В 2023 году число гостиниц, отелей и санаториев в России превысило 30 тыс. Подавляющее большинство из них представлено в сети. Расскажем, как осуществлять продвижение отелей и гостиниц, чтобы не затеряться в этом изобилии. Владимир Бурков разработал свою систему, которая многим помогла достичь нужной цели.
Потребности клиентов гостиниц и отелей
Чем точнее и лучше проанализированы потребности клиентов, тем более качественной будет информация на сайте. Наполнение, статьи сайта сегодня справляются с ролью первого знакомства. От них зависит, найдет ли потенциальный клиент то, что ему нужно, приведет ли своих друзей и знакомых. Разнообразные и содержательные материалы, кроме того, содержат больше запросов, по которым поисковики приводят на сайт посетителей. Поэтому полезно заранее знать, какие группы клиентов существуют, и чего они хотят.
Все типы клиентов и их нужды:
- Люди, которые отправились в командировку или бизнес-поездку. Для них важны: месторасположение отеля, они часто выбирают центр города или активную транспортную развязку; цена, приемлемая для компании; хорошая интернет-связь в номере; наличие сейфа.
- Туристы, приезжающие ради конкретного туристического объекта или занятия. Это могут быть места концентрации музеев и архитектурных сооружений; локации рядом с горами, озерами, другими природными объектами, где можно рыбачить, кататься на лыжах или фотографировать интересные объекты, перемещаясь на джипе. Эта категория клиентов заинтересована в удобных средствах передвижения, а также в местах для хранения оборудования.
- Туристы без конкретных целей. Они ездят отдохнуть, свои занятия планируют на месте. Они выбирают самые разные отели, от бюджетных гостиниц до пятизвездочных отелей. Их запросы формируются и ожидания формируются в зависимости от типа гостиницы. В звездных они будут оценивать уровень комфорта в номерах, количество услуг, наличие бассейна, спортзала, сауны и других мест для ежедневного отдыха.
- Туристы с особыми потребностями. Это люди с маленькими детьми, животными, слабовидящие, слабослышащие и маломобильные. Они ищут отели, в которых есть специальные условия под их нужды.
- Коллективы. Музыкальные и танцевальные коллективы, спортсмены, участники конференций. Для них в приоритете место расположения гостиницы: как можно ближе к месту проведения мероприятий, ради которых они приехали. Также они обращают внимание на возможность поселиться большой компанией рядом, желательно в соседних номерах, а также на удобное расположение ресторанов и кафе.
При необходимости выделяют более подробные группы в зависимости от вкусов, доходов и пожеланий клиентов к сервису.
Определение конкурентов в гостиничной отрасли
Продвижение сайта гостиницы невозможно без анализа конкурентной среды. Выделиться на их фоне реально, только если знать их преимущества, комплект основных и дополнительных услуг. Прямые конкуренты – это организации, которые реализуют те же услуги той же аудитории. Они делятся на федеральных и региональных, каждый сегмент имеет свое значение. У федеральных – примеры рабочих идей, у региональных – местная специфика.
Косвенные конкуренты – это компании с другим продуктом, попадающим в те же потребности клиента. Турист может заказать сладкий десерт в номер, но может отправиться в ближайший супермаркет и купить мороженое. А также есть неочевидные конкуренты, у них другой продукт и другой аудитория, но они перетягивают клиентов на себя. Потребитель может сделать выбор в пользу другой услуги, например, вместо посещения СПА-салона в отеле, отправиться на шоппинг.
В гостиничной отрасли в первую очередь анализируют прямых конкурентов. Выделяют тех, у кого такой же сервис, уровень цен и географическое положение.
Задачи конкурентного анализа:
- Оценить позиционирование, ассортимент и клиентский сервис.
- Выяснить детали ценовой политики.
- Определить, где и как происходит контакт с потребителем.
- Проанализировать семантическое ядро.
- Оценить источники трафика и набор рекламных инструментов.
- Анализ сайта.
Чтобы опередить конкурентов, изучают их сайты, определяют свои преимущества и выкладывают материалы, где эти преимущества подчеркиваются. В сервис включают услуги и бонусы, которых нет у конкурентов.
Оформление и ориентация
Плохая навигация на сайте – одна из причин высокого процента отказов. Чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, обязательны следующие элементы:
- Название, контакты, тип бронирования, действующие скидки и предложения – на главной странице в удобном для обзора поле (шапка, правое поле).
- В нижней части шапки располагают поле со ссылками на разделы. Идеально, если число категорий не превышает 5-7 шт. – посетитель сможет быстро просмотреть нужные ему разделы.
- Карточки номеров должны быть максимально информативными: приводят полное описание, указывают цены, обязательно несколько качественных хорошо просматриваемых фото.
- Карта со схемой проезда – обычно располагается в футере или на страничке «как к нам проехать/контакты», крупные отели в Москве и других ключевых городах расписывают все маршруты, как можно добраться.
- Дизайн должен быть легким. Избегают ярких цветов, если это не элемент имиджа, нежелательны нестандартные шрифты, избыток gif-анимации, слайдеры, всплывающие картинки. В то же время чрезмерно простой дизайн может производить бедное или отталкивающее впечатление. Не следует использовать стандартные неуникальные картинки или фото.
На хорошо видимо месте размещают кнопку «забронировать номер».
Агрегаторы
Агрегаторы собирают и предоставляют в компактном виде информацию об отелях, что очень удобно для клиентов. Они выбирают номер по заданным критериям, и только потом смотрят на данные самого отеля. В поисковой выдаче по запросам, связанным с бронью номеров, агрегаторы находятся на первых местах. Несмотря на то, что бронирование через третьи лица сказывается на выручке отеля (потери на комиссию от 15 до 30%), размещение своих услуг на готовых платформах увеличивает охват аудитории и повышает продажи. А также является вложением в имиджевую рекламу, потому что отзывам на агрегаторах клиенты доверяют больше, чем на сайтах самих организаций.
Карточки отелей и гостиниц на агрегаторах не содержат всю информацию. Если клиента заинтересовало предложение, он переходит на сайт отеля.
Картографические сервисы
Часть туристов ищет нужный отель сразу через Google Maps, Яндекс.Карты или ДубльГис. Это особенно важно для тех клиентов, которым нужно жилье рядом с определенными объектами:
- исторический центр города;
- пляжи;
- магазины;
- стадионы.
Чтобы не упустить эту аудиторию, в картографических сервисах размещают карточки своего отеля с кратким описанием, хорошими фотографиями, ценами, и полным набором контактов. Размещение бесплатное, картографические сервисы сами заинтересованы в подробной информации и как можно большем количестве объектов. Но для тех, кто хочет выделиться, есть возможности приоритетного размещения за оплату. Это поможет клиентам выбрать из множества вариантов именно ваш.
Социальные сети
Страница в соцсетях обеспечивают живую связь с уже имеющимися клиентами и потенциальной аудиторией. Грамотное ведение группы или страницы обеспечит приток новых клиентов, повысит узнаваемость, а также поможет оперативно реагировать на недостатки клиентского сервиса и решать проблемы. Чтобы продвижение услуг отеля в социальных сетях было успешным, для начала отбирают сети с подходящей аудиторией. Затем создают страницу или группу. Размещают логотип, выкладывают описание услуг, приводят полные контакты.
Что публикуют в соцсетях:
- Рекомендации и советы туристам. Тут можно касаться общих вопросов: как и сколько правильно загорать, что взять с собой в поездку на природу. Или более узких, касающихся специфики конкретного отеля, например: какой маршрут выбрать к водопаду Джур-Джур.
- Особенности услуг отеля, его преимущества. Их подают подробно, особенно если отель предлагает специальные условия для посетителей с животными, для пожилых людей и других групп клиентов.
- Информацию об изменениях в услугах, бонусах, специальных предложениях.
- Нововведения в отеле.
- Участие заведения в общественной жизни: места в конкурсах, рейтингах, статьи в СМИ, участие в благотворительных акциях.
Стратегии развития группы в соцсетях разнообразны, для целей продвижения и поддержания узнаваемости достаточно выкладывать новости и публиковать интересные материалы 2-3 раза в неделю.
SEO
Подавляющее большинство пользователей ищут гостиницу через обычный поиск Google или Yandex. Даже если пользуются агрегаторами для отбора нужных вариантов. Поэтому продвижение сайта отеля в поисковых системах – необходимый инструмент для повышения уровня продаж.
Как действовать:
- После анализа конкурентов и потребностей клиентов собирают семантическое ядро. Профессионалы пользуются платными сервисами для сбора лучших запросов. Именно по ним пользователи будут искать ваши услуги.
- Тексты на сайте оптимизируют под эти запросы. Ключевые слова вписывают в тексты на главной странице, на карточках номеров, в разделе «полезные статьи».
- Добавляют раздел новости, блог или форум. Живые статьи с обзорами достопримечательностей, которые находятся рядом, рекомендациями для туристов, описаниями номеров, а также короткие события о свежих событиях, происходящие в отеле, привлекают публику и придают вес сайту в поисковиках.
- Ссылки можно приобретать, но намного полезнее живые, естественные ссылки. Информацию о гостинице размещают в СМИ, на тематических форумах, в блогах и на сайтах.
Правильно организованное SEO повышает читаемость сайта и приводит новых клиентов.
Контекстная реклама
Плюс контекстной рекламы – она ориентирована на людей, которые знают, что хотят и уже это ищут. Также она работает с людьми, которые пока пребывают в раздумьях, напоминает о заинтересовавшем объекте и помогает склониться к решению.
Стоимость контекстной рекламы зависит от формы:
- Текстовые объявление в поиске.
- Смарт-баннеры.
- Баннеры в поиске.
- Видеореклама.
- Реклама мобильных приложений.
Выбор конкретного вида контекстной рекламы зависит от целевой аудитории, конкуренции, имеющегося бюджета. Конечная эффективность определяется в результате правильных решений, умения чувствовать аудиторию и оценивать обстановку, сама техника покупки и осуществления рекламы достаточно проста. Важно оценивать цели продвижения. Контекстная реклама лучше подходит для продвижения гостиничных услуг в нишах с активным спросом и высокой конкуренцией: крупные гостиницы в курортных и туристических городах, отели и хостелы для командировочных.
Контекстная реклама – один из самых эффективных способов продвижения отелей, гостиниц и связанных услуг, но многое зависит от конкретной ситуации и полного набора разных методов. Небольшие отели с постоянным спросом и уникальными услугами проще продвигать через социальные сети.
Контент-маркетинг
Сайт, группы в соцсетях или карточки на агрегаторах наполнены определенными текстами. Чем они яснее, ярче и подробнее, тем больше клиентов их заметят и сформируют позитивное впечатление о гостинице или отеле. Не последнюю строчку в управлении контентом занимает работа с отзывами. Очень важна обратная связь от отеля: благодарности и добрые пожелания в позитивных отзывах. Негативные отзывы также дают ценную информацию – где и как можно усовершенствовать свои услуги. Выражают сожаление, благодарность за сведения и желание улучшать сервис.
Колонку с отзывами полезно разместить на своем сайте, на главной странице или в отдельном блоке. Оптимально, если комментарии развернутые, живые, с уникальными фотографиями.
Продвижение отелей в сети Интернет сегодня способно стать основным каналом продвижения, без обращения к офлайн методам. Digital-методы особенно эффективны на начальном этапе, по статистике 74% всех компаний малого и среднего бизнеса продвигают свои услуги онлайн. Но все индивидуально. Формируйте собственную стратегию, комбинируя различные методы с помощью команды Владимира Буркова.
