Содержание:
- Пять проблем, которые мешают организовать отдел маркетинга
- Лучшие интернет-направления для эффективной генерации лидов
- Формируем отдел маркетинга: важные специалисты и их зарплаты
- Как планировать деятельность маркетингового отдела?
- Как оценить эффективность работы отдела маркетинга?
- Заключение
Отдел маркетинга – это подразделение компании, сотрудники которого работают над увеличением объема целевого трафика и эффективной генерацией лидов. Если в вашей компании такого отдела всё еще нет или он работает недостаточно хорошо, уделите немного времени на чтение этой статьи.
Пять проблем, которые мешают организовать отдел маркетинга
Часто бывает так, что отдел маркетинга делает свою работу, но его эффективность оставляет желать лучшего. Происходит это в том числе из-за ошибок руководства. Рассмотрим пять грубых нарушений.
Руководитель не понимает маркетинговые процессы
Руководитель не знает, какие бизнес-процессы лежат в основе работы маркетингового отдела. Есть начальники и владельцы компании, которые полагают, что достаточно нанять одного маркетолога, который сможет полноценно справляться с привлечением лидов по нескольким каналам сразу. На практике из этого ничего не получается – на каждое направление нужен отдельный профессионал.
Начальство не понимает базового функционала отдела
Если руководитель не понимает и не стремится узнать, какими должны быть функции и регламент работы отдела маркетинга, резко падает качество мониторинга основных параметров отделения. В том числе речь идет о генерации лидов. На деле отдел маркетинга должен выполнять такие функции:
- привлечение;
- развитие;
- удержание;
- вовлечение.
Отсутствие хотя бы одной из этих функций делает отдел маркетинга малоэффективным.
У маркетологов нет опыта/знаний в сфере маркетинга
Не стоит сильно экономить и нанимать в маркетинговый отдел специалистов без знаний и опыта. С другой стороны, надо понимать, что большинство маркетологов – самоучки по простой причине. Сфера маркетинга развивается столь стремительно, что специалисты вынуждены держать руку на пульсе, постоянно обучаться новым технологиям, стандартам, инструментам продвижения.
Нет понимания, кто целевая аудитория компании
Запуск маркетингового отдела должен начинаться с тщательного изучения целевой аудитории. Для этого рекомендуется использовать такие инструменты, как ABC и XYZ-анализ, а также их сочетание. Маркетологи должны регулярно подвергаться тестированию на предмет знания продукта. Важно составить портрет потенциального клиента бизнеса и периодически проверять его на актуальность.
Нет связи между отделом маркетинга и отделом продаж
Если структура отдела маркетинга на предприятии организована неправильно, обычно у него отсутствует связь с отделением продаж. Это критично хотя бы потому, что маркетологи не будут понимать, насколько эффективны их действия в плане привлечения лидов. Как итог – используются неподходящие методы и инструменты, а воронка закрывается совершенно нецелевым трафиком. Количество заявок при этом остается большим, но число закрытых сделок стремится к минимуму.
Лучшие интернет-направления для эффективной генерации лидов
Чем больше разноплановых направлений и каналов привлечения лидов задействует компания, тем выше шанс найти золотую жилу и расширить клиентскую базу. Вот рекомендуемые направления:
- контекстная реклама в поисковых системах;
- таргетированная реклама в социальных сетях;
- SMM-продвижение продуктов в соцсетях;
- публикация контента в блоках и на YouTube;
- SEO-продвижение сайта/лендинга компании;
- имейл-маркетинг (рассылка электронных писем);
- привлечение лидов на тематических форумах.
В идеале за ведение каждого из взятых направлений отвечает отдельный специалист. Не следует взваливать обязанности отдела маркетинга на одного человека: эффективность будет крайне мала. Есть и другая крайность – организация слишком большого маркетингового отдела со множеством сотрудников, каждый из которых работает вполсилы. Придется серьезно заняться планированием.
Формируем отдел маркетинга: важные специалисты и их зарплаты
Точный состав штата и количество сотрудников каждой специальности определяется как размером маркетингового отдела, так и направлениями работы. Ниже рассмотрим все возможные варианты.
Директолог
Отвечает за контекстную рекламу в «Яндекс Директ». При дополнительном обучении может работать с рекламной платформой Google Ads из-за похожего принципа работы и алгоритмов. Однако, если планируете обрабатывать большие объемы трафика из Google, под него нужен отдельный человек.
Затраты: в среднем по России директолог без опыта получает от 19 тыс. рублей в месяц. Опытный (более 3 лет в профессии) специалист по рекламе получает зарплату от 40 тыс. рублей в месяц.
Таргетолог
Создает и управляет таргетированными рекламными кампаниями, то есть направленными на вашу ЦА. Работает в популярных социальных сетях, которыми пользуется целевая аудитория компании, – «ВКонтакте», «Одноклассниках», мессенджерах (Telegram и др.) и в остальных социальных платформах.
Затраты: средняя заработная плата таргетолога по России составляет 45,8 тыс. рублей за один месяц.
SEO-специалист
Занимается поисковой оптимизацией сайтов и блогов. Делает так, чтобы клиенты узнавали о вашем продукте, переходя на целевую страницу из строки поиска в «Яндексе», Google или других поисковых системах. В его обязанности входит в том числе разработка семантического ядра, вывод сайта компании в топ поисковой выдачи. В случае успеха компанию ожидает большое количество переходов из поиска.
Затраты: расходы на одного SEO-специалиста в штате составят от 30 тыс. до 50 тыс. рублей в месяц.
Специалист по контенту
Наполняет сайты, блоги и социальные сети компании текстовым контентом для привлечения новых клиентов и удержания старых. Использует ключевые слова из семантического ядра, составленного SEO-специалистом. Такой сотрудник требуется, если нужны частые публикации – не реже раза в день. В противном случае можно делегировать создание и размещение контента фрилансерам.
Затраты: в среднем на одного контент-менеджера/автора уходит до 50 тыс. рублей каждый месяц.
Специалисты по видео
Монтажер и оператор – базовый набор специалистов для съемки промороликов, тизеров и иных видов мультимедийной рекламы. Нередко эти профессиональные обязанности сочетаются в одном человеке для экономии. Нанимаются, если нужен выпуск видео от одного раза в неделю.
Затраты: затраты на создание видеоконтента нередко объединяются с расходами на написание и публикацию текстового контента. Цены сильно варьируются в зависимости от качества роликов, их сложности, частоты публикации. Стоит начать с малого и постепенно наращивать масштаб выпуска.
SMM-специалист
Занимается ведением социальных сетей компании. Адаптирует контент под подходящий формат, общается с представителями целевой аудитории в соцсетях, консультирует их и устраняет негатив. Косвенно влияет на объем продаж, так как его задача – увеличение охвата аудитории в соцсетях.
Затраты: на начальном этапе рекомендуется ограничить бюджет на SMM в размере 30 тыс. рублей в месяц. Если социальных сетей у бизнеса не так много, можно сделать ограничение в 10 тыс. рублей.
Верстальщик
В целях экономии рекомендуется найти универсального сотрудника, который сможет придумывать и визуализировать дизайн полиграфических и цифровых рекламных материалов. Если найти такого специалиста не получается, кроме верстальщика, вам понадобится найти и нанять еще и дизайнера.
Затраты: средняя зарплата дизайнера по России – 63 тыс. рублей, верстальщика – 46 тыс. рублей.
Специалист по форумам
Ведет диалоги на тематических форумах с целью нативного продвижения продукта компании. Круг обязанностей этого специалиста включает в том числе имитацию форумных дискуссий с нескольких аккаунтов, созданных им. Такой сотрудник особенно востребован, если бизнес работает в ретейле.
Затраты: расходы на работу специалиста по форумам составляют в среднем 15–20 тыс. рублей.
Веб-аналитик
Специалист собирает и анализирует данные о посетителях сайта или блога компании. На основе этой информации в дальнейшем изучается эффективность каждого из каналов привлечения трафика. В результате удается отсеять непродуктивные каналы и сосредоточиться на лучших.
Затраты: заработная плата грамотного веб-аналитика с опытом начинается от 70 тыс. рублей в месяц.
Специалист по e-mail-рассылкам
В рекламно-маркетинговый отдел стоит нанять специалиста по имейл-рассылкам, если ваш бизнес использует рассылки на электронную почту как метод привлечения клиентов и увеличения объема продаж. В ряде случаев обязанности такого сотрудника можно делегировать контент-менеджеру или SMM.
Затраты: определяются персонально в зависимости от объема выполняемой специалистом работы.
Программист
Разработчик в маркетинговом отделе, как правило, занимается поддержкой и автоматизацией. Его навыки могут сильно ускорить деятельность подразделения по части выполнения рутинных задач. В связи с этим стоит выделить бюджет и место под наем разработчика, но не в ущерб остальным.
Затраты: заработная плата разработчика зависит от круга задач и уровня специалиста. В среднем по России за один месяц работы программисты с начальным опытом требуют не менее 60 тыс. рублей.
Обратите внимание: многие из перечисленных специалистов для маркетингового отдела компании можно нанимать на удаленной основе или пользоваться услугами фрилансеров. В этом случае вам удастся сэкономить как на работе сотрудников, так и на организации рабочих мест для персонала.
Как планировать деятельность маркетингового отдела?
Отсутствие плана – серьезная ошибка в управлении отделом маркетинга. Не зная, к чему следует стремиться, сотрудники теряют мотивацию, а это, в свою очередь, ухудшает показатели компании.
Для начала составьте простой план в формате табличного сводного отчета. Отразите эти параметры:
- запланированная конверсия в заявку и в сделку;
- плановые поканальные цифры генерации лидов;
- планы по привлечению трафика на сайт, в блог;
- фактическое количество заявок из каждого канала;
- процент выполнения плана на актуальную дату;
- стоимость одного привлеченного лида (план/факт).
Своевременно обновляйте информацию в отчете, а лучше автоматизируйте этот процесс. Именно для этого в штате компании рекомендуется держать разработчика хотя бы на удаленной основе.
Как оценить эффективность работы отдела маркетинга?
Для оценки эффективности работы маркетингового отдела могут использоваться более 10 метрик. Их количество и суть меняются в зависимости от специфики компании, универсальной формулы всё еще нет. Коротко рассмотрим критерии, которые подойдут для оценки эффективности маркетинга:
- коэффициент конверсии – отношение числа целевых действий к общему количеству лидов;
- коэффициент отказов – показывает, сколько пользователей и на каких этапах покидают вас;
- стоимость одного лида – результат деления маркетинговых расходов на количество лидов;
- стоимость одного перехода – соотношение расходов на рекламу к числу кликов по ней;
- окупаемость инвестиций (ROI) отображает, насколько окупаются вложения в маркетинг;
- процент возвратов показывает, сколько клиентов повторно совершили заказ в компании.
Стоит следить и за такими характеристиками, как ценность клиента (LTV), стоимость оформления одного заказа (CPO), объем и качество трафика, привлеченного на сайт либо в блог.
Если всё сделаете правильно, отделы маркетинга и продаж будут дополнять друг друга и не препятствовать достижению целей бизнеса, включая повышение продаж и лояльности клиентов.
Заключение
Сейчас у вас есть понимание того, каких ошибок в организации отдела маркетинга надо избегать и наймом каких специалистов следует озаботиться в первую очередь. Начните с малого – наберите в штат самых важных сотрудников, постепенно тестируйте разные маркетинговые каналы, следите за их эффективностью и оценивайте работу отдела по нескольким метрикам.
