Причиной тому служат социальные сети, которые забирают все внимание клиентов. Из-за этого снижается количество открываемых писем и переходов. Чтобы минимизировать возможные потери, опытные маркетологи объединяют электронный маркетинг с социальными сетями.

В число последних тенденций стоит отнести и то, что люди все чаще открывают письма на смартфоне, который всегда под рукой. Это важно учитывать и обязательно оптимизировать email-маркетинг под телефон. Иначе он не будет приносить желаемых результатов.

В списке трендов и персонализированные подписки. Известно, что такие письма открывают минимум на четверть чаще, хотя ради справедливости стоит отметить, что количество открываний напрямую зависит от сегмента и целевой аудитории. В сфере B2B письма открываются чаще, чем в B2C, при этом высокой эффективностью обладает сообщения, которые ведут к действиям. А вот «подпитывающая» рассылка и «капельные» кампании не приносят хороших результатов.

Анализ email-маркетинга компании

Иногда ошибки email-маркетинга на виду, поэтому устранить их не составляет большого труда, но чаще выявить недочеты можно только в результате тщательного анализа. Сравнение показателей, изменение общей тенденции и конкретных сегментов помогают понять, насколько эффективна рассылка и что нужно предпринять, чтобы исправить ситуацию при низких откликах.

Чтобы комплексно оценить email-маркетинг, важно обращать внимание на следующие показатели:

• доставляемость – это количество писем, которые были доставлены до пользователя;
• открываемость – количество сообщений, которые смогли привлечь внимание клиента, в результате чего он их открыл;
• коэффициент откликов – это количество пользователей, которые среагировали на призыв к действию и совершили покупку;
• отписываемость – увеличение количества отписок должно насторожить, ведь это указывает на серьезные ошибки, в результате которых компания теряет потенциальных клиентов.

Не менее важно обращать внимание и на другие показатели, например, учитывать, сколько писем попадает в спам. Правильным решением будет проанализировать популярность доменов среди потенциальных клиентов, предпочитаемый тип устройства. Полученные результаты в дальнейшем следует использовать при создании рассылки, чтобы повысить ее эффективность.

Важно учитывать, что эффективность email-маркетинга зависит от сферы деятельности. Необходимо изучить конкурентов, чтобы понять, какие показатели считаются нормальные, а какие должны заставить насторожиться. В некоторых случаях лучше сосредоточить на других каналах продаж и отказаться от затеи вливать деньги в email-маркетинг, если он неэффективен.

Общие правила и рекомендации не всегда работают. Важно найти подход к своим клиентам. Отлично для этих целей подходит тестирование. Результаты должны подвергаться тщательному анализу, который помогает скорректировать рассылку в нужном направлении. Простой пример: для одних людей персонализация в электронных письмах кажется заботой и проявлением уважения, других только раздражает. Выяснить эффективность инструментов и трендов можно только путем тестирований и анализа.

Чтобы была возможность отследить Google Analytics количество людей, которые совершили действие, рекомендуется использовать utm-метки. Могут применяться и другие вспомогательные инструменты, которые позволяют анализировать поведение клиентов и рассчитывать конверсию продаж.

Рекомендации для email-маркетинга

Если для увеличения продаж будет использоваться email-маркетинг, как работает рассылка, стоит разобраться до запуска кампании. Важно продумать до мелочей стратегию, при этом уделить внимание содержанию и дизайну писем, чтобы увлечь пользователей, а не оттолкнуть.

Как ранее упоминалось, большинство людей открывает письма на телефоне, поэтому оптимизация под мобильные устройства крайне необходима. Важно придерживаться нескольких простых рекомендаций, а именно, использовать краткий заголовок, длиной не более 30 символов, краткое содержание и структурированность, чтобы человек мог быстро прочитать интересующую информацию, и кнопка активного действия на переднем плане.

Если вы хотите повысить эффективность рассылки электронных писем и увеличить количество продаж, записывайтесь на курс обучения по маркетингу. Я, Владимир Бурков, автор этого курса, делюсь с вами собственным опытом и накопленными знаниями. Благодаря максимально простому повествованию, разобраться во всех нюансах маркетинга сможет человек с любым уровнем подготовки.

Сделать рассылку электронных писем эффективней помогут следующие рекомендации:

1. Обозначение целевой аудитории. Важно выделить ЦА, понять ее потребности и запросы, интересы. Это поможет донести ценность продукта, что крайне необходимо для продажи. От стандартных писем для всех категорий пользователей лучше отказаться из-за их неэффективности.
2. Узнаваемость рассылки. Сделайте так, чтобы пользователь с одного только взгляда мог понять, от кого пришло письмо, при этом он должен лояльно относиться к компании, быть заинтересованным в предложении.
3. Подбор правильного времени для отправки. Одним из лучших временных промежутков для рассылки считается вторник, 11 часов дня, но важно учитывать особенности целевой аудитории и сегмента. При необходимости проведите тестирование, чтобы выяснить оптимальное время отправки писем.
4. Персонализация. Бывают исключения, но все же персонализированные письма открывают чаще, как результат, возрастает и количество продаж. В то же время не персонализированные сообщения часто расцениваются пользователями как спам.
5. Определение периодичности рассылки. Чтобы правильно определить, как часто нужно отправлять письма, важно учитывать наличие информационного повода и необходимость напомнить человеку о компании.

Не менее важно работать с базой. Email-маркетинг не будет приносить результатов, если рассылать письма по неактуальным адресам. Важно правильно настроить pop-up (форму, в которой пользователь оставляет свои контакты). Она не должна быть слишком большой и агрессивной, а чтобы люди активней ее заполняли, предложите скидку или подарок.

Периодически устраивайте «перезагрузку». Отправьте письма с просьбой о повторном запросе на рассылку. Пользователей, от которых не поступило ответа, стоит убрать из базы, чтобы попусту не тратить на них время. Регулярная работа с базой клиентов позволяет решить две проблемы – предупредить лишние неоправданные траты и избежать проблем с доменами. Неправильно настроенная рассылка может стать причиной того, что письма будут отправляться в спам, поэтому их часто даже не видят.

Существует еще и категория клиентов с низким процентом доставки и высоким Bounce rate. Таких пользователей нужно «оживлять». Хорошо для этих целей подходят акции, специальные предложения, бонусы.

Не единого рецепта успеха – нужно подбирать оптимальное решение для каждого сегмента аудитории. Важно тестировать разные методы, чтобы найти эффективные способы повышения продаж при помощи email-маркетинга.