Принцип работы трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг (от английского слова trade – «сделка») направлен на увеличение объема продаж путем взаимодействия как с конечным потребителем, так и с партнерами.

Задачи и цели трейд-маркетинга

Основные задачи и цели трейд-маркетинга направлены на успешное функционирования бизнеса, включая: увеличение спроса на продукцию, повышение лояльности клиентов, привлечение и удержание клиентов.

К задачам трейд-маркетинга Владимир Бурков относит:

1. Стимулирование продаж как со стороны оптовиков, так и со стороны конечных потребителей. Для достижения этой цели используются различные инструменты, такие как промо-акции, скидки и специальные предложения.
2. Трейд-маркетинг помогает компаниям выделиться на фоне конкурентов. Это достигается за счет уникальных предложений, эксклюзивных акций и создания привлекательных условий для контрагентов.
3. Эффективный трейд-маркетинг сопровождается анализом спроса и предпочтений потребителей, что позволяет оптимизировать ассортимент товаров в магазинах.
4. Создание устойчивых и взаимовыгодных отношений с торговыми партнерами (оптовиками, дистрибьюторами, розничными сетями).

Основные цели стратегии включают:

1. Трейд-маркетинг направлен на создание и поддержание положительного имиджа бренда, что способствуют его узнаваемости со стороны потребителей.
2. Рост лояльности клиентов через взаимодействие с конечными потребителями.

Trade-маркетинг предполагает комплексный и выверенный подход. Не менее важна и обратная связь с потребителями для понимания степени успешности выбранной стратегии.

Инструменты

Инструменты трейд-маркетинга условно разделяют на два направления:

• indoor – направлены на продвижения товара в местах продаж;
• outdoor – внешняя реклама на сторонних площадках и ресурсах.

Разнообразие инструментов ограничивается спецификой продукции и характером продаж.

Внимание к продукту

Первым шагом к продаже является привлечение внимания потенциального покупателя. Создание привлекательного и запоминающегося визуального ряда позволяет выделить продукт среди конкурентов и мотивировать покупателя к покупке.

Способы привлечения внимания:

1. Использование ярких и запоминающихся цветовых схем, оригинальных подставок, промо-стоек повышает видимость товара. Важно, чтобы визуальные элементы соответствовали остальным элементам брендинга и подчеркивали ключевые качества продукта.
2. Примерки и дегустации перед покупкой – мощный инструмент. Например, во время дегустаций продуктов питания или примерок одежды покупатели получают возможность оценить качество и особенности товара.
3. Размещение элементов привлекающих внимание, к примеру, баннеров, листовок, сувениров.

Повышение узнаваемости в местах продаж должно сопровождаться активной рекламной компанией за их пределами.

Скидки

Трейд маркетинговые акции и скидки, особенно в рознице, являются проверенным методом увеличения продаж. Размер скидки не обязательно должен быть большим – достаточно небольшого снижения цены относительно продукции конкурентов, чтобы выделиться на их фоне.

Стимулирование продаж

Для достижения целей по продажам важно работать не только с конечным потребителем, но и с партнерами по всей цепочке, в том числе и с посредниками. Для них рабочими инструментами являются:

• материальные бонусы за выполнение плана закупок;
• скидочные программы;
• бонусы за привлечение клиентов;
• товарные бонусы.

Стимулирование продаж при работе с партнерами эффективно в отношении крупных контрагентов.

Трейд-маркетинг для B2B

B2B продажи – вид сделок, где покупателями выступают организации, юридические лица. В контексте трейд-маркетинга ими выступают как конечные клиенты, так и посредники.

Эффективный маркетинг для B2B заключается в следующем:

1. Понимание потребностей и интересов целевых компаний-партнеров и их клиентов является основой успешного трейд-маркетинга. Необходимо проводить регулярные исследования для выявления актуальных трендов и потребностей рынка.
2. Создание промо-материалов, поскольку качественные и информативные промо-материалы помогут дистрибьюторам продавать продукт. К ним относят брошюры, презентации, образцы товаров, а также контент для социальных сетей и сайтов.
3. Важно обучать дистрибьюторов и продавцов, как правильно представить и продвигать продукт. Понимание продукта, особенностей его применения и преимуществ – ключ к успешной продаже.

При работе с контрагентами важно собирать отзывы конечных потребителей, к примеру, чтобы узнать, насколько партнер выполняет условия проведения стимулирующих акций.

Трейд-маркетинг для B2C

B2C продажи связаны с конечным потребителем. При этом используется, преимущественно, два механизма трейд-маркетинге – мерчандайзинг и промоушн.

Мерчандайзинг включает в себя все действия, направленные на оформление и представление товара в магазине с целью привлечения внимания покупателей. Основные компоненты мерчандайзинга:

1. Оформление витрин. Привлекательные витрины способны заинтересовать покупателей и поднять интерес к продуктам, на них расположенных.
2. Планограмма. Правильно составленная схема размещения товара помогает оптимально использовать пространство магазина, акцентируя внимание на приоритетных.
3. POS-материалы. Использование рекламных материалов в точках продаж, таких как стойки, буклеты и плакаты, помогает донести до потребителя информацию о товаре и его преимуществах.

Промоушн и трейд маркетинговые мероприятия включают в себя ряд активностей, направленных на стимулирование продаж. Ключевые элементы промоушна:

1. Реклама. Использование рекламных кампаний через различные каналы (онлайн и офлайн) для ознакомления клиентов с акциями и новинками.
2. Событийный маркетинг. Проведение мероприятий, связанных с праздниками, значимыми событиями позволяет продемонстрировать продукт широкой аудитории и создать дополнительный интерес.

Промоушн и мерчандайзинг – схожие инструменты, которые как заменяют, так и дополняют друг друга.

Расчет эффективности

При расчете эффективности методов трейд-маркетинга следует опираться на экономические показатели и степень повышения узнаваемости бренда.

Первый выражается в следующем:

• рост клиентской базы;
• улучшение представленности ассортимента продукции в точках продаж.

Рост товарооборота, выраженный в абсолютных цифрах, свидетельствует о грамотно выверенной стратегии.

Узнаваемость бренда отражает степень готовности клиентов рекомендовать продукт своим родственникам, друзьям и знакомым. Оценить этот показатель сложнее. Для этого проводятся опросы как дистанционно, так и непосредственно в точках продаж.

SEO

Поисковая оптимизация (SEO) представляет собой комплекс мер, направленных на улучшение видимости сайта в поисковых системах. Цель SEO – добиться высоких позиций в поисковых результатах по определенным ключевым словам, что, в свою очередь, приводит к увеличению трафика на сайт и, как следствие, привлекает потенциальных клиентов.

Обе стратегии (SEO продвижение и трейд-маркетинг) нацелены на одну и ту же аудиторию – потребителей. SEO помогает привлечь покупателей через интернет ресурсы, в то время как трейд-маркетинг стимулирует продажи через активное продвижение.

Качественный контент – основа как SEO, так и трейд-маркетинга. SEO направлен на контент, оптимизированный для поисковых систем, тогда как специалисты по трейд-маркетингу нуждаются в контенте, который будет убеждать покупателей приобрести продукт.

Контекстная реклама

Форма онлайн-рекламы, которая отображается пользователям в зависимости от их интересов и запросов. Контекстная реклама представлена в виде текстовых, графических или видеобаннеров, и ее основная цель – привлечение потенциальных клиентов на сайт рекламодателя.

Хотя обе стратегии нацелены на увеличение продаж, между ними есть важные различия:

1. Контекстная реклама представляет собой онлайн-инструмент – ее аудитория посетители сайтов, в то время как трейд-маркетинг работает в офлайне.
2. Контекстная реклама ориентирована только на конечного потребителя, тогда как трейд-маркетинг, кроме этого, определяет взаимодействие с партнерами и розничными сетями.

В то же время контекстная реклама и трейд-маркетинг в совокупности – мощные инструменты для увеличения продаж и улучшения узнаваемости бренда.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг представляет собой стратегию, направленную на создание и распространение, актуальной и интересной информации, которая привлекает и удерживает определенную аудиторию, а также стимулирует ее к действию, например, к покупке товара или услуги.

Основные форматы контента включают:

• блоги и статьи;
• инфографику;
• видеоролики;
• подкасты;
• вебинары.

Контент-маркетинг и трейд-маркетинг являются разными инструментами, но их можно эффективно совмещать, создавая комплексные маркетинговые стратегии.

1. Механизмы контент-маркетинга используются для создания обучающих материалов для партнеров. К примеру, написание статей о том, как эффективно продавать товар, запись соответствующих видеоруководств. Это не только повысит знание о продукте среди партнеров, но и поможет увеличить их заинтересованность в активных продажах.
2. Использование контент-маркетинга для разработки креативного и информативного контента, связанного с акцией, привлечет больше клиентов. Например, создание серии постов в социальных сетях, которые объясняют преимущества предложения, или видеоролика с использованием продукта.

Компании, которые научатся объединять эти стратегии, смогут привлечь больше клиентов.