Как построить рабочую стратегию?
Первое, что необходимо сделать для продвижения санатория, – построить рабочую стратегию. Для этого необходимо поработать с целевой аудиторией, улучшить УТП и проанализировать деятельность конкурентов.
Я, Владимир Бурков, готов предложить свою помощь в продвижении санатория. Маркетинговый курс, разработанный мною, не имеет аналогов и рассчитан на предпринимателей любого уровня. Курс состоит из шести модулей, базируется на мировых научных знаниях в области маркетинга и учитывает все нюансы развития малого и среднего бизнеса. Моя программа поможет любому предпринимателю увеличить продажи и масштабировать свой бизнес.
Работа с целевой аудиторией
На этом этапе предстоит разделить всю целевую аудиторию на сегменты и выделить ту, которая пользуется самыми дорогими услугами и, следовательно, готова приносить наибольшую прибыль. Например, санаторий оказывает медицинские услуги, но самые дорогие из них – омолаживающие процедуры, за которые клиентки старше 55 лет готовы платить действительно большие деньги, то стоит сосредоточиться именно на них. Это не значит, что о других направлениях нужно забыть – всегда нужно работать со всеми сегментами целевой аудитории одновременно. Но сегментация целевой аудитории и упор на потребности какой-то определенной группы сделает продвижение более быстрым и эффективным.
Формирование УТП
После того как выбрана приоритетная группа целевой аудитории, можно переходить к формированию уникального торгового предложения (УТП). УТП – это то, что отличает компанию от других. Оно должно быть коротким, ясным и логичным. Обычно УТП включает в себя как раз те фишки, которые пользуются спросом у приоритетной целевой аудитории, а также цену на услуги.
Например, в идею УТП можно включить авторские методики по омоложению лица и всего тела для женщин «за 50», или акцентировать внимание на расположение санатория: чистейшее горное озеро, заповедные леса, минеральные воды и пр.
Главное – при прочтении УТП на сайте пользователи должны четко понимать, в чём ценность отдыха и лечения именно в этом санатории.
Анализ деятельности конкурентов
Золотое правило цифрового маркетинга – всегда отслеживать, как работают конкуренты. Это поможет оставаться на плаву, быстрее понять, что работает, а что нет, вдохновить на собственные идеи по продвижению, а также избежать многих ошибок.
Откуда можно привлечь клиентов?
Современный цифровой маркетинг предлагает несколько каналов для привлечения клиентов. А зависит он прежде всего от сформированного запроса, а также несформированного и вторичного спроса.
SEO
Чтобы вывести сайт в топ поисковой выдачи, используется СЕО-продвижение. Говоря простыми словами, СЕО – это определенные действия по продвижению сайта. Своими усилиями продвинуть сайт достаточно трудно, поэтому, как правило, обращаются к СЕО-специалистам за помощью. Задача любого сеошника – сделать так, чтобы сайт оказался в верхней строчке выдачи «Яндекса» или «Гугла» и привлек к себе как можно больше бесплатного трафика.
СЕО-оптимизированный сайт всегда отличается простым и понятным интерфейсом, наличием коммерческих элементов («Купить», «Заказать», «Блок рекламы», «Отзывы», «Дипломы врачей» и пр.), актуальной информацией и мобильной версией.
Контекстная реклама
Контекстная реклама работает уже для «теплых» клиентов, имеющих определенный интерес в этой нише. Если клиент делает запрос с пометкой «отдых», «санаторий», «лечение», то обязательно увидит рекламу санатория. Так работает поисковая реклама. Тематическая реклама размещается на сайтах с подобной тематикой и также привлекает внимание уже заинтересованного клиента. Контекстная реклама – платный инструмент.
Таргетированная реклама
Этот вид рекламы направлен на конкретную целевую аудиторию. Таргетинг сам по себе – инструмент, который эффективно отсеивает нецелевиков и сосредотачивается на потенциальных клиентах. Чтобы попасть в нужный сегмент и «не слить» рекламный бюджет, нужно:
- составить четкий портрет клиента;
- сформулировать УТП;
- определить цель рекламы. Какое действие пользователи должны совершить на сайте: записаться на консультацию, оформить путевку, забронировать место или просто подписаться на социальные сети?
- создать саму рекламу. Это должно быть цепляющее изображение и лаконичный текст с призывом.
Далее остается лишь настроить рекламу и привести ее в действие. Очень важно отслеживать эффективность рекламы за каждый период. Это может быть неделя, 10 дней, две недели и пр. Здесь важно следить за охватом показов, переходами по рекламе, количеством визитов сайта и рентабельностью рекламных расходов.
Ретаргетинг
Ретаргетинг, в отличие от таргетированной рекламы, работает с конкретным сегментом целевой аудитории, у которой есть определенный интерес. Как правило, эти клиенты уже подписаны на соцсети санатория, читали публикации на сайте и оставляли комментарии или лайки. Обычно такие пользователи сомневаются, совершать или не совершать целевое действие. Вот для них и запускается ретаргетинг, чтобы «прогреть» их до конца. Это может быть персональное предложение, например, «при покупке путевки в санаторий в течение дня одна из омолаживающих процедур предоставляется бесплатно».
Имейл-рассылки
Этот инструмент предполагается прямое общение с потенциальным клиентом. Его суть заключается в том, что пользователи постоянно получают письма на личный почтовый ящик с самыми выгодными предложениями от санатория, свежими новостями, предстоящими акциями и пр.
Преимущества метода заключаются в том, что это наиболее бюджетный способ продвижения, и к тому же персонифицированный. Можно быть твердо уверенным: сообщение от компании не затеряется в бесконечной ленте социальных сетей, а окажется перед глазами пользователя. Но тут также важно учитывать интересы и предпочтения целевой аудитории, чтобы письма не воспринимались как спам.
Прогревают пользователей в имейл-рассылках разными способами:
- информируют о новостях санатория. Например, в санатории теперь работает бассейн для самых маленьких;
- рассказывают о специальных предложениях. Постоянным гостям могут предложить подарок в виде бесплатной процедуры или скидки на путевку и пр.;
- проявляют заботу. Это заключается в том, что клиентов поздравляют с днем рождения, Новым годом и другими праздниками или же присылают на почту результаты анализов, предлагают пройти обследование с учетом физического состояния клиента либо консультацию, советуют, объясняют, как подготовиться к лечебной процедуре и пр.
В письмах рекомендуется формальное обращение разбавлять дружескими приветствиями, советами, интересными предложениями. Всё это поможет сформировать позитивное отношение пациента к санаторию.
Как и в случае с таргетированной рекламой, нужно всё время отслеживать показатель эффективности имейл-рассылки. Во внимание берутся такие показатели:
- показатель недошедших писем/отказов;
- показатели открытых писем и кликабельности;
- индекс отношения кликов к открытиям;
- количество жалоб (сколько раз письмо отметили как спам);
- число отписок;
- индекс конверсии (процент совершенных целевых действий);
- показатель удержания подписчиков.
Любые стратегии маркетинга санатория не работают сами по себе. Их постоянно нужно тестировать, искать новые пути развития, следить за результатами и анализировать полученные данные. Что-то может работать, а что-то нет. Поэтому продвижение санатория – это постоянная работа по сбору и анализу полученных результатов, которую ни на миг нельзя прерывать.
И что же дальше?
После того как удалось полностью наладить процесс поиска и привлечения клиентов, стоит приступить к формированию лояльности клиентов посредством ИТ-средств. Лояльность помогает сформировать устойчивое позитивное отношение к санаторию и желание возвращаться вновь и вновь за предоставляемыми услугами.
Как сформировать лояльность?
Сформировать лояльность помогают четко определенные стандарты сервиса. Для этого и используется ИТ-инструменты, система управления сайтом санатория, мобильные приложения.
Функционал разработанной системы должен включать весь путь клиента от бронирования до пребывания в санатории:
- простые и быстрые процессы сheck-in и check-out;
- продуманную логистику и диспетчеризацию. Это поможет защитить клиента от непредвиденной траты времени и сократить время ожидания;
- контроль отпуска процедур и учет расходования материалов.
В мобильном приложении должна быть вся информация о санатории: стоимость, услуги, расписание, инфраструктура, а также возможность оставлять отзывы, оценивать работу врачей в виде баллов.
ИТ-инструменты не только помогают клиентам, но и в значительной степени облегчают жизнь персоналусанатория. Например:
- врач получает доступ к базе данных пациента: каких врачей он прошел и какие анализы сдал. На основе этого проводится корректировка оздоровления;
- возможность быстро вносить изменения в расписание лечения. Как итог – рутинная работа уменьшается, и у врача высвобождается больше времени для общения с пациентом;
- в электронной карточке пациента хранятся все сведения о его состоянии, а потому врач очень быстро и легко сможет отыскать необходимую информацию.
Пациент должен понимать, что лечение – это не разовый процесс, а целый комплекс оздоровительных мероприятий. Поэтому наравне с основным лечением клиентам постоянно нужно предлагать дополнительные услуги. И сделать это проще всего через ИТ-инструменты. Например, через мобильное приложение клиентов можно легко информировать о дополнительных услугах, их ценности для пациента и стоимости. Через него же любой пользователь может оплатить процедуру в один клик.
