Каждый владелец бизнеса должен регулярно задавать себе важные для своего предприятия вопросы, например: Доверяют ли клиенты его бренду? Действительно ли он чувствует целевой рынок? Что отличает его продукт от аналогичного продукта конкурентов? Сколько человек из ста узнают логотип его фирмы? Знают ли все его сотрудники в чем состоит ценность продукта и умеют ли они его продавать? Если ответить легко и быстро не получается – у компании отсутствует грамотная маркетинговая стратегия и эти же вопросы лучше задать специалисту.
Владимир Бурков – тот человек, который последовательно и обоснованно с научной точки зрения поможет найти ответы на эти и многие другие вопросы и решить все проблемы, касающиеся маркетинга организаций малого и среднего бизнеса. После изучения материалов в разделе «Маркетинговые статьи», станет очевидно, что важность маркетинга для бизнеса заключается не только в своевременном информировании потребителей о товарах и услугах. Без успешной маркетинговой стратегии невозможно формировать и поддерживать стабильно растущий спрос на продукт.
Цели и задачи маркетинга в бизнесе
Кампания без конкретной цели – пустая трата денег. Поэтому прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии, необходимо сформулировать четкую и достижимую цель.
Цели маркетинга – это конкретные и измеримые задачи, помогающие достичь более широких бизнес-целей.
К базовым маркетинговым целям относятся:
- Повышение узнаваемости бренда. Узнаваемость бренда – ключ к привлечению новых и удержанию старых клиентов. Достигается путем спонсирования мероприятий, идейного лидерства, размещения креативной рекламы в местах наибольшего присутствия целевой аудитории, вовлечения потенциальных клиентов во взаимодействие, например, в участие в опросах, комментирование, обмен информацией или опытом.
- Лидогенерация. Первый шаг к привлечению новых покупателей – формирование базы контактов потенциальных клиентов. В поиске информации помогут лид-магниты, размещенные на сайте формы для ввода контактных данных, чат-боты, рассылки, ретаргетинг, социальные сети.
- Увеличение охвата. Если не заниматься привлечением новых клиентов, бизнес погибнет. К работающим способам увеличения охвата относятся акции, дегустации, конкурсы, розыгрыши призов, а также публикация качественного вовлекающего контента.
- Увеличение посещаемости сайта. В наш цифровой век привлечение большого трафика на сайт является одним из показательных признаков успешной маркетинговой стратегии. Эффективно справиться с этой задачей помогут платные рекламные кампании, ведение блога, SEO.
- Укрепление авторитета бренда. Не следует путать авторитет и репутацию бренда с его узнаваемостью. Позитивный имидж компании заключаются в том, что потребители признают его одним из наиболее заслуживающих доверие в отрасли. Эффективным методом формирования положительной репутации бренда является публикация экспертного или вдохновляющего контента, который затрагивает болевые точки ЦА, спонсорство социально-значимых проектов, декларация общечеловеческих ценностей.
- Увеличение дохода в период проведения маркетинговой кампании. Грамотно разработанная маркетинговая стратегия может сыграть огромную роль в росте прибыли, ориентируя потребителей на каждом этапе воронки продаж:
- вершина воронки – создание концентрированного цифрового присутствия в Интернете и социальных сетях, генерация экспертного и развлекательного контента, вызывающего интерес ЦА;
- середина воронки – выявление MQL, доведение их до отдела продаж;
- дно воронки – создание контента с демонстрацией продукта, историями успеха клиентов, обучающими материалами;
- после покупки – развитие дальнейших отношений с клиентами при помощи программ лояльности.
- Укрепление внутреннего бренда. Все чаще маркетологи берут на себя ответственность за внутренние коммуникации сотрудников компании, обучают их инструментам, необходимым для достижения успеха в продажах.
Постановка четких, измеримых и достижимых маркетинговых целей поможет сфокусировать внимание и направить усилия прицельно на их реализацию, правильно расставить приоритеты и сохранить мотивацию к дальнейшему развитию фирмы.
Для чего нужен маркетинг владельцам бизнеса
Ошибочно считается, что за стратегию развития компании отвечает собственник. В современном бизнесе управление развитием все чаще возлагается на профессионалов.
Многие предприниматели не верят в эффективность рекламных кампаний, но правда в том, что грамотно выстроенная маркетинговая стратегия является неотъемлемой составляющей роста бизнеса и может на порядки улучшить показатели бренда, привлечь новых и удержать старых клиентов, увеличить продажи. Ведь она включает в себя каждый шаг плана по превращению потенциального потребителя в удовлетворенного приобретением покупателя.
Задачи, которые поможет решить правильное понимание роли маркетинга в бизнесе:
- Определение, исследование и сегментирование целевой аудитории.
- Анализ рынка, выявление потребности в продукте путем количественной оценки структуры продаж аналогичных товаров.
- Конкурентный анализ, отстройка от конкурентов.
- Анализ ассортимента, создание новых продуктов и модификация существующих в соответствии с пожеланиями и потребностями потребителей.
- Работа с потребителями, разработка комплекса мероприятий, направленных на повышение спроса на продукт и установление доверия между продавцом и потенциальными и настоящими покупателями.
Без маркетинга убедить человека в том, что товар или услуга стоят того, чтобы в них инвестировать средства, практически невозможно.
Принципы маркетинга
Разобраться в том, как правильно принимать бизнес-решения при продвижении бренда, поможет понимание основных принципов маркетинга.
Большинство компаний руководствуется классической матрицей 4P (product, price, place и promotion):
- Продукт. Предназначение любого товара – быть проданным. В этой части матрицы необходимо ответить на вопросы: Кому и зачем нужен товар? Какие потребности он удовлетворяет? Какие проблемы потребителя решает продукт? Какие особенности помогают ему удовлетворить потребности потребителя? Есть ли у товара или услуги конкурентные преимущества;
- Место. Место, в котором производится и покупается товар, может существенно повлиять на его стоимость. В этой категории матрицы решаются такие вопросы, как наиболее подходящее место реализации, способ и удобство доставки, а также определяется, каким будет этот продукт: B2B, B2C или B2G. Место – это не обязательно физический магазин, это может быть веб-сайт или любая торговая площадка в Интернете. Главная цель – сделать товар доступным, а путь к покупке – максимально удобным для потенциального потребителя;
- Цена. Стоимость продукта определяет не только норму прибыли и прогнозируемые инвестиции для будущего роста, но и возможные скидки или специальные предложения для будущих клиентов. При всем при этом стоимость товара или услуги должна оставаться конкурентоспособной. Устанавливая цену, необходимо убедиться, что потребитель не засомневается, что покупка стоит тех денег, которые за нее просят;
- Продвижение. В этом секторе матрицы нужно решить, как именно донести ценность продукта до потребителей. Каналов может быть множество: реклама, маркетинг в социальных сетях, пиар и связи с общественностью, Email-маркетинг, контент-маркетинг, поисковый маркетинг, директ-маркетинг, стимулирование сбыта.
Эти четыре классических принципа маркетинга были сформулированы в 1940-х годах в Гарвардском университете, но не потеряли актуальность и в применении к современному бизнесу.
К настоящему времени маркетологи добавили к принципам 4P взаимодействие с ЦА, превращение ее в союзников и амбассадоров бренда, улучшение обслуживания клиентов, повышение эффективности работы команды и производительности каждого ее члена. Также многие специалисты по продвижению бренда придают немалое значение упаковке товара, соответствующей общей концепции компании, отражающей ее миссию и ценности.
Основные принципы маркетинга помогут и маркетологам, и предпринимателям принять верное решение о том, что продавать, кому продавать и как продавать. В конечном счете их использование окажет положительное влияние на рост прибыли.
Применение маркетинга в бизнесе
Чтобы бизнес работал успешно и приносил прибыль, маркетинг просто необходим, и он предполагает нечто большее, чем просто рекламу продукта.
Специалисты выделяют 5 основополагающих функций маркетинга, которые призваны определять деятельность всей фирмы:
- Аналитическую. Функциональный маркетинг опирается на надежные данные, которые включают в себя анализ целевого рынка, понимание сильных и слабых сторон бренда; прогнозирование возможностей и рисков, конкурентный анализ.
- Производственную. В центре любой маркетинговой стратегии находится продукт, без ценности которого все усилия маркетологов пойдут насмарку.
- Сбытовую. Это функция включает в себя поиск потенциальных клиентов, общение с ними, и все маркетинговые инструменты, направленные на увеличение продаж.
- Формирующую. Маркетинг не только определяет потребности потребителей, он также помогает создавать эти потребности. Одним из важных пунктов маркетингового плана является формирование, поддержание на высоком уровне и увеличение спроса, определение лучших способов охвата потенциальных потребителей товара или услуги, стимулирование продаж.
- Функцию управления и контроля. Маркетинговая стратегия обязательно «выстрелит», если составить четкий пошаговый план, контролировать все этапы его выполнения и координировать работу всех членов команды.
Чтобы бизнес рос и развивался, необходимо объединить усилия по всем пяти направлениям и выработать продуктивную маркетинговую позицию.
Итоги
Кому-то маркетинг покажется легкой работой, забавной игрой в серьезном деле. Однако роль маркетинга в деятельности предприятия трудно переоценить. Все зависит от специалиста или команды специалистов, к которой владелец бизнеса обращается за решением конкретной задачи. Качественный маркетинговый микс из оценки рынка, тестирования пользователей, определения ЦА, создания воронок и выбора индивидуального подхода и конкретной стратегии для каждого клиента – это успех бизнеса и стабильный рост дохода на выходе.
Владимир Бурков более 10 лет занимается изучением маркетинга как прикладной науки. Его миссия – формирование правильного понимания сущности маркетинга у владельцев малого и среднего бизнеса.