Способов продвижения товаров и услуг сейчас очень много, но они быстро сменяют друг друга. Поэтому без команды специалистов почти нереально быть в топе. Чтобы выручка росла, пригодятся работники, которые будут следить за трендами в маркетинге и тестировать разные инструменты.
Рассказываем, что нужно знать предпринимателю про маркетинг продаж, каких сотрудников нанимать и как отслеживать их эффективность.
Боли собственников
Многие владельцы бизнеса сталкиваются с застоем и необходимостью что-то менять.
Вам будет полезна эта статья, если вас волнует хотя бы один пункт из списка:
- заказов мало, а текущий штат никак не может повлиять на ситуацию;
- нанимаю больше сотрудников, а проблема не решается;
- сложно оценить эффективность работников;
- у моей компании много конкурентов, это мешает бизнесу развиваться;
- не понимаю, как выйти на новый уровень по прибыли.
Найти решение этих проблем можно в маркетинге. Точнее в грамотном построении маркетинговой стратегии бизнеса. Разбираемся, как это работает и что делать на практике.
Ресурсы, без которых компания теряет выручку
Маркетинг и продажи тесно связаны. В этом легко убедиться, изучив инструменты, которые используют специалисты для продвижения бизнеса.
Сайт или лендинг
Сайт формирует имидж компании, через него вы можете взаимодействовать с людьми напрямую. При работе через посредников часть клиентов отсеивается. И если бизнес пока не в топе, эти потери будут ощутимы.
Лендинг – тот же сайт, только структура проще и делается он быстрее. Но лендинг побуждает пользователя совершить только одно целевое действие: купить товар или услугу, оформить подписку и так далее. Поэтому, если у вас несколько направлений работы, много товаров и предложений, нужен и сайт, и сезонные лендинги для привлечения новых клиентов.
Поисковая оптимизация ресурса
SEO – поисковая оптимизация ресурса, например сайта. Позволяет увеличить трафик, конверсию и количество потенциальных лидов. Простыми словами: на ваш сайт будет заходить больше людей, которым интересен ваш продукт.
Чтобы достичь такого эффекта, нужно:
- убрать ненужный контент и повторы;
- поработать с заголовками страниц (тайтлами) и описаниями фото (альтами);
- построить информационную структуру сайта.
И многое-многое другое. Работа серьезная и долгосрочная, поэтому для таких целей обычно собирают команду или обращаются в агентство.
Таргетированная реклама
Ваша ЦА может быть разномастной, но нужно разбить ее на группы. Например, один из сегментов – это офисные сотрудники. Большинство работает до 18:00. Добавим время на дорогу и поход в магазин. Ориентировочно такие люди будут сидеть в соцсети с 20:00 до 00:00. Значит, именно на это время надо запустить рекламу.
Когда выставите все параметры, поработайте над текстом. Подходы в духе «Купите наши товары» устарели и лишь раздражают. Поэтому придется покреативить. С такими задачами хорошо справляются профессиональные копирайтеры: они знают разные способы подачи информации, могут составить текст с учетом ваших гипотез о ЦА.
Реклама в поисковых системах
Когда люди ищут что-то в Google, Yandex или другой поисковой системе, они видят релевантную рекламу. Это отличный способ для компании заявить о себе.
Попасть в верхние позиции поисковой выдачи сложно, а оплаченную рекламу точно увидит много людей. Но такую публикацию нужно составить грамотно, ведь не каждому хочется кликать на рекламу. Значит, она должна быть заманчивой и точно отвечать запросу пользователя.
SMM
SMM-специалисты работают с соцсетями. Они вникают в особенности каждой платформы и выкладывают контент. Чтобы понять, на какой площадке публиковаться, надо изучить свою ЦА и узнать, где она обитает. Например, бренду одежды стоит завести аккаунт на Pinterest. Садоводческий инвентарь логично продвигать через «Одноклассники». И так далее.
Один из инструментов SMM, который помогает выделиться в информационном потоке и запомниться людям, – создание ToV (тон оф войс), то есть стиля общения компании с потребителями. Он может быть юморным и расслабленным, заботливым и спокойным и вообще каким угодно.
Блог или журнал
Рассказывайте, как пользоваться товарами, делитесь кейсами и давайте полезные советы из практики, – это покажет вашу экспертность и замотивирует людей к покупке.
Выкладывайте развлекательные статьи и пишите о трендах, – чтобы привлекать холодных клиентов, которые попутно узнают о вашем продукте.
Выпускайте материалы совместно с экспертами и популярными блогерами – часть их аудитории может стать вашей.
Контент и реклама на видеохостинге
Видеоконтент помогает продавать технически сложные товары, демонстрировать мастерство специалистов, показывает продукцию в реальной жизни и так далее. Это нагляднее, чем фото или текст.
На видеохостинге легко выйти на контакт с целевой аудиторией. Сейчас многие предпочитают видео другим форматам, поэтому ролики в Интернете смотрят очень разные люди. Среди них наверняка найдутся и ваши клиенты.
Email-рассылка
Коммерческие предложения, оповещения об акциях, персонализированные подборки товаров – все это поддерживает интерес клиентов к вашей компании. А еще помогает вернуть ушедших. Допустим, у вас есть список пользователей, которые давно не оформляли заказ. Отправьте им подборку новинок или промокод на скидку.
Разобраться с тем, как внедрить все эти инструменты в свой бизнес, помогают digital-агентства. Такой вариант подходит тем, у кого еще нет своего отдела маркетинга или есть, но его польза под сомнением. Например, Владимир Бурков и его команда помогают предпринимателям оценить эффективность рекламных каналов, обучить сотрудников актуальным инструментам продвижения и многое другое.
Это агентство также поможет нанять сотрудников: специалисты пройдут с вами все этапы от составления вакансии до ввода человека в должность. Такая помощь сильно сокращает затраты в будущем. Вам не придется учиться на своих ошибках и тратить время на провальные стратегии.
Сотрудники в отдел маркетинга
Для начала на несколько направлений можно нанять одного человека. Например, редактор или копирайтер может сам и писать тексты, и верстать их. SMM-специалист может вести страницу в соцсети и там же запускать рекламу. Но если объем работы большой, понадобится несколько специалистов на одно направление.
Вот список основных профессий, которые нужны для продвижения бизнеса:
- Маркетолог. Занимается маркетинговой стратегией компании, придумывает и запускает акции, следит за имиджем и так далее. Круг обязанностей бывает разным.
- SEO-специалист. Оптимизирует контент под поисковые системы, чтобы клиенты могли вас найти. Составляет ТЗ для авторов, которые пишут для вашей компании.
- Таргетолог. Настраивает таргетированную рекламу в соцсетях.
- Директолог. Размещает рекламу в Yandex и Google.
- Редактор. Отбирает темы и материалы для публикации. Координирует штатных и внештатных авторов.
- SMM-специалист. Администрирует соцсети, наполняет их контентом.
- Аналитик. Собирает данные и анализирует поведение людей на интернет-ресурсах.
- Специалист по email-рассылке. Формирует стратегии и контент-план рассылок, настраивает их и запускает.
Показатели для отчета
Для оценки эффективности сотрудников многие компании используют KPI (key performance indicators). Это показатели, по которым видно, какой объем работы проделан и соответствует ли он плану. Чтобы понять, какие результаты вы хотите получить от сотрудников, нужно определиться с целями.
Целью может быть достижение точки безубыточности, когда выручка покрывает расходы. Рассчитайте, сколько товаров или услуг нужно продать за определенный период. Затем составьте план действий, и станет понятно, какие задачи ставить сотрудникам. Вот теперь можно переходить к KPI.
KPI для маркетологов
Есть несколько вариантов оценки эффективности маркетолога. Предположим, мы хотим отслеживать количество лидов. Это люди, которые оставили свои контактные данные: подписались на рассылку, оформили заявку и так далее. Подсчитывать можно вручную или с помощью специальных сервисов, например CRM-систем.
Опытным путем выясняем, сколько лидов и за какой период нужно получить, чтобы было нужное количество заказов. Скажем, это тысяча лидов в месяц. Если маркетолог достиг этого показателя, то все идет по плану.
Конечно, на практике вы будете оценивать сотрудника по нескольким критериям, а не по одному. Также нужно использовать формулы, которые учитывают затраченные ресурсы. Чтобы не получилось так, что показатели у сотрудника хорошие, но нужной выручки это не приносит.
Полезные советы
Даже от опытных специалистов не стоит ждать чудес в короткие сроки. Им нужно время на анализ, разработку гипотез и их проверку.
Вот несколько советов о том, как настроить эффективный маркетинг:
- Узнайте, кто ваша ЦА: что интересует этих людей, куда они ходят, чем занимаются – любая информация пригодится для построения гипотез.
- Проработайтеточки контакта с покупателем. Когда вы знаете, для кого ваши товары и услуги, нужно выйти на связь с этими людьми. Как вам такой вариант? Нарисовать реалистичную кружку с кофе на люке возле офисного здания. Когда из люка идет пар, картинка становится более заманчивой. Офисные сотрудники проходят мимо и видят не только арт-объект, но и название марки кофе. Вряд ли такая идея возникла бы в компании, где нет маркетинговой стратегии.
- Держитесь за своих клиентов. Проще работать с горячими или теплыми, чем с холодными. Поэтому важно иметь стратегии удержания: напоминать о себе, предлагать бонусы, спрашивать мнение покупателей. Например, если анализировать, как ведут себя посетители сайта, можно вычислить, в какой момент они уходят, не совершив целевое действие. Допустим, люди кладут товары в корзину, но не оформляют заказ. Запустите email-рассылку по таким клиентам с опросом в духе «Расскажите, что не получилось, и мы поможем». Так вы узнаете, какие недочеты повлияли на отказ от покупки, и сможете их исправить.
Внедряйте контент-маркетинг
Контент – это любые материалы, которые публикует ваша компания: статьи, посты, гайды, видео и даже мемы. Конвертировать эти публикации в заказы помогут маркетологи. Это и есть контент-маркетинг.
Примеры интересного контента:
- сторителлинг. Расскажите о своем продукте через жизненную ситуацию. Те, кто сталкивался с похожими обстоятельствами, могут выбрать ваш товар или услугу для решения своей проблемы;
- видео-инструкции. Снимите мастер-класс со своими товарами и выложите его на популярную площадку. В описании дайте ссылки на материалы и инструменты;
- кейсы работы с клиентами. Расскажите о позитивных примерах сотрудничества, это поможет людям узнать больше о вашей работе и склонит их к взаимодействию с вами;
- опросы и тесты. Для пользователей – это приятный досуг, а для вас – способ собрать информацию, заинтересовать своим продуктом.
SEO
По статистике, люди редко переходят на вторую и последующие страницы выдачи в поисковой системе. Поэтому одна из основных задач маркетологов – поднять сайт как можно выше в списке. Ключевую роль здесь играет SEO-продвижение.
Представьте две ситуации:
- Человек листает ленту в соцсети, общается, слушает музыку – одним словом, отдыхает. И тут он видит вашу рекламу о курсах, где он быстро и легко обучится английскому языку.
- Человек задумался, что нужно улучшить английский. Он пока обдумывает эту идею, но уже начал искать варианты. И вот по запросу «улучшить свой английский» в первой строке поиска он видит ваше предложение.
В какой из этих ситуаций с большей вероятностью пользователь перейдет по ссылке? Вероятнее всего, во второй. Вы встретились с теплым или даже горячим клиентом. Ему не нужно внушать потребность в услуге. Осталось зацепить такого человека грамотными материалами по теме, удобной навигацией и вовремя предложить записаться на первое занятие.
Осуществить качественные переходы пользователей помогают SEO-специалисты. Они кропотливо изучают рынок, анализируют ресурсы компании и ее цели, чтобы структурировать предложения и оптимизировать их под поисковые системы.
Контекстная реклама
Контекстная реклама – это объявления на странице поиска или на сайтах, которые входят в контекстно-медийную часть поисковой системы.
Больше всего такой вид рекламы подходит начинающему бизнесу и компаниям в сферах с высокой конкуренцией. Если организация недавно на рынке, то вряд ли она попадает в топ поисковой выдачи. На этом этапе контекстная реклама очень выручает и часто является единственным способом заявить о себе.
В условиях жесткой конкуренции приходится использовать максимум инструментов продвижения, поэтому контекстная реклама тоже пригодится. Даже тому, кто уже является клиентом вашей компании, лучше лишний раз напомнить о себе.
Контент-маркетинг
Контент для привлечения аудитории можно размещать на своем сайте, канале или странице в соцсети. Также удобно использовать тематические порталы, например, чтобы вести блог. Выбор площадки зависит от стратегии. Ведь бесцельные публикации будут привлекать мало клиентов или не будут вообще.
Придумать выигрышную стратегию помогут следующие шаги:
- Поставьте цели, определите задачи, которые помогут достичь желаемого.
- Сегментируйте ЦА — распределите клиентов на группы по профессии, хобби или другим критериям.
- Составьте список мест, где часто бывает ваша ЦА в Интернете, и выберите площадки для публикации.
- Проанализируйте материалы конкурентов.
- Создайте контент для публикации.
Также для реализации контент-маркетинга понадобится план публикаций: какой объем, и за какой период будете выпускать, о чем будете говорить с аудиторией и так далее. Определиться с этими пунктами поможет грамотный специалист.
Теперь вы знаете, что маркетинг в продажах играет ключевую роль. Именно с его помощью возможно развивать свой бизнес и выводить компанию на новые позиции. А если не отслеживать актуальные инструменты продвижения и не применять их, то можно остаться не у дел.
