Рассылка электронных писем – популярный инструмент в маркетинге. Если он используется правильно, на него приходится не менее 15% продаж, а иногда и больше. Электронной почтой пользуются 3,8 млрд. человек по всему миру, при этом 99% из них проверяют ее ежедневно. Согласно проведенному исследованию Hubspot, 59% респондентов признались, что электронные письма часто влияют на принятие решения о покупке.
Если грамотно использовать email-маркетинг, он поможет не только получить от потенциальных клиентов целевые действия, но и увеличит прибыль. Если рассылка писем не приносит желаемого результата, необходимо разобраться, в чем причина, чтобы ее устранить и повысить эффективность применения этого маркетингового инструмента.
Основные причины, почему не работает email-маркетинг
Чаще всего причиной неэффективности email–маркетинга служит отсутствие стратегии. В идеале над разработкой рассылки должны работать маркетолог, копирайтер и дизайнер, чтобы получать максимальный результат, но часто отправка писем осуществляется хаотично, без составления плана и постановки конкретных задач.
К другим распространенным причинам, почему не работает email-маркетинг, можно отнести следующее:
- Отсутствие сегментации. Отправка письма по одному шаблону всем потенциальным клиентам без учета их интересов, возраста и прочих факторов обычно не приносит желаемого результата. Рассылка одинаковых писем часто приводит к низкому отклику и частым отпискам.
- Неактуальная информация. Если тема письма неинтересна пользователям, отклик будет нулевым. При таком подходе можно полностью слить бюджет и не получить результатов.
- Неподходящее время для рассылки. Если неправильно выбрано время отправки, высокая вероятность, что получатели не будут читать письмо или вникать в его содержание.
- Некачественный контент. Это может быть и нечитабельный текст, написанный сплошной простыней без необходимого форматирования, и низкое качество содержания, несогласованные предложения, ошибки.
- Несбалансированный дизайн. Изобилие картинок и различных предложений, которые сопровождаются огромным объемом текста, часто раздражает пользователей. Важно ценить время человека, а для этого нужно излагать информацию кратко и понятно.
- Отсутствие работы с заголовком. Часто маркетологи используют заезженные слова «бесплатно», «напоминание» и др., но многие люди на них не реагируют. При этом не стоит забывать, что от заголовка зависит, будет ли открыто письмо. Лояльность пользователей повышает умеренное использование эмодзи в заголовках.
- Отсутствие персонализации. Стандартные письма, написанные без учета интересов читателя и обращения к нему, часто воспринимаются как спам.
- Частота отправки. Если часто засыпать клиентов электронными письмами, это приведет не к росту продаж, а увеличению отписок. В среднем рекомендуется делать рассылку раз в неделю или реже, но частоту стоит подбирать индивидуально с учетом особенностей сегмента и прочих факторов.
- Технические проблемы. Проблемы с доставляемостью писем, попадание в спам, а также неработающие ссылки или ошибки в коде, могут сильно повлиять на успешность кампании.
- Устаревшая база. Со временем некоторые адреса email становятся неактуальными, поскольку люди перестают ими пользоваться. Важно регулярно обновлять базу данных, иначе рассылка будет неэффективной.
Еще одна распространенная причина неэффективности email-маркетинга – это отсутствие анализа. Важно постоянно следить за метриками, рассчитывать коэффициент конверсии, чтобы понимать, какие результаты приносит рассылка. Такой подход помогает своевременно выявить слабые места и недоработки, чтобы устранить их. Анализировать нужно не только общие показатели, но и отдельные нюансы, направления. К примеру, количество отписок должно насторожить и стать сигналом к действию.
Влияние на поведение подписчиков
Электронный маркетинг активно развивается. Это относится не только к применению новых инструментов продаж, но и внедрения современных технологий. Одним из таких решений стало использование AMP. Особенность этой разработки заключается в том, что благодаря специальным скриптам, человек может совершить покупку без перехода на сайт. Применение AMP насчитывает немало преимуществ, но утверждать о революции в email-маркетинге пока рано. Все чаще используется интерактивный контент и даже элементы виртуальной реальности для вовлечения клиента в воронку продаж.
Эффективность рассылок сильно снизилась в последнее время. Причиной тому служат социальные сети, которые забирают все внимание клиентов. Из-за этого снижается количество открываемых писем и переходов. Чтобы минимизировать возможные потери, опытные маркетологи объединяют электронный маркетинг с социальными сетями.
В число последних тенденций стоит отнести и то, что люди все чаще открывают письма на смартфоне, который всегда под рукой. Это важно учитывать и обязательно оптимизировать email-маркетинг под телефон. Иначе он не будет приносить желаемых результатов.
В списке трендов и персонализированные подписки. Известно, что такие письма открывают минимум на четверть чаще, хотя ради справедливости стоит отметить, что количество открываний напрямую зависит от сегмента и целевой аудитории. В сфере B2B письма открываются чаще, чем в B2C, при этом высокой эффективностью обладает сообщения, которые ведут к действиям. А вот «подпитывающая» рассылка и «капельные» кампании не приносят хороших результатов.
Анализ email-маркетинга компании
Иногда ошибки email-маркетинга на виду, поэтому устранить их не составляет большого труда, но чаще выявить недочеты можно только в результате тщательного анализа. Сравнение показателей, изменение общей тенденции и конкретных сегментов помогают понять, насколько эффективна рассылка и что нужно предпринять, чтобы исправить ситуацию при низких откликах.
Чтобы комплексно оценить email-маркетинг, важно обращать внимание на следующие показатели:
- доставляемость – это количество писем, которые были доставлены до пользователя;
- открываемость – количество сообщений, которые смогли привлечь внимание клиента, в результате чего он их открыл;
- коэффициент откликов – это количество пользователей, которые среагировали на призыв к действию и совершили покупку;
- отписываемость – увеличение количества отписок должно насторожить, ведь это указывает на серьезные ошибки, в результате которых компания теряет потенциальных клиентов.
Не менее важно обращать внимание и на другие показатели, например, учитывать, сколько писем попадает в спам. Правильным решением будет проанализировать популярность доменов среди потенциальных клиентов, предпочитаемый тип устройства. Полученные результаты в дальнейшем следует использовать при создании рассылки, чтобы повысить ее эффективность.
Важно учитывать, что эффективность email-маркетинга зависит от сферы деятельности. Необходимо изучить конкурентов, чтобы понять, какие показатели считаются нормальные, а какие должны заставить насторожиться. В некоторых случаях лучше сосредоточить на других каналах продаж и отказаться от затеи вливать деньги в email-маркетинг, если он неэффективен.
Общие правила и рекомендации не всегда работают. Важно найти подход к своим клиентам. Отлично для этих целей подходит тестирование. Результаты должны подвергаться тщательному анализу, который помогает скорректировать рассылку в нужном направлении. Простой пример: для одних людей персонализация в электронных письмах кажется заботой и проявлением уважения, других только раздражает. Выяснить эффективность инструментов и трендов можно только путем тестирований и анализа.
Чтобы была возможность отследить Google Analytics количество людей, которые совершили действие, рекомендуется использовать utm-метки. Могут применяться и другие вспомогательные инструменты, которые позволяют анализировать поведение клиентов и рассчитывать конверсию продаж.
Рекомендации для email-маркетинга
Если для увеличения продаж будет использоваться email-маркетинг, как работает рассылка, стоит разобраться до запуска кампании. Важно продумать до мелочей стратегию, при этом уделить внимание содержанию и дизайну писем, чтобы увлечь пользователей, а не оттолкнуть.
Как ранее упоминалось, большинство людей открывает письма на телефоне, поэтому оптимизация под мобильные устройства крайне необходима. Важно придерживаться нескольких простых рекомендаций, а именно, использовать краткий заголовок, длиной не более 30 символов, краткое содержание и структурированность, чтобы человек мог быстро прочитать интересующую информацию, и кнопка активного действия на переднем плане.
Если вы хотите повысить эффективность рассылки электронных писем и увеличить количество продаж, записывайтесь на курс обучения по маркетингу. Я, Владимир Бурков, автор этого курса, делюсь с вами собственным опытом и накопленными знаниями. Благодаря максимально простому повествованию, разобраться во всех нюансах маркетинга сможет человек с любым уровнем подготовки.
Сделать рассылку электронных писем эффективней помогут следующие рекомендации:
- Обозначение целевой аудитории. Важно выделить ЦА, понять ее потребности и запросы, интересы. Это поможет донести ценность продукта, что крайне необходимо для продажи. От стандартных писем для всех категорий пользователей лучше отказаться из-за их неэффективности.
- Узнаваемость рассылки. Сделайте так, чтобы пользователь с одного только взгляда мог понять, от кого пришло письмо, при этом он должен лояльно относиться к компании, быть заинтересованным в предложении.
- Подбор правильного времени для отправки. Одним из лучших временных промежутков для рассылки считается вторник, 11 часов дня, но важно учитывать особенности целевой аудитории и сегмента. При необходимости проведите тестирование, чтобы выяснить оптимальное время отправки писем.
- Персонализация. Бывают исключения, но все же персонализированные письма открывают чаще, как результат, возрастает и количество продаж. В то же время не персонализированные сообщения часто расцениваются пользователями как спам.
- Определение периодичности рассылки. Чтобы правильно определить, как часто нужно отправлять письма, важно учитывать наличие информационного повода и необходимость напомнить человеку о компании.
Не менее важно работать с базой. Email-маркетинг не будет приносить результатов, если рассылать письма по неактуальным адресам. Важно правильно настроить pop-up (форму, в которой пользователь оставляет свои контакты). Она не должна быть слишком большой и агрессивной, а чтобы люди активней ее заполняли, предложите скидку или подарок.
Периодически устраивайте «перезагрузку». Отправьте письма с просьбой о повторном запросе на рассылку. Пользователей, от которых не поступило ответа, стоит убрать из базы, чтобы попусту не тратить на них время. Регулярная работа с базой клиентов позволяет решить две проблемы – предупредить лишние неоправданные траты и избежать проблем с доменами. Неправильно настроенная рассылка может стать причиной того, что письма будут отправляться в спам, поэтому их часто даже не видят.
Существует еще и категория клиентов с низким процентом доставки и высоким Bounce rate. Таких пользователей нужно «оживлять». Хорошо для этих целей подходят акции, специальные предложения, бонусы.
Не единого рецепта успеха – нужно подбирать оптимальное решение для каждого сегмента аудитории. Важно тестировать разные методы, чтобы найти эффективные способы повышения продаж при помощи email-маркетинга.
