При пользовании интернет-ресурсами каждый пользователь, так или иначе, сталкивается с рекламными объявлениями. Одни он сразу же пролистывает, а вот другие могут заставить его остановиться и задуматься о приобретении продукта, они называются таргетированными, поскольку рассчитаны на определенную аудиторию и даже индивидуальных пользователей. Особенно актуальна таргетированная реклама для дистанционных продаж, когда клиенту не нужно посещать магазин, а достаточно всего лишь нажать несколько кнопок, чтобы обзавестись товаром.
Что такое таргетированная реклама при дистанционных продажах?
Маркетологи активно используют этот инструмент продвижения товара для увеличения конверсии и общего числа продаж. Таргетированная реклама представляет собой специальный набор правил, согласно которому объявления размещаются в определенном месте, чтобы зацепить внимание клиентов.
Потенциальные адресаты выбираются по ряду критериев:
- их интересы;
- демографические параметры;
- место проживания;
- поведение в соцсетях и интернете в целом.
Все рекламные агрегаторы стараются получить как можно больше информации о потенциальных клиентах, именно она ложится в основу отбора объявлений и их публикации. Ключевая задача здесь – понять, какая публикация сможет гарантированно вызвать отклик у представителя целевой аудитории. Если маркетологи смогли определить наиболее эффективный вариант, то они могут увеличить клиентскую базу за счет минимальных затрат на рекламу.
Подобный способ раскрутки продукта эффективен при его продвижении с помощью медиаресурсов. Дистанционные продажи все больше вытесняют реальные магазины, поскольку обладают большим количеством преимуществ для покупателя.
Правильно настроенное объявление может помочь:
- сделать новый продукт узнаваемым;
- обзавестись теплой базой лидов, которая потенциально может совершить покупку;
- нарастить число вовлеченных подписчиков;
- увеличить общее количество трафика на собственном ресурсе.
За счет рекламы на сайт или в группу соцсети привлекается потенциальная целевая аудитория, которая знакомится с продуктом и делает первичные выводы о том, готова ли она с ним взаимодействовать.
Можно обеспечить более высокую результативность рекламы в виде объявлений, если использовать ретаргетинг. Последний представляет собой повторное привлечение потенциальных клиентов, которые посетили веб-ресурсы компании, но приняли решение не приобретать продукт или не совершать ожидаемое действие.
Преимущества таргетированной рекламы для дистанционных продаж
Таргетированная реклама для продаж имеет ряд достоинств, которыми могут воспользоваться предприниматели и крупные предприятия.
В первую очередь, речь идет о сравнительно небольших бюджетах, необходимых для запуска. В некоторых соцсетях для запуска подобных объявлений нужно всего лишь 10 тысяч рублей. Параллельно с этим эти объявления стимулируют потенциальный спрос. Если клиент не готов сейчас взаимодействовать с продуктом, у него будет возможность воспользоваться им позже, главное – просто перейти на нужный ресурс.
Еще одно достоинство этого метода в том, что реклама при дистанционной продаже товаров может иметь практически любой формат: видеоролики, фотографии, посты в соцсетях и т.д. При этом авторы могут использовать в ней гораздо большее число знаков по сравнению с контекстной рекламой. Эксперты по маркетингу получают возможность проводить дополнительные тестирования, позволяющие определить наиболее эффективные каналы взаимодействия с клиентской базой. Корректно выбранные рекламные инструменты позволяют компании грамотно расходовать бюджет.
С помощью таргета можно даже находить потенциальных клиентов у конкурирующих организаций и постепенно привлекать их на свою сторону с помощью грамотно выстроенных коммерческих предложений. Для такой рекламы не обязательно иметь собственный сайт, можно использовать лендинг для сбора лидов, с которыми в дальнейшем будут работать менеджеры компании.
Сегодня с помощью соцсетей можно собрать огромное количество данных по каждому пользователю, которые можно использовать для формирования рекламных предложений. Например, если человек находится неподалеку от кофейни, использующей таргет, и пользуется соцсетями, он обязательно увидит объявление с призывом зайти туда.
Как настроить Google Ads для увеличения результативности рекламы
Google Ads считается одним из самых сложных инструментов, используемых в маркетинге, поскольку имеет огромное количество особенностей. Стоимость объявлений здесь гораздо ниже, чем в других подобных системах, именно поэтому стоит разобраться с тем, как правильно выстраивать таргет.
Не следует копировать параметры из других рекламных систем и просто вставлять ее в продукт от Google, это не принесет нужного эффекта. Необходимо произвести дополнительную настройку, поскольку у этой метрики свои собственные алгоритмы, рассчитанные на крупную целевую аудиторию.
Еще до начала работы с таргетированной рекламой нужно корректно подобрать ключевики, используя все тот же Google. Аналогичным образом не рекомендуется использовать ключевые слова, подобранные в других поисковиках. С помощью метрики Ads заказчик сразу же сможет увидеть прогноз по количеству демонстраций объявлений, цену за 1 клик и приблизительный спрос по выбранной тематике. До запуска кампании нужно отфильтровать лишние ключевики и убрать их из реестра, чтобы не тратить впустую бюджет.
Результат, который должен получить клиент — дистанционная продажа, реклама поэтому должна быть выстроена максимально правильно. Можно позаимствовать параметры некоторых настроек из Яндекс.Директа, например, временной таргетинг или распределение объявлений по геолокации.
Важно произвести дополнительные настройки, а именно:
- включить возможность демонстрации таргета при использовании других поисков, а не только Google;
- выбрать показ объявлений на двух языках (русском и английском);
- правильно выбрать метод управления ставок.
Если маркетолог не обладает большим опытом в настройке рекламных объявлений, стоит выбрать автоматическое управление ставками. Тогда система сама выберет варианты размещения, при которых сможет обеспечить наибольшее количество откликов на объявления, ориентируясь на общую сумму бюджета.
Главная задача здесь – указать стоимость 1 клика, которую компания или предприниматель готовы оплачивать, а также установить соответствующую галочку, чтобы ограничить ее.
Формируя рекламные объявления необходимо сразу же установить галочку, которая позволит значительно увеличить их текстовый объем. Это позволит формировать заголовки до 30 символов, для описания можно будет использовать до 38, а ссылка, ведущая на сайт продаж, должна будет иметь максимум 35 символов.
Заголовок должен содержать в себе наиболее релевантный ключевик, это позволит вывести объявление в топ поисковиков. В описании рекомендуется указать преимущества продукта, а также возможные преференции для покупателя, например, данные о скидках. Чтобы создать расширенный заголовок, позитивно влияющий на CTR, первую строчку описания нужно завершить знаком препинания.
Конверсия может быть увеличена за счет использования сразу нескольких объявлений для рекламы продукта. Например, можно создать 4–5 объявлений, которые необходимо будет добавить в единую группу. Метрика Ads будет демонстрировать их по очереди, затем спустя какое-то время оставит только то, которое имеет больше всего кликов. Это позволит пользователям выяснить, какое объявление оказалось самым эффективным. Далее можно будет создать аналогичные варианты рекламы, а те варианты, что клиентам не понравились, попросту отключить и удалить из системы. Подобное тестирование, проведенное своевременно, помогает расходовать бюджет на рекламу более эффективно.
Особое внимание необходимо уделить URL, который будет виден потенциальным клиентам. Если в нем остается место, можно использовать его для добавления наименования продаваемого товара или же его важных достоинств. За счет этого можно повысить привлекательность продукта, главное не выйти за установленный лимит в 35 символов.
Рекомендуется также использовать расширения, которые хоть и увеличивают объявления в объемах, но позволяют указать важную дополнительную информацию, с помощью которой клиент сможет отличить продукт от других.
На соответствующей вкладке можно указать следующие данные:
- уточнения о продукте;
- дополнительные ресурсы на описание продукта или сайт производителя;
- геолокацию бизнеса и его контакты.
Также в разделе “Расширения объявлений можно установить привязку собственного сайта компании или профилей в социальных сетях к Google+. Это позволит привлечь дополнительный трафик и увеличить число потенциальных клиентов.
Главное удобство использования Ads заключается в его гибкости и подстройке под пользователя. Оптимизация таргетированной рекламы доступна в любое время, важно, чтобы клиент понимал, что именно его не устраивает в текущих параметрах, и знал, как это скорректировать. При отсутствии навыков работы с метрикой можно всегда получить помощь от службы технической поддержки, она работает круглосуточно.
Анализ конверсии и оптимизация эффективности таргетированной рекламы
Такие опытные эксперты, как Владимир Бурков, отмечают, что проверить эффективность использованных рекламных объявлений можно, если заказчик изначально определился с тем, какие KPI он будет оценивать по итогу проведенной кампании.
Речь может идти о следующих показателях:
- число закрытых сделок по продаже продукта;
- установка веб-версии;
- охват;
- вторичные покупки.
Если проводить рекламную кампанию, не имея какой-либо четкой задачи, можно впустую растратить имеющийся бюджет и не получить нужного результата. Кроме всего прочего, результаты должны измеряться в цифрах, только тогда можно выяснить, приносит ли реклама прибыль бизнесу или нет.
Для анализа ситуации чаще всего используют CTR, который показывает % потенциальных клиентов от общего числа, перешедших на сайт продукта, кликнув по рекламе. Этот KPI напрямую зависит от площадки, на которой опубликованы объявления, и от точности их настройки.
Обычно рекламные агрегаторы позволяют проводить глубокий анализ ситуации вплоть до каждого объявления, это позволит оптимизировать их реестр и исключить самые неэффективные. Критерий отбора здесь один: чем выше CTR, тем лучше.
Проанализировать конверсию можно при помощи CR, он отображает % посетителей ресурса, совершивших то или иное целевое действие, перейдя по тому или иному объявлению. Онлайн-продажи не могут обойтись без этого KPI, поскольку он является одним из ключевых для определения эффективности опубликованных объявлений. Чтобы быть более конкурентоспособной на рынке, компания должна сравнивать результаты не только своих кампаний, но и использовать открытые данные конкурентов.
Отдельного внимания заслуживает CPM, демонстрирующий, сколько денег компания отдала за 1000 демонстраций объявления. Этот KPI напрямую завязан на рекламном бюджете, поэтому на него маркетологи делают особый упор. Его можно использовать при необходимости провести промо, призванное улучшить узнаваемость продукта или проработать теплую базу, повысив ее интерес к нему.
Существует и ряд других KPI, которые следует применять для оценки эффективности проведенной работы маркетологов: CPC, CPI, ДРР и т.д. По совокупности результатов можно выявить наиболее слабые объявления и оптимизировать стратегию продвижения продукта.
Как использовать таргетированную рекламу для роста продаж
Если анализ эффективности предприятия показал, что продукт продается не так хорошо, как бы хотелось компании, можно задуматься об использовании рекламных кампаний, таргетированных на целевую аудиторию. Ключевая задача здесь – определиться с тем, кому в первую очередь следует предложить товар, на основе этого можно создавать объявления, способные привлечь внимание клиентов.
Для грамотной настройки кампании необходимо проанализировать потенциальную аудиторию с точки зрения геопозиции, покупательской способности, пола и возраста, а также поведения в социальных сетях и Интернете в целом. Эти данные лягут в основу рекламного объявления, призванного заинтересовать клиентов. Информативная кампания в сочетании с ретаргетингом позволит значительно увеличить абонентскую базу и количество закрытых сделок.
Анализ эффективности дистанционных продаж
Эффективно выстроенный маркетинг онлайн-магазинов может повысить эффективность работы любого интернет-магазина. Она оценивается по нескольким параметрам, один из них предполагает разбор каналов, по которым клиент пришел в компанию и купил нужный продукт. После вычищения затрат на рекламный бюджет можно будет понять, какой канал принес наибольшее количество прибыли и сделать упор на его дальнейшее развитие. Если дистанционные продажи обслуживают клиентов по телефону, этот канал понадобится также оценить с точки зрения его полезности и позитивного влияния на выручку.
Еще один критерий — оценка качества работы менеджеров, которые работают с теплой и холодной базой. По количеству консультаций, онлайн-встреч и сделок можно выявить его конверсию и понять, действительно ли он приносит выручку компании. Если результат получился отрицательным, можно провести работу с сотрудником, проанализировать его продажи, найти зоны роста и помочь усовершенствовать свои навыки, все это позитивно скажется на количестве продаж.