Вендора часто путают с поставщиком. Несмотря на схожие задачи, эти понятия отличаются друг от друга. Вендор занимается продвижением товара или услуги под собственным брендом. Как и поставщик, вендор играет важную роль в цепочке поставок, обеспечивая компанию необходимыми ресурсами.
Кто такой вендор
Слово «вендор» в переводе с английского означает продавец или поставщик. Однако от классического понятия он отличается наличием собственной марки (бренда), под которым он производит или поставляет продукцию.
Вендор может поставлять разные виды товаров, программное обеспечение или даже услуги. Он не всегда работает с конечными потребителями и часть своих функций может передавать дистрибьюторам. Поставляемая им продукция всегда имеет бренд вендора, а тот, в свою очередь, обладает всеми правами на товарный знак.
Вендоры могут быть как производителями, так и посредниками, закупающими товар у других компаний, для дальнейшей перепродажи. В реальности чаще встречается второй вариант. Удачное сотрудничество с вендорами позволяет предприятию не только закрыть все свои потребности и получить существенную прибыль, но и укрепить свои позиции на рынке.
Чем занимается вендор
Основная задача вендора – предложить качественный продукт или услугу, которая будет востребована на рынке. Он отвечает за организацию поставок, контроль качества, ценообразование и маркетинг своих товаров. В зависимости от специфики бизнеса вендор может заниматься как оптовой торговлей, так и розничными продажами, то есть работать как с юридическими, так и с физическими лицами.
Маркетинг и реклама играют значимую роль в деятельности вендора. Для того чтобы успешно реализовывать большие партии, он должен создать положительный образ своего продукта (услуги) и убедить потенциальных клиентов, что он им необходим. Вендоры активно используют все базовые инструменты маркетинга: рекламу, PR, социальные сети, выставки.
Виды вендоров
Вендоры могут быть представлены как крупными корпорациями, так и стартапами. Последних особенно много в IT-сфере. Здесь они занимаются разработкой и продажей ПО, которое используется для управления данными, обработки информации и создания приложений.
Вендоры также производят и продают аппаратное обеспечение (компьютеры, серверы, сетевое оборудование), предоставляют услуги по управлению данными, включая хранение, защиту и анализ данных, обеспечивают безопасность (защиту от кибератак, мошенничества и утечки данных).
Вендоры предоставляют консультационные услуги, помогая организациям оптимизировать свои процессы, улучшать эффективность и конкурентоспособность. Одними из крупнейших компаний-вендоров в IT-сфере являются IBM, Oracle, SAP.
В банковской сфере услуги вендора включают управление данными, их хранение, защиту и анализ. Сюда же входит оценка и управление кредитными, операционными и рыночными рисками.
В сфере лизинга вендоры занимаются поставкой техники, транспорта или оборудования лизинговым компаниям-дистрибьюторам. В вендинге поставляют торговые автоматы.
Помимо сфер работы, вендоры различают по типу их потребителей.
B2C
B2C (Business-to-Consumer) – модель, при которой вендор продает свои товары или услуги напрямую конечным потребителям. Например, интернет-магазины, розничные магазины и сервисные компании, работающие с частными лицами, относятся к этому типу вендоров. Продукт, предлагаемый вендором, может быть полным, так частично изготовленным, например, деталью или комплектующий.
Кроме того, точка продаж также может быть представлена как отдельным магазином (онлайн или офлайн), так и целой сетью торговых точек.
B2G
B2G (Business-to-Government) подразумевает продажу товаров или услуг со стороны вендора государственным учреждениям. Клиентами B2G-вендоров могут быть муниципалитеты и государственные структуры. При этом важно, чтобы продукт, производимый или поставляемый вендором, строго соответствовал требованиям и имел все необходимые лицензии и сертификаты.
B2B
B2B (Business-to-Business) – форма, при которой вендор оказывает услуги или предоставляет товары другим компаниям. Это может быть производитель, поставщик услуг или технологическая компания, работающая на корпоративном рынке. B2B-вендоры обычно заключают долгосрочные контракты и работают с определенной отраслью. Например, вендором, поставляющим дисплеи для Apple является южнокорейская корпорация Samsung.
Стратегия
Вендор работает как с частными заказчиками, так и с крупными предприятиями, способен повлиять на всю цепочку поставок. Зарабатывая имя и повышая репутацию бренда, вендор не только увеличивает ценность своего предложения, но и становится одним из главных звеньев цепочки.
Для этого он должен сформировать уникальное торговое предложение или создать максимально выгодные условия для других участников процесса. Все эти факторы учитываются при разработке стратегии вендора, где базовой составляющей является маркетинг и реклама.
Вендора выбирают не только за качество продукта и предлагаемую цену, но и за удобство работы. Грамотно подобранный поставщик способен значительно упростить деятельность любого бизнеса вне зависимости от его масштаба.
Вертикальная интеграция
Вертикальная интеграция представляет собой стратегию, при которой вендор контролирует различные этапы производства и поставки товаров или услуг. Это означает, что вместо того чтобы покупать необходимые компоненты или услуги у других поставщиков, вендор самостоятельно их производит или предоставляет.
Простой пример – та же корпорация Apple, которая изначально заказывала многие комплектующие для своей техники у сторонних поставщиков, а теперь большинство элементов производит самостоятельно. Такой подход позволяет повысить качество продукции, сократить затраты и улучшить контроль над всеми бизнес-процессами.
Главным преимуществом вертикальной интеграции является оптимизация цепочки поставок и обеспечение непрерывного снабжения клиента продукцией. Этот вид стратегии отличает гибкость. Она позволяет вендору оперативно реагировать на изменения на рынке и быстрее адаптироваться к меняющимся требованиям потребителей.
Впрочем, вертикальная интеграция не лишена недостатков. Она может привести к увеличению расходов при активном инвестировании в производственные мощности или новые направления бизнеса. В случае корпораций «вертикаль» стимулирует рыночную монополию, что плохо для рынка в целом и запрещено во многих странах на законодательном уровне.
Однако при грамотном использовании стратегия способна довольно быстро повысить эффективность работы любой компании.
Ценообразование вендоров
Ценообразование является ключевым аспектом бизнес-деятельности. В ходе процесса формирования стоимости учитываются следующие аспекты:
- Рекомендуемая розничная цена (РРЦ). Устанавливается производителем (поставщиком) в качестве рекомендации для розничных продавцов. Ее задача – обеспечить единый уровень цен на товары в различных точках продажи. Является основным ориентиром для дилеров.
- Минимальная розничная цена (МРЦ). Определяет минимальную цену, по которой продукт может быть продан на рынке без ущерба для бренда и конкурентоспособности. МРЦ устанавливается совместно со всеми участниками цепочки поставок. Уменьшение ценника ниже границы МРЦ является демпингом и считается нарушением договоренности.
- Дилерская цена (ДЦ). Представляет собой специальные условия для дилеров. Оптимальная цена способна существенно увеличить рыночную активность дилеров и дистрибьюторов.
Точное соотношение между этими видами цен зависит от стратегии компании и специфики товара. Кроме того, стратегия ценообразования регулярно корректируется на основе постоянного проводимого анализа.
Эффективное ценообразование улучшает конкурентоспособность вендоров, позволяя привлекать новых клиентов и повышать лояльность старых.
Цепочка поставок
Вендор отвечает за предоставление товаров или услуг покупателю и является важным звеном цепочки поставок. Помимо него, туда нередко входят дилеры и дистрибьюторы. Конечным звеном является потребитель, который может быть как частным, так и юридическим лицом.
Понимание принципа работы цепочки поставок позволит разобраться и в механике ценообразования. Как правило, чем больше в ней элементов, тем выше цена. Однако это не всегда работает, если речь идет о крупных партиях, на которые дилер получает существенные скидки.
Надежность и своевременность поставок зависит не только от вендора, но и других участников процесса. Поэтому владелец бизнеса должен четко контролировать цепочку при необходимости прописывая в договоре штрафы и санкции за нарушение сроков доставки или проблем с качеством товара.
Процесс снабжения можно оптимизировать, используя системы учета заказов и отслеживания поставок. В этом случае снизятся риски задержек и решатся проблемы с подсчетом складского остатка. Кроме того, постоянный обмен информацией между участниками цепочки поставок поможет повысить эффективность работы всей системы.
Преимущества сотрудничества с вендорами
Работа с вендорами предоставляет ряд значительных преимуществ.
Во-первых, вендоры самостоятельно занимаются производством или максимально тесно сотрудничают с производителем продукции, что сказывается на закупочной цене. Чем меньше в цепочке агентов и посредников, тем меньше конечная цена товара (услуги).
Во-вторых, наличие собственного известного бренда гарантирует качество продукции, предоставленной вендором, и повышает ее конкурентоспособность на рынке.
В-третьих, существует понятие вендорской поддержки, когда вендор берет на себя замену брака или сервисного обслуживания, а также предоставляет продавцу рекламные материалы, инструкции, рекомендации.
В-четвертых, вендоры нередко обладают узкопрофильными знаниями и опытом в определенной отрасли, что позволяет их клиентам получить доступ к передовым технологиям и инновациям без необходимости их самостоятельной разработки.
В-пятых, работа с вендорами позволяет снизить издержки и оптимизировать бизнес-процессы компании. Благодаря масштабам производства и поставок вендоры нередко предлагают более низкую цену. Они снижают издержки за счет оптовых закупок, а также использования эффективных производственных методик и технологий.
На практике компании, работающие с вендорами, демонстрируют большую гибкость и умение оперативно адаптироваться к рыночным изменениям. Они быстрее открывают новые направления, так как их поставщики часто предоставляют целый комплекс дополнительных услуг в виде вендорской поддержки.
Причины акцентировать внимание на вендор-менеджменте
Вендор-менеджмент – это стратегический подход к работе с поставщиками, целью которого является организация быстрой, гибкой и эффективной цепочки поставок.
В рамках этого подхода компания проводит тщательный анализ поставщиков. Критериями выбора служит не только качество и цена, но и репутация вендора, его способность адаптироваться к новым требованиям клиента или рыночным изменениям. Последний фактор особенно важен в технологичных сферах, где прогресс идет «семимильными шагами».
Основные задачи вендор-менеджмента включают:
- оптимизацию процесса закупок;
- повышение оперативности поставок;
- снижение издержек.
Ключевой компонент вендор-менеджмента – это построение долгосрочных отношений с поставщиком. Это позволяет не только обеспечить стабильность поставок и минимизировать риски для бизнеса, но и создать условия для развития новых продуктов.
Выбор подходящего вендора может существенно повлиять на успех бизнеса, поэтому компании так тщательно отбирают потенциальных поставщиков и стараются заключать с ними долгосрочные контракты.
